大胆而谨慎

　　大胆而谨慎

　　所有人都看到了刘汉如的大胆，但是不是每个人都看到了刘汉如的谨慎。

　　正是因为刘汉如的大胆，才能让星马这样一个小城市中的小专用车企业上市；正是因为刘汉如的大胆，星马才能在既无国家扶持，又无资金来源的情况下造重卡。

　　刘汉如的大胆和成功激励了很多企业，于是，很多企业——有大城市的，也有小城市的，有大型汽车集团的，也有专用车企业的，有投资大手笔的，也有滚动投资的，纷纷进入重卡市场。总体说来，很多企业投资时的起点基本都要高于华菱。

　　这些企业在大胆进入重卡市场的时候，却没有看到刘汉如的谨慎。

　　正是秉承一贯的谨慎原则，星马公司才能从一个小小的地方工厂成为了上市公司，也正是谨慎原则，才能让一个非国家队的华菱公司跻身主流重卡企业。小企 业就是小企业，小企业有很多灵活的地方，小企业相对老国企也充满了活力。同时，小企业就像小树苗，成长快但抗风雨能力差。刘汉如最著名的一个言论就是： “华菱不靠进攻得分，而是靠别的企业失误送分。”其实，对于小企业而言，进攻缺乏足够的国家和资金支持，失误则更是可能面临灭顶之灾。对于大国企而言，失 误了，面临破产了，国家必定会出手相助，比如上世纪80年代国家对东风的扶持和上世纪末对中国重汽的破产重组。但是对于地方小企业而言，国家救助的办法就 是鼓励被兼并整合，因此，小企业一旦失误，就有可能失去独立的发展机会，或者停产，或者被兼并。

　　刘汉如一直对企业风险有足够的控制能力，正是这种能力让星马和华菱都能始终保持良好的经营业绩和现金流。无论对于经销商欠款和用户欠款，华菱和星马 都显得非常谨慎，华菱不会因为冲量而降低车价或大量赊销。在囤积库存的问题上，刘汉如也是谨慎有加。去年年底，各重卡企业都比较看好今年市场，囤积了大量 的库存车，刘汉如在年初的时候就说，这些库存将会成为这些公司巨大的包袱。在很多企业痛苦地消化库存时，华菱今年就走的比较轻松。

　　自信而不自满

　　很多人都看到了刘汉如的自信。刘汉如敢于在没支持、不合资的背景下造重卡，来源于他的自信；刘汉如敢于定位“树立重卡新标准”，敢于喊出“进口替 代”；华菱品牌产品的售价敢高于同样配置的其他产品，都来自于刘汉如的自信。但刘汉如的这些自信又恰恰来自于他对自身资源、条件的清醒认识。刘汉如的自信 并没有陷入自大和自我欣赏的境地。

　　所谓初生牛犊不怕虎。很多初入重卡行业的新企业，把造重卡想的过于简单。有些人认为，让国外顶级设计公司设计驾驶室，再配上高端一些的发动机、变速 箱，装配上一些昂贵的配置，比如大马力发动机、自动变速箱、空气悬架、CAN总线、空气座椅、自动玻璃，再加上一些时髦的电子产品，像MP3/MP4 /MP5，倒车影像，感应钥匙等，就可以称为高端产品。高端产品的价格就要向进口车型看齐。这样的企业会进入一个非常危险的境地。

　　造汽车是非常需要底蕴的。因为，同样的零部件，不同的企业匹配出来后，性能会有很大的差异。世界知名的汽车品牌，哪个没有上百年的历史呢？汽车是需 要在大量的使用过程中来持续改进其性能的。汽车不是搭积木，不是把先进的零部件组合到一起就可以叫好车，更不是只经过高寒、高温和高原实验后，就可以宣称 性能可靠和故障率很低的。

　　同样的，东风和解放都有着庞大的研发队伍、经验丰富的研发人员和生产线工人，有着最庞大的客户基础和经销网点。新企业要想价格卖的比东风和解放贵，就必须要有足够的理由，而不能仅仅靠自信。

　　正是看到了企业自身实力和老牌重卡企业的差距，刘汉如才选择引进三菱扶桑技术，站在国外知名重卡的肩膀上跟国内大型企业竞争。

　　三菱扶桑重卡，在中国市场，特别是水泥搅拌车市场有着良好的口碑。于是，日本重卡的精细、省油都体现在了华菱重卡身上。跟很多企业重研发，轻工艺和 制造不同，华菱公司在引进日本三菱技术的同时，还聘请了日本专家长期在华菱生产线上工作。华菱在引进研发人才的同时，也引进了大量的制造专家。正因为如 此，华菱重卡才能一上市就成为黑马。

　　正是刘汉如的不自大，让华菱引进了高起点的三菱扶桑重卡，让华菱稳稳地开了一个好头。

　　前卫又传统

　　很多人都知道刘汉如喜欢新的技术。比如，16挡的变速箱，华菱是最早的一批用户；比如，华菱是最早把CAN总线用在车上的企业……

　　刘汉如总是对新技术保持着极大关注，很多零部件公司的最新产品都首先运用在华菱重卡上。今年上海车展，法士特和威伯科合作AMT新产品的新闻发布会上，一共去了两位重卡老总，一位是东风柳汽的总经理程道然，另一位就是刘汉如，由此可见刘汉如对新技术的关注。

　　刘汉如在积极运用新技术的同时，却又是最为传统的。华菱产品最初上市的时候，采用的主要零部件全部是市场上最主流的斯太尔体系：潍柴发动机、法士特 变速箱和汉德车桥等。这些关键零部件都是国内最成熟、市场份额最大的品牌，它们成熟的技术、随处可见的配件和最广泛的用户基础，不但大大降低了华菱重卡的 制造成本，也让华菱这个新产品在上市之初就减少了很多故障。

　　同样地，北奔也是在大规模使用斯太尔体系的零部件配套后，成本才大幅下降，摆脱了十几年蜗行的状况，进入了发展的快车道。而欧曼和大运的成功开局也是因为使用斯太尔体系为其配套。

　　相反地，有些新进入重卡市场的企业，偏偏喜欢独辟蹊径，尝试各种新品种的零部件。这些企业往往很快就面临着淘汰出局的境地。有些企业造产品，喜欢什 么都是新的(从驾驶室到发动机、变速箱再到车桥等)。每样零部件都是新的产品有自己的优势，但也有很多问题需要在用户的使用中改进，而且大大增加了出现故 障的概率。

　　还有一种情况，就是引进国外的技术后，不能利用国内的成熟体系为其配套。比如上海汇众重卡，当初买的双龙技术，其原型来自奔驰重卡，由于没有很好地利用国内物美价廉的配套体系，因此在全国范围的推广就遇到了困难。

　　用人与留人

　　一些新进入重卡行业的企业，想要快速突破的办法就是到处挖人，比如直接把人家的技术中心团队请到自己公司。对于这一点，刘汉如并不喜欢，刘汉如往往都是找一些别的企业的退休人员来华菱发挥余热，这样不但可以避免公司内部工资相差悬殊，也不会有挖角之嫌。

　　刘汉如也很反感别的企业从华菱挖人。在2010年的北京车展上，刘汉如曾对一个竞争企业的老总说：“你们不要老是给华菱的员工打电话，你们要挖就来挖我好了，我去你们那儿干。”

　　华菱的人员一直保持着较大的稳定性。这与华菱的工资体系没有那么大的差距、人员待遇比较好等有关系，当然也与刘汉如的个人魅力有关。

　　现在有些重卡行业的新企业，出现了人哗啦啦来，又哗啦啦走的现象。企业急功近利，员工也难免会急功近利。这样的企业，在困难的时候，就会面临员工流失的失血现象，这样就会把企业推向更加困难的境地。

　　正是人员的稳定，让华菱有了稳定的发展。

　　每一个想要进入新重卡行业的企业老总，如果想要取得华菱的成功，或者比华菱更成功，都要想一想，自己是不是能够比刘汉如做的更好？这一点比资金投入、合作对象都更加重要。(姚蔚)