页川斯达牛犇：车商营利将逐步转向售后

　　新浪汽车讯 据数据显示，10月，我国乘用车国内销量111.13万辆，环比下降12.9%，同比下降4.2%，创出今年同比最大跌幅。面对日趋严峻的车市环境，部分经销商开始出现经营困境。汽车售价也出现了较大的调整。在这样的大背景下，今年最后2个月的国内车市是否出现2008年年底雪崩式降价风暴？针对这一疑问，本期《车商访谈》邀请多位4S经销商对目前的车市环境、经营管理、售后服务问题进行了探讨。

北京页川斯达斯柯达4S店总经理牛犇

　　销量增长缓慢影响售后客户积累

　　新浪汽车：近期，佛山地区某经销商出现倒闭。公司最大的股东欠下亿元巨额债务而举家外逃。这一事件是否意味着经销商的经营环境出现恶化？作为经销商，您觉得公司出现破产原因有哪些？能否有相应的应对之策？

　　牛犇：前不久出现部分地区经销商欠款外逃现象，表明现在的汽车行业竞争更加激烈，在消费能力有限的二三线城市，大规模建设众多品牌的4S店，确实存在很大的经营风险。特别是在金融危机之后，多个行业都会多多少少受到影响，在国家出台维稳的大的经济政策环境下，房地产、汽车等大件消费品的销量出现了下降。

　　而北京率先出台的治堵购车摇号政策，直接限制了北京地区的汽车销售增长量，也对消费者购车需求产生了影响，很多消费者认为既然买车不容易了，就直接买一辆好些的车，要不就升级置换一辆车，因而市场需求的变化也对汽车经销商投资者的投资方向产生影响，很多高端品牌或利润率高的品牌，比较看好北京日后的市场变化，加快了网络布局建设的速度。但由于市场保有量的增长毕竟受到限购政策的制约，北京地区汽车品牌的网络扩张将面临很大的风险，单对一个品牌4S店来说，最严峻的考验就是销售量增长缓慢，直接影响售后服务基盘客户的积累，随着人员成本、服务成本的逐年增加，单靠销售的盈利支撑4S店的经营运转，将是很艰难的过程。

　　营利将逐步转向售后及其他综合服务

　　经销商目前拥有哪些营利点？最为看好哪些营利点？请说明原因。

　　作为汽车品牌的4S店，新车销售、售后服务、配件销售、保险业务、客户关系维护等服务，都应成为经销商的盈利方向，在新品牌上市之际，主要盈利点在于新车销售，随着网络的扩大和品牌的市场保有量增加，新车销售盈利水平有所下降，盈利点将会由单一的新车销售逐步转向售后及其他综合服务，从长远利益来看，经销商更加注重汽车后市场的盈利，包括售后服务、配件服务、保险业务、客户关系维护，以提高售后服务客户满意度为主线，培养忠诚客户，从而给企业带来维修、保险、再次购买的利益。

　　4S销售店与连锁快修店互相补充

　　新浪汽车：限牌新政之后，售后服务的重要性得到显现。但面对爱义行这样的品牌连锁售后企业，4S店拥有哪些竞争优势？品牌连锁售后企业能否取代4S店的售后功能？请说明原因。

　　牛犇：这就要面对例如“爱义行”等品牌连锁快修服务店的竞争，品牌4S店与连锁快修店相比，其优势在于服务环节完整，服务规范性强，具有品牌效应，有主机厂的支持，有本品牌最新的维修技术支持和完善的培训体系，可靠配件供应渠道，拥有一手的客户信息。其劣势在于品牌4S店运营成本高，维修费用相对较高，服务网点均在四环以外，服务网店分散。但无论是4S店与快修连锁都是服务于汽车消费者的，4S店车卖的越多，售后市场的基盘客户群就越大，在汽车特许经销模式没有改变的情况下，4S店目前依然是汽车市场的主力军，承担着新车销售和质保索赔等关键点的服务，快修连锁则是对汽售后车服务的完善和补充，其不能取代4S店的主要方面包括，新车销售、新车质量担保、重要项目的维修，索赔服务等，虽然存在竞争，两者依然存在相互依存、相互补充的。

　　二手车置换比例上升较快

　　新浪汽车：今年十一销售情况与去年相比有哪些新特点？到店、成交情况是否有新的变化？

　　牛犇：受限购影响，2011年9-10月销量比2010年下降约35%，有些品牌4S店下降幅度会更大，销售手段主要为优惠促销，新车成交的特点有所不同，2010年主要以现车促销成交为主，2011年为订车客户交付成交量较大，随着置换补贴的推广，二手车置换的比例上升较快。2012年将是北京限购的第二年，新车销售的市场竞争将更加激烈，各品牌更加注重是争取市场份额，有效开展二手车置换业务将成为新车销售的增量，对于4S店来说售后基盘客户的积累速度大大下降，也就更加考验4S店的整体营销的运营能力。