庞大、双龙牵手 谁主动？
本报记者 韩青
时隔6年后，双龙再次来到中国。引“龙”入华的正是当年成功运作斯巴鲁的庞大集团。在经过成功运作斯巴鲁、上市、投资萨博后，庞庆华此次又马不停蹄地将双龙纳入旗下。外界质疑，庞庆华能否分身其中。然而，让人意外的是，庞庆华将双龙在中国的运作大权交到了副总经理李金勇手中。
从6月8日到现在，将近三个月了。在这三个月中，业内对双方的牵手观点不一。有人不看好这个来自韩国、知名度不高、以柴油车见长的小众品牌，有人却认为庞大有可能成功复制斯巴鲁模式。然而，双方牵手背后，谁更主动一些？牵手以后，双方的利害又在哪里？庞大这个经销商大鳄能否再次上演斯巴鲁的传奇？对于这三个月“都在外地奔波的李金勇”来说可谓充满挑战。
记者：当初庞大和双龙是怎么接触到的？
李金勇：当时双方都有合作的意愿，就像谈恋爱一样。当时庞大有增加新的进口车品牌区域代理的愿望，而双龙同时也在选择更加适合二次进入中国的经销商集团。在一定程度上，双龙选择庞大的主动性更强一些。对于斯巴鲁的成功和庞大集团的上市，包括庞大集团的网络优势、渠道优势，这些都是吸引双龙汽车选择庞大的原因。这次双龙在中国选择庞大和中汽南方，可以看出他选择的条件都是对进口车的渠道管理和品牌推广有相关经验的经销商。双龙的目标也是想复制斯巴鲁在中国成功的模式。
记者：庞大对于双龙复制斯巴鲁模式很有信心，那您认为斯巴鲁模式的核心是什么？
李金勇：斯巴鲁模式是文化、市场和企业经验有机结合在一起的模式。它是一个特定的模式，有它自己的特点。第一，我们有做区域市场的经验。第二，我们肯于投入。
斯巴鲁模式从理论上来说是一个庞大模式。别人不投资，我们庞大来投资做直营店。通过直营店的成功，坚定了经销商做4S店的信心。经销商做好了，庞大也受益。这是一个互相促进发展的模式。
记者：此前双龙一直被“工会”、“罢工”等负面消息缠绕，现在的情况如何？
李金勇：法院托管、工会问题等这是几年之前的事情，目前跟中国是没有关系的。在马亨德拉(印度车企，于2010年收购双龙70%股份)入股之前，双龙已经完成了裁员，由原来的7400人左右达到了目前的4400人。目前人员状况得到了极大改变，人员结构更加合理了。马亨德拉注资之后，资金也得到了保障。双龙SUV柯兰多(配置 图库 口碑 论坛)的上市使产品的生命力也得到加强。近期韩国双龙和马亨德拉也多次召开了高层会议来研究制定后续产品的开发等一系列问题。在经历了破产边缘
和法院托管之后，双龙的工会明白了，如果再闹下去，企业破产大家都没好处。今年春季的罢工潮，韩国双龙是第一家解决了工人纠纷问题的。
记者：庞大看好双龙汽车的原因何在？
李金勇：双龙汽车有他的特点，柴油发动机技术非常成功，非常成熟，非承载式车身和独立悬挂的有机结合是其他SUV所没有的。我们也正是看中了这一点。
进口车在中国销售要符合几个原则，一是个性化，二是高端化，三是差异化，这样才能填补中国自主品牌和合资品牌的空白。为什么进口车中大部分是SUV卖得比较好？并不是说进口轿车的质量不好，而是因为大部分国外轿车在中国都国产了，同一种车型，用国产车的价格和进口车来竞争，像奔驰、宝马等高端车型在中国并不国产，这些车型反而是畅销的。个性化的车，比如像斯巴鲁，会带来一个好的销售。
记者：据了解，柴油车在中国并不是很畅销。这个“个性”和斯巴鲁还是有区别的。在这点上，庞大是如何考虑的？
李金勇：柴油车实际上在中国并不多。正因为这一点，我认为，双龙车其实是没有竞争车型的。很多中高档的SUV并没有柴油车。就像以前我说斯巴鲁一样，2004年斯巴鲁进入中国的时候没有竞争车型，因为只有斯巴鲁是全时四驱的。因此，如果单从产品特点和差异性上来说，我觉得双龙的柴油SUV是没有竞争对手的。双龙再次进入中国的四款车，包括以前在中国卖过的爱腾(配置 图库 口碑 论坛)、享御(配置 图库 口碑 论坛)、雷斯特和9月份即将上市的柯兰多全都是SUV，正好加入中国快速增长的市场氛围中。今年整体车市虽然增长不快，但SUV的增长还是相当快的。我觉得这就是给双龙汽车的一个机会。
记者：目前经销商招募的情况进展如何？
李金勇：此前，双龙在中国没有成功的很大一部分原因是网络和售后。双龙在上汽时代有70多家经销商，在去年年底的时候退出了很多家。由于车源等各方面的问题，很多经销商不做了。到今年3月份的时候，双龙给我们报的是40家。我们希望原有的经销商加入新的队伍中来。但是也要符合我们的条件，比如展厅的形象、未来的投入和以往的业绩等等。我们希望在今年年底之前建立50家经销商，明年达到80家，2013年达到100家。
记者：我注意到，庞大在“引入”双龙后，一系列的宣传策划方案都是庞大在做，而这些在其他公司都是由厂家主导的。这么庞大的投入，您不担心入不敷出吗？
李金勇：其实，斯巴鲁在初期也是采用经销商负责品牌运作的模式。通过我们的观察来看，斯巴鲁的推广还算是成功的。这就是我们经销商所做的。
双龙的品牌推广，初期也是由我们来做，试车、广告等都是我们来主导的，同时也做一些基础性的工作。因为目前双龙汽车在这方面的能力和经验比较欠缺。当然，庞大在这方面付出了很大的代价，包括前期宣传、广告的拍摄、市场策划等。
在我看来，我们所做的这些工作和厂家是没有任何区别的。不过，厂家也并不是工厂在做这件事情，而是厂家的销售公司做。我现在就是一个销售公司，为什么非要厂家来做这件事儿呢？实际上本土化的经销商更容易了解中国消费者的心理需求，更了解中国的市场，这样效率更高，更接近实际，更接近市场。
记者：前段时间媒体传出奇瑞和斯巴鲁合作的消息，这对于庞大来说是不是一个挑战？有没有考虑将来双龙国产后的问题？
李金勇：斯巴鲁国产的消息一直说要宣布，一直到现在仍没有宣布，是因为他们面临着许多在目前还没有办法解决的困难。
斯巴鲁国产之后，中冀斯巴鲁如何走，这是很多人都关注的。目前中冀斯巴鲁的销售网络是斯巴鲁的宝贵财富，并不是斯巴鲁汽车的包袱和累赘。中冀斯巴鲁100多家店都是品牌形象非常好的4S店。这些店包括他的管理模式，都是斯巴鲁汽车的财富。即使未来斯巴鲁汽车能够在中国国产，他也会好好利用这个财富。厂家不必要自己建立一个网络，有现成的网络，而且还是斯巴鲁的，有什么不好？
而对于双龙汽车，目前谈不到国产的问题。目前工作的重心是如何销售好双龙汽车。国产之后庞大是一个怎样的角色，目前并没有谈过这个问题。
记者：您对双龙今年的销售情况有什么期待？
李金勇：双龙今年能在国内销售3万辆，而整个双龙的销售目标是12万辆。
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