天津一汽盯准三四线大做市场文章

　　已经过去了三个季度的2011年，车市增速变缓，汽车销量下降，这让众多的汽车厂商很受伤，而自主品牌受到的冲击更大，这已是不争的事实。

　　然而，在低迷的市场环境中，天津一汽却颇显气定神闲。今年上半年，天津一汽以产销14万辆的成绩实现任务过半，并以12%的同比增长率跑赢车市大盘。更值得一提的是，天津一汽夏利品牌在第一季度重回国内轿车市场销量榜首，主力车型夏利N5累计销量突破10万辆关口，成为国内自主品牌中，为数不多的在上市不到两年的时间里即实现保有量超过10万辆的经济型轿车。

　　探究逆势增长的根由，天津一汽销售公司副总经理党仁认为，渠道下沉是重要的原因。“很多自主品牌都在讲产品的品质，都在讲渠道下沉，但没有几家比得上天津一汽。我们为什么能赢？这就是原因。” 党仁如是说。

　　对于三四线城市购买力的增加，以及汽车企业自身定位和渠道下沉的必然性，天津一汽有着很朴素的认识，正如党仁所说，“对于城镇居民来说，从自行车到摩托车，修了更好的公路之后需要的是什么？毫无疑问，是汽车。他们首次购买汽车的目标是什么？小车、微车。天津一汽的发展方向很明确，就是要做小车之王。”

　　的确，这几年一二线城市的汽车保有量不断增长，其购买力呈现了下降的趋势。而随着三四线城市居民生活水平的提高，潜在的汽车消费需求正在逐步释放，三四线城市市场越来越受到人们的重视。一些汽车企业为应对市场变化延伸销售触角，“渠道下沉”成为车企的必然选择。

　　三四线城市销售网络建设已经势在必行，但在事实上，有几家车企做到了真正意义的“下沉”，却是一个有待商榷的问题。而在这方面，天津一汽却已经先行一步。对此，党仁介绍说，“早在两年前，我们的渠道就已经做到了县一级的地区。”据统计，在天津一汽的累计销量中，有超过一半的份额源自于三四线，甚至是更下一级市场的贡献。

　　不仅如此，天津一汽对三四线市场的进一步开拓也纳入了总体发展计划。在天津一汽前段时间公布的“十二五规划”中，到2015年，天津一汽的经销商数量将达到600家，其中的70%将布建在三四线城市。“天津一汽未来的销售网络，将是城乡并举、南北均衡、品牌提升、保障有力。”看得出，天津一汽正在全国范围内，打造大格局的营销网络，这将成为它未来占领更大市场的资本。

　　数量代表的是规模，而形象则在很大程度上反映着实力。天津一汽在大举扩充经销商数量的同时，渠道的形象建设也已经纳入重要日程。按照天津一汽的规划，以前在视觉感受和身心体验上有所欠缺的老4S店形象将成为过去，品牌形象在营销终端的升级已悄然进行，以“金属未来”概念打造的新的天津一汽销售终端，将以简约流畅的设计风格，诠释天津一汽的品牌形象以及对未来的寄望。

　　据悉，全新形象的首批天津一汽4S店目前已经完成了设计，随着网络建设规划的全面推进，现代感和时尚感十足的天津一汽新4S店，将逐步在包括三四线城市在内的全国经销网络落成并投入运营。

　　天津一汽对三四线市场终端数量和形象的全面提升，已经显示了它对广大市场志在必得的决心和信心，而其有关产品升级的规划，更凸显了天津一汽对三四线市场的专注。

　　“在未来5年，一汽夏利和一汽威志的布局将会向两头延伸。今明两年将会推出新的A0级车和比夏利更小的A000级车，到2013年天津一汽将会推出一款A级车。”天津一汽未来5年的新车计划表明，在继续巩固A00、A0两级市场主导地位，为三四线市场提供更多符合消费需求的产品的同时，天津一汽将在A级车市场上发力，拓展更大的市场空间。

　　而规划中的A级车，不仅是天津一汽的首款A级车，也是一汽集团自主研发的全新平台的首款产品。尽管车型升级，但天津一汽仍将其定位为“一二线城市家庭”和“三四线城市主流家庭”的三厢轿车。这也就意味着，天津一汽的主要着眼点，是在兼顾一线城市需求的同时，锁定了更加广阔、更具活力的三四线城市争取市场空间。这样务实的定位，也更加证明了天津一汽对三四线城市的重视。

　　一方面是渠道下沉三四线，一方面是产品锁定三四线，渠道与产品在三四线市场完成了圆满的对接，天津一汽在策略上已经先人一步；而一方面是渠道形象提升，另一方面是产品阵容升级，渠道与产品在三四线市场进行了华丽的转身，天津一汽正在不断挖掘着三四线市场更大的消费需求。所有一切都表明，盯准了三四线大做市场文章的天津一汽，将进入一个全新的快速发展时期。