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揭秘于洪江的“个性化”武器

http://www.sina.com.cn   2010年08月16日 08:02   四川在线-华西都市报 字号:

  ——一汽马自达销售公司副总经理于洪江接受本报独家专访

  8月13日早上,于洪江精神抖擞、笑容满面地出现在我们面前。他个子挺拔,一身休闲装显得气定神闲。没有我们以为会有的客套与语言技巧,整个采访过程中,他坦率、亲切,同时又充满了自信与霸气。

  提到此次前来成都的目的,于洪江坦言因一汽马自达在成都的销量相对较差,所以亲自过来“探个究竟”。他认为品牌认知度不高和网点偏少是影响销量的两个关键问题。

  安全是一种驾驶精神

  “安全驾控体验营”即将落脚成都

  纵观整个一汽马自达的营销脉络,可以发现“不走寻常路”是它的特点,也是于洪江“个性化营销”的风格。

  2010年1月,一汽马自达将“安全负责任地享受驾驶乐趣”作为品牌愿景,包含了技巧、责任感、环保以及品位等关键词,通过倡导良好的驾驶文化来提升自身的品牌力度,而全国各地陆续启动的“安全驾控体验营”便是这一愿景的具象姿态。

  有别于其他品牌对“安全”性能的追求,于洪江倡导的是一种“不以追求速度为唯一乐趣、重视安全承担责任”的驾驶精神,一种更为积极的主动安全意识。因此,一汽马自达的“安全驾控体验营”重点在于模拟各种危险路况,从而训练车主的反应能力与正确的操控方法,最大限度地保障自己以及他人的安全。

  于洪江表示,“安全驾控体验营”不久便会落脚成都,将有专业车手每月一次对一汽马自达的车主进行培训,进而将“从容驾驶、重视安全、承担责任、追求人与环境的和谐、低碳绿色车生活”等理念带给成都的车主,让他们充分享受到一汽马自达提供的“品质车生活”。

  扩网不是只有一种选择

  “城市展厅”将在成都市场全面铺开

  谈到成都市场销量的不理想,于洪江表示,网点太少也是一个重要原因,但扩网不是只有“多开4S店”一种选择。针对一汽马自达自身车型较单薄的现状,于洪江决定在成都市场进行“城市展厅”的全面建设。

  据他透露,在下半年内,将有三家一汽马自达的“城市展厅”在成都面市,而它们所承担的主要功用便是展示与销售。

  虽然“城市展厅”这一模式并非首创,但由厂家主导的全面铺开模式尚属首次。相比寻找新代理商新建4S店的巨大投入和繁琐,以及车型单薄造成的经销商之间的“恶斗”,由现有经销商开建“城市展厅”无疑更为“事半功倍”,这一果断举措定将快速提升一汽马自达的品牌认知度和销量。

  “该出手时就出手”

  第二工厂的投入使用将缓解产能紧张

  面对一汽马自达凭借马自达6(配置 图库 口碑 论坛 4S店)睿翼(配置 图库 口碑 论坛 4S店)的“黄金组合”一举超越凯美瑞(配置 图库 口碑 论坛)雅阁(配置 图库 口碑 论坛),取得中高级车销量冠军的成绩,于洪江很坦白:“我们是两个打一个,而且销量的跃升也主要是靠马自达6的降价。”

  今年5月,一汽马自达重拳出击,将马自达6的终端销售价下调3万,直接将其带进14万元的价格区间,直击高端A级车市场。于洪江在这一营销事件中“该出手时就出手”的果敢,一举将一汽马自达送上了6月份的冠军宝座。

  当被问及马自达6是否仍有价格空间时,于洪江表示,“价格是一把双刃剑,用得好会助推品牌,用得差便会损伤品牌。如果再将价格下探,未必会有你想要的效果,而且未免太‘血腥’了。”

  但销量的飙涨也让一汽马自达的产能受到严峻考验,相比其他品牌的庞大库存来说,一汽马自达的经销商却在为“资源紧张”而苦恼。但第二工厂的投入使用,将较大地缓解困境,于洪江表示,今年11月份开始,一汽马自达将迎来产能的释放。

  在采访的最后,谈及下半年车市的走向,于洪江表示,“很多品牌都对下半年的车市持悲观态度,但我认为,中国汽车市场面临如此庞大的消费需求,不可能在今年就走下坡,所以,相比2009年,今年应该会有10%-15%的增长率。”

  采写陈瑶

(编辑:猎庄)

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