新浪汽车专访奔驰中国销售副总裁蔡公明(3)
记者：您一直在强调奔驰在第四年要保持豪华车的最快增长速度，其实5天前宝马在世博馆这边也发布了去年的增长速度是87%，同时宣布了即将在2011年引进中国的新车型。这些车型其实我们看来其中一些也是增量非常大的。您刚刚提到的CLS和SLK其实是相对细分市场的产品，奔驰要保证快速的增长率，蔡总认为会是体现在哪些车型上呢？
蔡公明：在几个高档品牌里，我们的整体车型应该是最宽的，我认为有潜力的车型仍然很多。比如CLS，前些年我们也就卖100-200台，CLS是一个小众车型，是轿跑车。但是最近几个月，我们都连续达到400台。我认为我们只要加大努力，把这个数字做到更多，甚至成倍的多，都是有可能的。再举个例子，像我们的R级，也是一直卖的很好，现在我们可以预约到1000台。但是这个量我也不认为是一个最终的量，也是有巨大潜力的。另外我们的E级coupe一个月可以卖500台。这些车型的潜力都是巨大的。另外GLK我们现在一个月卖1500-2000台 ，供不应求，虽然我们会不断推出新车，但是在量上有潜力的车型还有很多需要我们投入更多的努力。
记者：GLK的国产时间有没有确定？
蔡公明：各种传言比较多，我仍然没有见到总部对国产时间的确认。推入中国是没问题的，我说了奔驰将不断推出新车型国产，这其中包括GLK。但具体在什么时间，我也是不太清楚。
奔驰中国销售副总裁蔡公明先生接受访谈记者：请您谈一谈在2010年您最得意的营销案例？
蔡公明：我觉得营销没什么了不起，我个人做销售做了很多年。其实营销是点点滴滴的，不是要做一个轰轰烈烈的案例就改变很多，包括我刚才讲的供货。我认为奔驰这么多年成功的地方就是我们点点滴滴的把各个细节都做得比较好，才有今天。工作做得比较细，我们很少喊大的口号，基本的东西我们做的很透，同时创新的东西，像金融服务、二手车置换，还有我提到的整合式无忧客户服务等等，我们都是走在前面。基础的东西我们发展的比较好，像网络的发展、人员的培训、整个销售流程的设计，包括我们每次做销售措施的时候，考虑非常的全面。还有应对中国市场及政策的变化，都是有一些我们独特的地方。创新是奔驰营销的生命，我们一直在强调，没有创新就没有真正的营销，比如前不久的淘宝案例。当时做这个决定是非常难的，担心的东西很多，不同意见也有，但是最后我们把这件事做成了。花了非常少的费用，但是整体的效应非常好。在三个小时销售了250辆smart，对smart品牌的网络传播效果也是爆炸式的。这个案例就是创新的，也是很难复制的。
记者：您是否认为smart这种车型的价格因素特别重要呢？
蔡公明：小排量车的用户群体肯定对价格的敏感度会大一些，但是我认为选择smart的人不是完全冲着价格来。因为这个车毕竟就两个座位，也很小，我觉得用户更看重的是它的时尚性和环保性。所以我对smart客户非常的尊敬，因为十多万的车还是有很多选择的，但是他们选了这样小的一个车型，一方面这些人是有品位的人，另一方面，他们是有社会责任的人。Smart的油耗只有3.7升/百公里，碳是100克以下，停车也很方便。这些用户对资源和社会的诉求很小。
记者：您是否认为在中国市场，产品的多样性和不均衡性是营销上最头疼的事？
蔡公明：多样性我不头疼，因为我们的产品本来就是多样性。另外奔驰历来的主张就是细分市场，参与营销，我们提供给客户的东西都不一样，这个应该是我们如鱼得水的地方，我们产品的产业化也很强。不均衡性，像地区和地区之间的不均衡性，购车人群分布的不均衡性，这些比较难把握。更难的是在中国每一天都是新的，每一个政策都需要你从新去看，每一个市场发展都很快。几年以前不怎么样的二三线城市，现在突然购买力很强。以前大家不知道金融服务，现在也广泛应用。这就需要我们不断的去创新，不断的从客户和市场出发，不能一个模式一成不变的去思考。
记者：奔驰的战略方向是什么？奔驰的销售网络已经达到了多少家？
蔡公明：发展的战略肯定是扩展式的，第一增长速度这是绝对的。尽管现在市场有一些是不太乐观的，但是我们非常乐观，但是乐观是来源于我们的努力。扩张是一方面，另外一方面是肯定要做的更细。客户的整体价值是我们要大做特做的，还有就是在二三线城市的扩张。销售网络去年已经到了166家，今年的发展速度会更快。用我们老板的话是一周开一个店，这样一年就是50个店。
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