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南方经销商会客厅:今年销售主打中高级车

http://www.sina.com.cn  2009年07月31日 09:19  南方日报

  ○核心提示

  从通用宣布申请破产保护到新通用在美国国会的护航下重生,前后虽然仅40余天,但中国市场以及上海通用的地位却发生了天翻地覆的转变。新通用不仅撤销了全球四大区域,而且还将新的国际运营部直接设立在上海。很明显通用未来的希望在亚洲,更精确一点地说,未来的希望更在中国,上海通用在通用全球战略中的地位也上升至前所未有的新高度。

  经过十多年来,上海通用汽车已在中国市场取得了巨大发展,并累积了较强的资源和实力,以及立足本土的体系竞争能力,对未来的可持续发展充满信心。而信心同样也来源于有一帮非常忠诚的网络拥趸的大力支持,广州安骅就是其中之一。

  伴随着上海通用的成长之路,安骅也在汽车零售业中积累了丰富的经验,目前已发展为地跨华南五市,坐拥数十家上海通用品牌经销店的经营规模,同时也是全省首家连续两年荣获双五星评定的经销商。南方日报记者本周专访了广州安骅汽车贸易有限公司总经理助理李天赏,探究经销商经营上海通用品牌的成功之道。

  对话人物:

  李天赏广州安骅汽车贸易有限公司总经理助理

  邵玉梅南方日报汽车周刊记者

  广州安骅是上海通用汽车在广州最早的别克授权销售服务中心之一。从1999年卖出的第一辆别克车开始,安骅发展到目前已拥有4万多名别克、雪佛兰车主。公司的经营规模也从最早的单点经营发展为地跨广州、深圳、海口、三亚、珠海五地,拥有10家上海通用汽车授权的别克、雪佛兰汽车服务中心的规模。

  “回顾式自我检讨”

  李天赏介绍,十年来,公司一直坚持致力于为顾客提供一流的优质服务,不断提升技术与服务水平。为了在服务模式与业务流程上不断突破与创新,公司管理层包括他自己都习惯于“回顾式自我检讨”———看我们的工作方法是否行之有效,看我们的营销策略是否顺应市场需要,时常保持清晰的头脑,克服思维惯性。近年,广州安骅获得了“通用汽车亚太地区优秀经销商”、“上海通用五星级服务中心”、“广东省大型优秀一级一类维修企业”等多项荣誉称号。

  公司的长足进步,李天赏认为主要归功于企业文化的长期渗透。据悉,建店初期公司就将“客户满意是我们永恒的追求”设定为企业发展的宗旨,而且多年来公司的各项工作也都服务于这个宗旨,并没有因为市场环境的改变而发生偏离。正是因为有了这份坚持,公司也收获到丰厚的回报,不仅销售、售后业绩稳步增长,同时精品、保险、按揭,特别是二手车业务都得到了车主的高度认可。其次,公司的良性发展另一个重要原因是公司内部人才梯队建设的成果。

  据介绍,安骅的中层以上主管均是内部员工发展而成。例如,公司的市场总监、销售总监、售后技术总监以及二手车业务经理,以前只是公司的平面设计专员、销售顾问、机电小工以及二手车业务员等,就连李天赏本人最早的工作岗位也只是普通的牌证员。公司在发展过程中,非常注重员工的人力资源规划,希望他们在公司工作有强烈的归属感。不仅在日常业务中给予了更多的机会增强业务能力,更重要的是,提供了更多的工作平台让他们施展才能。

  据悉,安骅一直以来员工流失率都处在同行业较低水平,而中层管理的稳定性则表现得更突出,这些都使公司的文化得以被员工深入理解并较好地传承下去。

  二手车业务发展最早

  安骅是广州最早发展二手车业务的汽车品牌经销商,用李天赏的话讲,安骅的二手车业务是与厂家一起摸着石头过河的。诚新二手车是上海通用所创立的第一个二手车品牌,2003年,全国仅有4家经销商成为试点企业,而安骅就是其中之一。由于二手车行业存在许多不规范现象,在业务开展初期,正规军也很难与非正规军进行竞争。安骅克服重重困难,不仅打响了二手车品牌之路的第一枪,而且也将二手车业务发展成公司增长最快的业务之一。

  二手车业务的成功来源于经销商与车主的双方信任与互惠互利。安骅在二手车业务中一直坚持“诚信经营”为本,不会因为获取更多利润,而瞒报车辆的真实车况,伤害消费者的利益。同时出售的二手车,车厂也承诺了质保年限和保修项目,这在很大程度上打消了消费者购二手车时的顾虑。现在,安骅二手车业务已成为销售、售后业务的一个重要补充,为消费者提供了多样化的服务内容。

  ○未来动向

  别克经销商广州再增三家

  位于赛马场的别克门市店将于下半年动工改建,除了在原有展厅的基础上按照上海通用全新标准建店外,售后维修的面积也将有所扩增。新店改建后将正式成为上海通用经销网络的新成员,独立于东圃店,拥有提车权和网络代码。除安骅赛马场门市店升级成为独立运营的经销店外,位于广州大道北还将新增一家别克经销店。如果算上今年上半年进入网络的番禺鸿用别克店,今年上海通用在广州的经销商网络再增三家,年底广州经销商将达到10家。

  ○面对面

  “新君威超越了消费者期望值”

  记者(以下简称“记”):安骅荣获了双五星级经销商的评价,那么五星级评价在广州来说只有贵店吗?这个评价对公司的意义是什么?

  李天赏(以下简称“李”):双五星级经销商是指销售、售后业务均荣获了五星级评价,这代表了车厂授予经销商的最高荣誉。安骅的售后业务已经连续五年荣获五星级评价,而销售业务也连续两年荣获五星级评价。其中,厂家的单五星级经销商仅占全国经销商10%左右,而双五星经销商更是凤毛麟角了,安骅是全省首家连续两年荣获双五星评定的经销商。

  上海通用对经销商星级评定的标准,不仅仅参考绝对销量,更重要的是对客户满意度、店面管理、市场推广、公关以及市场占有率等环节进行综合考核。而安骅连续多年都能荣获这项殊荣,是公司长期管理的结果,这意味着公司内部企业文化已形成持久的号召力,执行标准到位和日常管理维护能力都在持续提升,公司的综合管理处于经销商网络的最高水平。

  记:今年在购置税减征政策的刺激下,中级车成为增长最快的市场,而凯越上半年销量却出现下滑,你如何看待这一现象?

  李:凯越销量的下滑,其实有多方面的原因。去年车厂对车市的期望值都非常高,而从4、5月新凯越刚上市时,市场的需求开始突然下降,令许多车厂和经销商都感到措手不及。为了刺激消费者购车,凯越车型的优惠空间不断加大。不仅仅凯越如此,据我所知新雅阁、凯美瑞去年最低售价也低于进货价2万元。但从今年1月份开始,大多数品牌都对车型优惠幅度进行了回调。而凯越和卡罗拉属于回调幅度较大的车型,悦动等车型价格回调的幅度并不明显,这就令消费者购车时产生了一些不爽,再加上多款中级新车的上市,这些都会分食原本属于凯越的客户群。而今年上半年广东省整体销量还呈同比下滑,也就是说蛋糕变小了,吃的人多了,自然会存在销量下降的现象。

  记:安骅今年上半年销量、利润达成情况如何。这样的结果是否令你们满意?

  李:虽然全国市场在今年上半年的增速迅猛,但广东市场同比仍然出现下滑,安骅身处其中,自然也不可能幸免,但降幅保持在比较理想的状态。我认为,与去年同期相比,经销商产品结构的调整更为重要。今年经销商中高级以上车型的销量以及所占份额增长较快,而这正是经销商利润来源的主力市场,在中级车普遍增长的大趋势下,非常不容易。目前市场上新君威销售半年多仍然保持着原价销售,而新君越、昂克雷等车型在一些市场上甚至还出现加价销售的情况。相比去年同期,上半年经销商的整体盈利水平是在提升。目前,安骅各项业务处于正常状态,能够按时按质地完成厂家和我们自身制订的任务目标。

  记:你认为新君威能够一直保持价格坚挺的关键因素是什么?

  李:首先,这款车型定价上已超越了消费者的期望值,与同级车型相比,性价比优势比较突出。其次,从前两年市场竞争的结果看,任何经销商都不可能承受长期的亏损,没有正常的盈利能力,根本无法谈及经销商服务水平的提升。因为所有的服务都是有成本的。而厂家和经销商现在并不单纯追求量上的提升,更注重经销商整体能力的提升。

  文/图本报记者邵玉梅

(编辑:赵文杰)
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