自今年初开始，国家对于汽车行业的支持政策极大地提振了国内汽车消费市场，尤其是1.6排量以下的小型车市场，情况更是火爆，销售数据连创新高，尤其在入秋以来，更是成为了国内汽车市场高增长的“主力”之一。

　　在国内汽车销售市场处于“举足轻重”地位的北京市场，这个特点就更加明显，购买小排量轿车的用户众多，且购买动机相比国内其它城市来说，显得更加多样。但总的来说可归结为两个大类，一是首次购车，希望购买一辆小排量轿车满足个人或家庭基本的出行需要，二是改善型购车，这样的购买者大多属于二次购车，希望购买一辆小排量轿车，应对出行需求的变化。在这些购车者里，第二类购车者是最成熟的汽车商品消费群体，由于使用实践较为充分的缘故，这部分消费者对汽车的品牌、服务、产品品质等方面有更清楚地认识，也就是说：不同于大部分初次买车的用户，他们更懂车。所以，面对“众说纷纭”的国内小排量车市场，他们更冷静，他们的选择对于厂家则更具有特殊的“含金量”，对于初次购车的用户，则更富于“借鉴意义”。

　　下面，我们就以一位近期购买了小排量汽车，标准“二次购车”用户刘先生的选购经历作为典型代表，力图清晰地展现目前国内小排量轿车“云雾”背后的“真章”

　　选择条件更趋全面，安全、舒适、外观、空间实用性更受重视

　　刘先生：北京的出行越来越难。我和妻子有了再买一辆车的想法。因为每天铁打不动需要按时接送孩子上学，限行的那一天尤其感到不方便， 我们家购买第一辆车时，主要是为了平时上下班兼商务使用，当然也要抽空去接送孩子。购车时基本上是我一个人做出决定。第一辆车到现在已经用了近4年，我也从对车的“半个门外汉”变成了“半个专家”，平时也给选车犹豫的同事出个主意什么的，这次自己再买车，首先照顾妻子和孩子的愿望，毕竟车子是给他们用的。孩子说要外观漂亮的，妻子说要安全舒适的。经过讨论之后，决定了这次购车的大方向：小排量紧凑型轿车。就满足接送孩子和限行以及日常用途，投入不大，还省购置税，选购面是窄了一些，但品牌还是很多，所以，选购的难度还是有一些的。

　　点评：小排量车型品牌众多，早已脱离了明显的卖方市场特征，选择面的拓宽和购买人群的逐步成熟，使得选购的决定因素更趋向于最终使用的安全、便利、产品品质和产品外观。这也是绝大多数购买小排量轿车的用户考虑的重要因素。

　　品牌概念前所未有地进入了用户的购车选择的重要决定因素

　　刘先生：在我们小区对面的购物中心，经常有小排量车的4S店在那里做活动。决定要买车后，我带全家去看了那里一个国产品牌的活动，这个车的外形吸收了一些国际流行元素，车的前脸很卡通，车身的整体感觉也还不错，女儿年龄小，就喜欢可爱的，说就是这一辆了。但我和妻子意见相同，毕竟这个车是要首先看质量和服务的，这个品牌前段时间被曝光安全带好像有问题，也没有听说过有什么补救措施，而且排量才1升，估计我们很难习惯这样的动力系统，我不是不支持民族汽车品牌，但是综合考虑厂家的造车技术和车型的成熟成度等，觉得再过两三年买这样的车应该没有问题，我现在不能等，所以这个车就先辈排除在备选名单了

　　点评：汽车消费越来越务实，对于品牌的信任，已经从简单的“听说很好”，到达了对于构成品牌的各个因素的认知。这说明了国内汽车消费群体的巨大进步。对于所有进取的汽车厂商都是一件好事。

　　汽车销售过程中服务的细节代表了品牌的重要实力

　　刘先生：后来又去了一家合资品牌的4S店看我们非常熟习的车型，这个车型我实有些了解的，知道它在不少欧洲国家都是紧凑型轿车里的佼佼者，口碑相当不错，价格据说也还算合理。相对低端车来说，它的质量可靠，设计严谨，也是讲求时尚和驾驶的，但是4S店的那几个销售顾问的服务实在是不能让人恭维，总是怀疑你是否真的要买车，一下子让我没了兴趣。当今的汽车市场，选择越来越丰富，没有了服务再好的东西也白搭。

　　后来到广汽丰田北京4S店去看雅力士 (配置 图库 口碑 论坛) ，这个车之前也是听说过，是丰田的“战略车型”。服务没的说，丰田一贯的风格，接待，倒水，介绍车型，细节做的很周到。女儿觉得雅力士的外观也很时尚，她这一关是没有问题了。仔细看过内饰，觉得风格比较简洁、时尚，纵列式中控台设计简化了操作，中置仪表盘很漂亮，中控台两侧空间宽裕得出乎意料，车门的设计让臂部空间也不错，再有就是中控台底座边上的CD盒、副驾驶席前的储物盒以及遍及全车的众多储物空间等，让我太太非常满意。除此之外，感觉这个车虽然是个紧凑型家用车，但是i安全配置和其它舒适配置也很丰富，像EPS电子助力转向、中控门锁、智能钥匙、设有AUX外接音频接口的吸入式单碟CD音响、ABS+EBD+BA、GOA车身、前排二级式双SRS气囊、侧SRS气囊及窗帘式SRS气囊等等，也很丰富。结合它的质量和价格，觉得这个车性价比很高，后来又听销售顾问详细介绍了雅力士销售和维保的e-CRB系统，我感觉即便我出差，太太也能很方便的解决保养等问题，很省心。这些方面的因素叠加在一起，就决定买雅力士了。

　　点评：汽车市场早已脱离了卖方市场特征，而品牌的塑造涵盖了产品和服务的各个方面，有好的产品、好的服务、好的性价比，才能最终打动消费者，而这些是构成好品牌的元素，而好的品牌，又时刻对消费者最终的认可“推波助澜”。

　　其它增值服务在潜在用户的选择中也占有重要地位

　　刘先生：买前对于贷款的事没考虑过，原来第一辆车的贷款就很麻烦，利息也昂贵。没想到的是，在广汽丰田北京销售店里不但可以贷款，而且还零利率，甚至还可以通过信用卡预授权分期刷卡购车，真是方便。审核手续也快捷，这样我就办个“零利率”的贷款，至少省下的车款能让太太拿到股市去“搏”一下，实在是意外之喜。除此之外，4S店还给了很优厚的优惠，这些都让我觉得很“赚”。

　　这辆雅力士改变了我的生活，大大减轻了我的负担。不用再着急去接送孩子，限行时我也可以试试小型车的驾驶感受。出去玩太太也能当司机了，因为排量小，车子也省油、安全，环保，时尚，小车子打开了生活大空间。

　　点评：广汽丰田北京销售店的店头营销手段显然要高出其它产品一筹，这些销售政策的制定，于广汽丰田的雅力士产品一样——是挖掘客户的深层需要，力争提供给用户超出预期的价值的。惟其如此，这个小排量家用轿车中的出类拔萃者，才在未经过大力宣传的基础上，凭借出色的品牌和产品力，逐渐走上了小排量汽车销售的第一阵营。被越来越多的用户认可与喜爱。