东风日产进攻哲学遇新考
近日，东风日产的豪华SUV楼兰在北京上市。在此之前，东风日产已经推出了紧凑SUV逍客、中级SUV奇骏。借楼兰上市，东风日产进入豪华SUV市场，完成了高、中、低SUV领域的全线布局。东风日产希望通过楼兰的销售，构建高档车的营销服务体系，拉升东风日产的品牌形象。“楼兰在初期并没有很高的销量目标，其最大的意义更在于提升东风日产的品牌形象。”东风日产相关人士表示。 与同为日系车的丰田、本田的保守风格不同，近几年东风日产一直以进攻的姿态出现，楼兰的上市再一次展示出这种风格。在产品引进上，东风日产的产品谱系是日系车中最全的。2004年时，东风日产的主要产品仅有阳光、天籁等少量车型。后来，东风日产陆续推出了颐达和骐达、轩逸、骊威、骏逸、逍客、新奇骏、新天籁等车型，几乎每年都有新车上市，每款新车的设计都抓住了中国消费者的喜好。目前，在轿车领域，东风日产已经实现了高、中、低、小型车的全面覆盖；在SUV领域，也推出了高、中、低档产品；在MPV领域，东风日产也不乏叫好又叫座的产品。
在市场层面，东风日产是为数不多的率先抢攻二、三、四线市场的合资企业。2010年在东风日产的年中业绩报告会上，总裁中村公泰解释东风日产销量剧增的原因时表示，几年前东风日产已经着重开拓二、三、四线市场，大规模铺设营销网点。在价格上，东风日产的价格战略更是几度引领市场潮流。其新车价格曾屡创新低，在售车型的降价幅度也堪称惊人，数次引领合资品牌的降价风潮。例如，去年新阳光上市即抛出9万元的价格让对手措手不及，今年新天籁动辄数万元的降幅更是把中级车市场搅得风生水起。
与此相反，东风日产的同门兄弟丰田、本田却一直延续了保守的战略。尽管在表面上多次宣布非常重视中国市场，但在产品投放、市场营销等方面却发力甚微。资料显示，近十年来本田在中国投放的新车仅有10余款。而丰田虽然陆续推出了多款车型，但走量车型却不多见，2010年的丰田“召回门”更让丰田的品牌及销量陷入泥潭。数据为证，今年上半年丰田全球销量为371万辆，其中一汽丰田占21.2万辆，广汽丰田111631辆，两者之和占总数不到1/10。
日系伙伴的保守给一直进攻的东风日产创造了机会。最近5年，东风日产一直保持着较高的增速。今年上半年，在全国车市一片低迷的情况下，东风日产逆市上扬销售37.4万辆，同比增长超过12%。应该说，这是东风日产的进攻哲学带来的战果。在一次次的进攻中，东风日产逐步摸透了国内消费者的心理，准确把握住了市场的脉搏。
当然，进攻的哲学为东风日产带来了丰硕战果，也付出了相应的代价。有人士认为，东风日产虽然在产品、价格、市场方面攻城略地，战果显赫，但品牌建设方面却不尽如人意。价格方面的大规模下探，也让东风日产的经销商压力日渐增大。而楼兰上市正是东风日产提升品牌、进而提升利润的关键之举。
分析东风日产车型畅销的原因，颇具进攻力的价格是关键因素之一。无论是新天籁或新阳光，还是逍客或奇骏，都在上市之初以凌厉的价格先声夺人，一举捕获消费者的心理预期，由此逐步打开畅销之门。然而，本次楼兰的定价没有采取这种策略，其48.88万元的售价甫一出口就招来一片嘘声。
在不少人看来，楼兰的直接竞争对手是广汽丰田的汉兰达，但48.88万元的价格比汉兰达3.5L顶配版本还高出近5万元，比楼兰的美国版本也高出近10万元。对此质疑，东风日产副总经理任勇表示，楼兰的对手并不是汉兰达，而是奥迪Q5。此外，引入国内的楼兰是欧洲版本，而非美国版本，并在多方面进行了升级，因此价格较高。“希望大家多多去感受和体验楼兰，这样才能够公平公正地看待楼兰的售价”。
借着楼兰上市，东风日产吹响了提升品牌形象的号角。然而，相对于销量、产品和渠道建设，品牌升级是最困难的，无论是奇瑞、吉利、比亚迪等自主品牌，还是北京现代、广汽本田等合资品牌，近几年都在品牌升级、产品高端化方面大费心思，也折戟不少。无疑，楼兰在设计、配置、技术等方面都颇具优势，显示出东风日产一贯保持的进攻势头。但锋芒不够锐利的48.88万元售价，与奥迪相比在品牌方面的弱势，都让楼兰的进攻结局打上一个问号。一贯打胜仗的东风日产本次进攻能否如愿也有待验证。
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