渠道下沉 多种销售渠道并存

　　王丽歌

　　28岁的张良选中一辆凯美瑞作为婚车，喜悦之情溢于言表，这是他人生第一辆新车。

　　“之前，也有考虑过买一辆国产车，但是对产品质量信不过，再说开出去也没有面子。”张良告诉记者，“身边一个哥们就是国产车，便宜是便宜，但是小毛病比较多，经常去修车也是麻烦事。”

　　以经营面馆为生的张良，家在平顶山，属于河南的地级市，这里还有好些煤矿。

　　事实上，在一线城市限购的背景下，平顶山等三四线城市逐渐成了汽车厂商追逐的方向，汽车厂商愈加重视这些市场蕴含的驱动力。无论是奥迪、宝马等豪华品牌，还是比亚迪、奇瑞等自主品牌都纷纷在这些区域加大布局。

　　“不过，基于三四线市场的迅速成长和层级市场之间的不平衡性，汽车厂商要实现向低层级市场高速渗透，他们必须在传统4S店模式之外开辟多种汽车营销模式并存局面。”方源资本副总裁刘朝晖在第二届中国汽车产业投融资策略与服务发展论坛上表示，这个论坛由中国汽车咨询中心网和上海国际汽车城举办。

　　市场格局在变化

　　美国环球透视(Global Insight)将广东、浙江、江苏、上海、北京、天津，这六个人均GDP 5000美元以上地区统称为一线地区，其推出的最新的《中国汽车市场预测报告》(下称《报告》)显示：从2005年到2008年，一线地区市场份额连续四年呈现持续加速下滑的趋势， 2005年，一线地区的市场份额接近50%，到2008年不足38%。相反，人均GDP不足5000美元的二线、三线甚至四线地区，在过去的四年中市场份额开始不断攀升。

　　环球透视将中国所有省份和直辖市，依据人均GDP分为一线、二线、三线和四线地区。人均GDP少于1500美元的只有贵州一个省，列为四线地区。包括内蒙、福建、陕西、山西、河南、湖北、山东、四川、新疆、东北三省在内的地区，人均GDP为2500~5000美元之间，列入二线地区，广西、甘肃、青海、宁夏等人均收入1500~2500美元之间的省份则纳入三线地区范围。

　　在两年前，中高端品牌更多在消费能力强的一线城市布局网点，但是现在这股风开始吹向一线城市之外的领域，因为一线城市增速放缓已经是一个不争的趋势。

　　广汽丰田有关人士曾对媒体表示，“把经销商渠道向下渗透，是广汽丰田2011年的工作重点。”据了解，去年年底，广汽丰田大概有240家销售店，其中，布局在二三线城市的经销商占所有经销商的比例为25%，到2011年底，广汽丰田计划将经销商队伍扩大到350家，在新增的100多家经销商里，将有80%以上都布局在二三线甚至更低级别的市场。

　　与广汽丰田看法相近的车企并不在少数。东风日产也加快在二三线以及四线市场的业务拓展，进一步在那里建设4S店和直营二级网点，并加强对二级网点的管理；上海通用市场部人士则告诉记者，2011年，上海通用将新增100多家雪佛兰品牌经销商，实现覆盖全部二线城市和绝大部分三四线城市的局面。

　　在抢滩这些区域市场的劲头上，豪华车品牌也不落后。

　　J.D. Power and Associates数据表明，鄂尔多斯现在是捷豹和路虎的重要市场，这里的消费者对路虎揽胜更是情有独钟。盛产煤炭的山西榆林，也是奥迪和宝马等豪华车厂商的必争之地。

　　渠道下沉已经成为一种趋势，经销商集团的扩张路径也追随汽车厂商而布局。在汽车流通领域享有并购速度美誉的广汇汽车成立5年，其4S店数量至2010年底已经达到355家，年销售额从92亿元飙升至2010年底的523亿元。与许多汽车经销集团不同，广汇汽车重点在中西部市场拓展。

　　夹缝中的出路

　　其实，二三线市场甚至四五线市场是自主品牌车企的天下，比如比亚迪汽车曾经在这些城市号召力非常强。

　　在这些区域城市里，自主品牌车企还有自己的堡垒。在三四线城市，自主品牌的网络布局较合资品牌更为完善，不会迅速面临在一线城市被动挨打的局面。早在2009年汽车下乡政策出台之前，长安汽车、吉利汽车等自主品牌车企就开始猛攻二三线城市，其中，长安在2009年3月就启动了“千店万点”行动，将销售和服务网络覆盖到30%的乡镇市场；通过在中部经济带上的二三线城市加强网络布局，奇瑞也已经形成了较为完善的网络结构；此外，北汽也已经为其自主品牌发展计划定下了2011年200家经销商的庞大目标，而这些经销商将主要分布在二三线甚至四线城市。

　　不过，随着这些区域城市消费需求的提升和合资品牌渠道下沉的夹击，还没有推出具有说服力的中高端车型的自主品牌开始在这些市场陷入尴尬境地。

　　在这些区域慢慢失去优势的自主品牌把目光瞄准海外，加大海外市场的投入力度。7月19日，奇瑞汽车海外投资的最大手笔巴西独资工厂开工奠基，投资额达4亿美元，这被外界称作中国自主品牌车企国际化的里程碑。与奇瑞已在海外建立的16家工厂相比，这家巴西工厂将是一家拥有完整的冲压、焊装、涂装、总装生产线的真正汽车制造厂。此外有消息称，奇瑞还将在南美阿根廷与Socma集团合作，在布宜诺斯艾利斯市郊的Berazategui    建设一座新的汽车装配工厂，总投资1.7亿美元。该装配厂最初年生产能力为4万辆，第二阶段将会增加至7万辆，主要为满足邻国巴西的旺盛需求，以及阿根廷当地激增的汽车市场的需求。

　　同样看中巴西这个全球第四大汽车市场的还有江淮汽车(600418.SH)。记者从江淮汽车获悉，江淮汽车计划在巴西投资5.1亿美元建厂，以扩大在巴西的市场份额。该工厂将于2014年开始投产，年产量10万辆。

　　从汽车出口的数据来看，中国汽车出口上升趋势喜人。据中汽协统计的汽车整车企业出口数据，10月汽车企业出口环比有所回落，同比增长近四成。1~10月汽车出口比上年同期增长24.93万辆，而同期国产汽车整体增长46.25万辆，出口增量占整体的比重达54%。在国内市场低迷的情况下，出口市场成为拉动今年汽车产销增长的主要力量。