Dietrich:电子商汽车务是市场变动新迹象
新浪汽车讯 第二届全球汽车论坛将于今年10月11-12日在成都娇子国际会议中心举办。本届全球汽车论坛的主题定为“从生产大国到创新强国的跨越”，以彰显中国在世界汽车格局中的定位和由此引起的深层次的思考，集中探讨中国汽车产业与全球产业格局的热点问题、趋势变化及其深刻影响。以下为德国MCON集团董事长Christian Dietrich的发言：
德国MCON集团董事长Christian DietrichChristian Dietrich：大家看这些数字都是来自德国的数字，我们的研究关注的是服务市场，我们可以看看车辆的一生在欧洲一般来讲卖新车几乎是不正常的，这些都是覆盖整个车辆使用的一生。
我们听说我们的零售商采取了一些措施，比如说给汽车提供终生服务，我们还看到一旦一个新车被出售之后就会变成二手车，这种连续就失去了。二手车使用想关注的是汽车的维护，我们会担心给汽车提供服务的成本是多少？以及未来汽车使用的质量怎么样？德国很大的市场是售后服务，相当于320亿欧元的这么一个市场，比很多制造业，比很多行业都要大。所以我们发现，在英特尔网上还有相关的业务。
汽车的售后服务市场在欧洲不是很发达，原因是因为效率太低，也是在这里写到了，我待会儿还会讲。
我们从消费的角度来看，人们说的是，这些人谈论汽车的是他们的反馈，他们去修车，他们不知道这到底要花多少钱？在德国，我们有4200万辆汽车，每一辆车修一年的成本大概是800欧元，一年修车1.6次，他们对成本的评估是1.4。所以从一个车厂收到另外一个车厂的话，他们可以比较不同修车厂之间的价格，他们买完车之后，客户和零售商的关系怎么样呢？他们不愿意修车，很多人不愿意修车，60%的人不愿意修车，正是因为成本太高，太贵了。当然，二手车在中国也是一样的，大家不愿意花很多的钱去修车。
再就是销售商的问题，每一个零售商都是提供一切服务。在德国，有3.6万个网络销售点，有38000个销售网点，他们之间相互比较，相互竞争，对这个销售商来讲，他们很难控制他们的使用。有些人说现在出现问题了，他们随时需要服务，所以他们就需要马上得到一个修车的服务，所以有时候很难满足客户的这种需求，这是销售商所面对的一个问题。
这些数字是来自于德国的销售商的一些数据，是还没有措施，如何来克服这些问题？比如说控制这一切的服务。
这里可以看到，劳动力成本，还有零部件的利润率相差是比较大的，人力资源的利润是比较高。
这是一个电子商务的这么一个网站，这里可以购买你的零部件，你输入你汽车的品牌，输入你的地址，告诉他你要什么样的服务，很快就会获得一个服务的价格，告诉你这个零部件的价格，或者是修车的劳动力成本、人工费等等，所以如果你觉得满意的话，你会跟他们联系，然后你就会在一个合适的地方把车给修好了。第二个，这是另外一个网站，这儿还有一个网站，所有的这些网站在美国都非常成功，而且增长得很快，在美国市场，需求量很高，在市场上。消费者需要这种透明性，透明的汽车服务，所以说他们想选择恰当的服务。
我们看客户的角度，他们愿意比较修车的成本、价格，可能他就想省钱，节约更多的时间，要更方便。今天你给销售商打电话，约定一个修车的时间，也许你会等五周，所以销售商给你提供售后服务太慢了，所以你可以上网选别的一些零售商，可以有很多推荐。所以在中国，有这么多移动网用户，我想这个市场潜力是很大的。
刚才我展示了美国的三个平台，这种售后服务的平台，这三个网站非常好。
再从销售商的角度来讲，这是一种沟通问题。
首先是品牌，也就是销售商想打造自己的品牌，想体现自己修车的质量，服务的价格取决于你车的档次，你想是高档的还是中档的服务呢？所以代理商他跟体说起步价是49块钱，然后你真的去修的时候是两千多块钱，这样的话客户是很难接受的，所以在服务的时候我们可以获得比较理想的服务。我们讨论的这是效率太低，就是我们不能获得一个共赢的这么一个情况。
现在，我们给每个车提供这种服务，我们称为“个性化服务”。我们说，在这方面的服务我很擅长。对汽车的服务要更专业化，这会提高效率，而不是由一家销售商来完成所有的这些服务。客户需要什么样的服务，然后再去寻找合适的服务商，很快就能够完成服务的项目。
我们讨论了使用问题，给汽车提供服务需要很多投资，销售商需要提供很多投资，比如说软件维护等等，需要购置很多的设备。也就说在北京我能够解决汽车的所有问题，这是不现实的。所以，跟所有的客户进行沟通，要寻找有修这个毛病的、这个故障的设备的供应商来解决这个问题，而不是有一家经销商来解决所有的问题。
现在在网上也开始卖车，利润更高，这并不是打破我们传统的销售模式，而是在强化我们传统的销售模式。
我们有一个合作项目，叫做Fair Garage，在德国，我们提供一些技术服务，提供一些汽车维护的服务，目的是在于确立我们的市场地位，提供这些修车服务、沟通服务、服务的研究等等这些工作，这是一个典型的电子商务的模式。我们还讨论了各种各样的汽车、各种各样的服务。
今天，在欧洲是可能的，因为欧盟决定来放宽市场，就是你要汽车制造商要开放你的数据，比如说你生产有400万车，你要工作，你对汽车本身的数据，就是让客户知道你这个汽车的一些性能，你的设备，你的零部件的规格等等，就是这个汽车的一些零部件，各方面参数的公布，为了给汽车服务，我们也许需要大量的服务，这是一个非常复杂的过程。假如有一个市场，你会提供很多的可能性，这对客户也是一个挑战，来区分不同的服务，提供供应商，把汽车送到修车厂，你问他们价格，你问修车的价格，问了之后，他会给你一个数字，他们会告诉你，你需要修到什么程度？然后他们会给你一个价格。
很多服务是标准化的，就是叫做服务经济，就是具体的某一项服务，服务标准化。也许修车的过程平均只需要50分钟，代修商、服务供应商他们都会合适的服务，也许修一次车需要两千块钱，不管真正说，这取决于你汽车的具体问题，要有数据来计算，使用户有机会进行比较服务。因此，在修车的过程当中是透明的。
这是我们平台的样子，这是修车厂的位置，在德国慕尼黑，在两天之前我们刚刚开始这项服务。告诉他你在什么地方？你车的品牌是什么？然后选择你所需要的服务。这里有很多选择，有一个目录，有各种各样的服务。最后你会看到，需要一些服务商，会提供你一些具体的价格，你可以看到。而且还有用户的信用级别，如果你看中这个，你就会点击，比如你选择这种你就点击。
这个我说过了，一个成功的因素就是数据。我们德国有一个汽车信托机构，它提供一些汽车行业的一些数据，还有一些营销上的数据，所有数据标准化，包括修车厂，根据这些数据，我们的修车厂，还有营销上可以计算维修服务成本的价格。
下面再把这种想法介绍给我们的销售商，我们有各种各样的回馈，有些人降低利润，另一方面，他们说与其它的商业领域比较的话，有很多机会来增加你的利润空间。芝加哥有些数据，他们就会有了更多优良的客户，他们可以挣更多的钱。我们觉得在未来十年，整个的销售模式并不会完全改变，刚才介绍这种模式应该是很有兴趣的，这是市场变动的一个新的迹象，谢谢！
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