董海洋：汽车经销商有独立品牌才有话语权
新浪汽车讯 第二届全球汽车论坛将于今年10月11-12日在成都娇子国际会议中心举办。本届全球汽车论坛的主题定为“从生产大国到创新强国的跨越”，以彰显中国在世界汽车格局中的定位和由此引起的深层次的思考，集中探讨中国汽车产业与全球产业格局的热点问题、趋势变化及其深刻影响。以下为北汽集团副总裁董海洋在“中国汽车销售模式：哪些改变正在发生”讨论会议的发言实录：
北汽集团副总裁 董海洋
董海洋：各位领导，各位同仁，媒体的朋友们，女士们，先生们，大家上午好！首先非常感谢论坛的主办方和组织方，给我们提供了这么一个良好的交流平台，能和我们这个行业的精英和翘楚一起分享我的观点和看法。在过去的十年，我们大家都知道，中国汽车经历了从200万辆到2000万辆的增长，中国流通企业，经销商经历从原来四千家，五千家到现在接近四、五万家的增长，这些数字的背后，说明中国社会从原来走向消费型社会，如果我们对过去二十年进一步进行回顾的话，我们会发现，会发现这样的结论，就是在我们的90年代，中国的富翁们都会集中在长三角和珠三角，他们依靠外相型经济逃得第一桶金，那时候无论温州企业还是苏南模式，还是珠三角企业那时候是中国所有经济圈里最向往和最热点的地方。但是在2000年以后，随着消费的发展，中国的富翁包括胡润财富帮上开始出现流通业的名字，家电业比如国美，包括我们在汽车竞销集团大批量上市也造就了一大批富翁，在过去二十年里，中国的财富积累从制造业转移到流通业，另外从国家的GDP从原来32到现在50%以上也说明消费社会的形成，为什么有这样的开头，我想今天我们讨论经销商和厂家的关系，我想应该这样一个时代的大背景下展开更有意义，应该说流通企业是中国这些年，汽车社会形成的幸运儿，也是我们这个社会汽车形成最重要的推动力，一个非常共识性的看法，在今后的十年，中国的经济无论是GDP将会放缓，我们的贸易盈余降会放缓，会通过消费来增长GDP的增长，同样对我们经销商来说营销模式会随之发生变化，最最根本的转变从原来我们关注销售台数到关注我们的客户保有数，比如为一个产品提供全生命周期的服务已经成为这个行业的一个共同的做法，我们叫做CALAF也好，我们从保险，租赁，二手车置换等等，这都是这个行业的普遍性的认识，我想在这个转变中，盈利模式的转变有两个指标很重要，第一就是客户的转接率回场绿，这个将是对客户满意度最满意的体现，公民社会在显现这样出现权力转移的现象，以往在我们过去的中国对权力的看法是大集团大权利，小企业小权利，所以我们的权利集中在上方，随着文明的进步，权利的多寡不取决于人力的多说，或者资源的多少，个人可以诉讼政府，个人消费者可以让厂家败诉，这逐渐走向平衡。在消费关系就是大的厂家跟消费者的关系慢慢走向平等，权利从厂家到经销商最终回转到消费者那里。所以大家也可以从这样的一个趋势了解，为什么这些年有经销商是越来越强的身影，不再是原来只有一半话语权的行业，不再是辅助与长工或者土地厂商与经销商的关系，厂家也在开始改变和重视经销商的关系，重视经销商能力的培养，我觉得这是商业社会发展的必然规律遵循，而不是厂家的道德的深化或者心灵的觉醒。
用一个被过渡滥用的词来定义这样新型的厂家跟经销商的关系就是共赢，这需要厂商跟经销商的共同努力，这里包含两点，第一必须要有规则意识，无论厂家和经销商必须要在一个透明和公平的规则下进行商业活动，展开商业活动，第二点双方必须守约，必须诚实守信，我们当前社会中最稀缺的资源就是诚信，我们可以看中国近十年来单车的盈利在越来越攀升。体现在共赢我想也不是新形势，中国的儒家讲究的人也是表示两个人的关系，为人处事，处事就是要处理关系，所以我觉得厂商与经销商的关系，这个新型观的形成应该结合古老的智慧和现在的思想的统一体，当前经销商的成长速度非常快，我在08年到10年其中到海外工作过两年，负责海外业务，所以回到国内经销商的圈子里面觉得经销商成长非常快，以前是厂家的东西现在在经销商已经执行得非常好了，尽管如此，我们的经销商还是存在着跟厂商一样的烦恼，面临我们经销商人力稀缺，管理素质和管理手段都有了很多改善的地方。我这里只想谈一点，因为在未来的五到十年可以显现经济的放缓就意味着流动性的问题，经销商对流通环节流通是最重要的指标，各位朋友一定要关注你们的经营观点和经营品质，因为这对流通来说是很重要的。
作为流通环节的载体分销渠道这种方式如何，我这里提出个人的观察和思考供大家批评指正，第一中国的经销商为什么没有完整的话语权因为你没有独立的品牌，中国的自主制造独立品牌，现在经销商有自己的独立品牌吗，我们现在大家想一想，商业社会的形成，包括沃尔马，包括家乐福就是各种流通品牌，或者零售品牌变得非常重要，大家不愿意去街边小店买一个牙膏，而愿意到沃尔马去买，尽管他们的品质一样，这就是我们对流通品牌的信赖所以才会到哪里购买。我是说汽车经销商零售的品牌变得很重要，因为中国轿车零售商命名，这样面对身份的尴尬，所以注重培养自我的品牌，自己的零售品牌，这跟厂家的自主品牌培养一样，都是艰难的挑战，也是未来非常重要的趋势。
第二点：随着集团化的出现，集中度将会提高，我觉得以地区为特征的，以地区覆盖为特征的经销商集团将会胜过或者在经销效率上会优于专属的经销商品牌，这一点大家身边的例子可以看得清楚，我提到第三个观点就是关于4S模式的争论已经不是什么新话题了。可以肯定的说市场没有永恒不变的东西，4S模式是一种相对比较昂贵的分销模式，面对土地资源的稀缺，中国城镇化的建设，4S将会成为众多汽车公司的选择，我觉得由于乡镇的建设加速，大卖场模式，网购模式将会对A级车以下成为一种选项，对于豪华品牌，目前单一的4S模式还可以支撑，但我认为把维修店建在豪华区是一种资源的浪费，不符合经济规律，可能在豪华车来说，未来的方向是为客户权益的为特征的商圈，比如这个人喜欢红木家具或者喜欢另外一种豪华品牌，围绕他的衣食住行，或者飞机俱乐部这些要素组合成的一个商圈对豪华车来说，将来这样一种商业模式是富有革命性和创新性，如果复制4S版模式我觉得不符合非常有创新的行业的特征。第四：关于混营模式，就是一个店里卖几个牌子，我想优于品牌的稀缺，小品牌将会被迫接受这种现实，最后就是数字化的影响，因为流通企业最特征就是以最快的速度和较好的质量服务产品，这样以厂家高速的信息联络，BTO的方式出现，以挖掘技术将会变得越来越重要，以上五个方面是我个人的观察，也希望大家批评执政，关于中国经销商集团发展模式我不多说了，我想帮我今天的发言做一下回顾，因为今天主要是讨论中国流通环节一个局部关系的问题。这个关系到形成将会收到中国自主品牌崛起的大势影响，经济放缓包括市场降温，降复归与平静，我们经销商和厂家一起来做好自己的自主品牌，是我今天发言的重心。
下面我想做一点广告，关于我们北京汽车的一些情况，北京汽车呢，在去年成立的一个新股份公司，这是北京汽车的历史，从1958年成立到2010年成立了汽车。这是北京汽车一个股份的构成，下面有自主品牌板块有合资板块这样一个整体的构成，我们现在已经有六大基地包括华南，华北，有两个合资企业现代和奔驰的合资将来会进入这样一个股份，这是整个结构图，主要有乘用车，还有中高级轿车，还有越野车，还有微面，306和307这是在南方基地生产的，这是我们投放的精心轿车有两厢和三相，这是四款车，第一款车将在今年夏线，这是传统的越野世家就是越野车。北汽网络有两个网络，一个是微车网络，一个是轿车网络，希望今天经销商集团跟北汽联手，跟北汽联手就是你梦想的地方。
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