本报记者 顾鑫

　　特种车主要客户并不是普通消费者，而主要是有着特定需求的企业，大众媒体上罕见它们的新闻和形象广告。尽管行业比较冷，但是特种车生产企业群体数量并不小，分析人士称全国加起来大概有3000多家，其中上市公司有航天晨光、迪马股份、星马汽车、ST宝龙等。

　　一位在星马汽车调研过的研究员表示，国内特种车行业的毛利率比较低，而国外成熟市场的毛利率则比较高，这是令行业内企业感到无奈的现状，尤其是规模比较大的企业。

　　由于特种车是面对客户的专门需求，不能批量化大规模生产，只能是小规模的车间生产，因此很多民营的小作坊存活于这个行业，行业内的生产商鱼龙混杂。3000多家企业中，规模以上的仅有300多家。在有些人看来，正是这些小作坊压低了行业的毛利率。它们得以存活的一个重要原因是“机制的灵活性”，也就是在进价和售价方面可以灵活处理，比如给采购员让利。

　　这种行业现状产生的更深层原因在于特种车市场不成熟、不规范。从进入门槛来看，技术和资金的要求很低，只要能够做出客户所需要的东西，就有可能生存下去。业内人士表示，只要有底盘和相关的零配件，就能够进行生产、满足客户需求，生产商最关键的资源是订单，客户的议价能力因此也比较高。

　　低毛利和议价能力差的现状也使得某些公司不太愿意重点经营相关业务的资产。比如宁波华翔将辽宁陆平机器股份有限公司73.8%的股权转让给中航工业全资子公司金城集团。陆平机器主要产品有大板方舱式特种改装车(军品)及卫星天线、电力开关柜等，市场占有率达到60%。公司出让这块资产的一个考虑即产品市场容量较小、成长空间不大，毛利率仅有15%-16%。

　　如何打破瓶颈、提升产品毛利率、提高议价能力并打造客户资源之外的核心竞争力，成为摆在特种车生产商尤其是规模较大生产商面前的现实难题。诚然，相比海外成熟特种车市场，我们的市场集中度还比较低，要打破行业窘境难度确实较大，但这并不意味着没有可以作为之处。

　　首先，生产商应当努力提升技术门槛。以毛利相对更高的特种车子行业泵车为例，目前国内仅有三一重工和中联重科能够生产，加上将要进入的星马汽车共计有三家。泵车领域的进入门槛较高的原因正在于技术，不仅它们的关键零部件需要进口，整合这些零部件也需要技术和经验。

　　其次，对于进入门槛较低的子行业，相关公司应当完善销售渠道和售后服务。特种车市场规模较小，很多是回头客，购买的便利和优质的售后服务也是赢得客户信任的重要原因，在这方面拥有较多网点的公司具有天然的竞争优势。

　　当然，最终行业集中度的提高还有赖于客户不再选择小作坊供货。只要有关生产商做好产品和服务，日积月累，做出更多的优势，而不是简单地拼价格，就一定能够使行业朝着更成熟、更规范的方向发展。