作者：余梦洁

　　大中城市购买力下降怎么办？到农村去！

　　受到金融危机和铁路客运的双重冲击，客运企业、客车企业都辛苦撑过了上半年。穷则思变，以往一直未被放弃的农村客运再次得到高度关注。在众客车企业、客运企业声称大力发展农村客运的今天，我们如何审视农村客运？农村客运的现状如何？客车企业又作出了怎样的努力？

　　公铁竞争日益激烈，再加上国家对“三农”越来越关注，不少客车企业将目光投向农村市场。在广大农村地区，客车企业将有哪些机遇与挑战呢？

　　企业呼吁政策支持 抵制低价竞争

　　“同样的距离，公交车收费1~2元，农村客运就要收取4~5元，差距太大。农村客运票价比公交稍微贵一些，大家可以接受，但是贵得太多就难以承受了。”聊城中通轻型客车有限公司总经理囤金军向《商用汽车新闻》记者说出了自己的看法：“通过与客运公司打交道，我发现它们也看好这一块市场。很多客运公司，比如大型运输公司、交运集团原来经营跨区域线路，现在它们也想开拓农村线路。如果给它们政策，比如从地级市到县级市，或者从县到周围延长线路能享受公交补贴政策，而现在很多地级市到周边乡镇是按照农村班线来跑。其实完全可以采用公交运营模式，车辆班次加密，票价达到能让普通乘客接受的程度，这对它们进行公司化运营、对提高整个行业的技术水平、管理规范性以及方便百姓出行方面都有好处。国家对‘三农’提得比较多，但在客车领域并没有具体的操作方式，也没有得到特别的重视。”

　　对此，苏州金龙市场调研工程师胡建都表示认同，并补充道：“国家在农村客运市场的政策比较混乱，一些激励措施没有到位，所以说，这个领域还处在一个混战的阶段。”

　　除了缺乏政策的支持，低价位竞争也是农村客车市场面临的一个重要问题。江淮客车有限公司副总经理许树生认为：“农民买车希望越便宜越好，如果企业一味地满足这种不理智的市场需求，就会带来很多负面影响，比如粗制滥造的产品等。我们的理念是便宜绝不等于粗制滥造，至少要满足安全性、耐用性、经济性、便捷性的需求，企业应该承担起这方面的社会责任。”

　　囤金军也认同这个观点：“作为制造企业，我感觉现在价格竞争太厉害，希望大家不要再进行低价位竞争，而是从整体考虑提升技术水平、服务水平。可是用户在买车时对车的性能、管理没有很深入的认识，他们更侧重于价格，而价格压得过低，会降低厂家的盈利能力，从而导致技术研发投入慢、管理不规范、车辆安全性降低、售后服务投入不够等一系列问题，这样对车的性能、保养、安全都不利。”

　　另外，农村客运市场还面临管理不规范的难题。囤金军透露：“农村轻型车挂靠的比较多，个体车在保养、使用等方面都存在问题。”

　　需求杂多 需综合考虑

　　我国地域广阔，各地农村的道路状况不尽相同，对客运车型的要求也是五花八门。 “农村客运需要的车型种类繁多，有5米多的大轻客，也有9米以下的公交车，而且很多地方还存在大量二手车。另外，车况也是参差不齐，企业不可能凭借2~3款产品就把农村客运市场覆盖。”胡建都告诉记者：“农村客运市场差异化比较大，受线路长短、道路状况、出行人员结构等因素的影响，导致车辆大小不一，以中低档客车为主。所以，我们在开拓每一个地方市场时，都会拿出一个月左右的时间进行调查研究，走访不同的客户(特别是典型客户)，尽管这些典型客户的需求也是各不相同。通过比较，我们发现6米和7.5米的车型比较受欢迎，最近两年又兴起了6.6米的车型。拿到调查结果后，我们要进行取舍、修改，比如对内饰进行调整。”

　　许树生也认为，用户的潜在需求有很多。“不同的区域、客户对象、经济发展程度、组织结构，都会造成需求不同。比如在公交车刚起步的小县城，运营机构在选车时会在安全性、耐用性、经济性、便捷性等原则的基础上考虑车辆的品牌，因为公交也是一道风景。此外，第一轮换车和第二轮换车的需求也有变化，第一轮讲便宜，第二轮就要讲身份了。”

　　“农村客运主要需要8米以下车型。”囤金军认为：“就价格来说，客运公司的要求也不一样，会根据线路情况、客运公司经营情况、客流情况等因素进行综合考虑。北方有些区域要求价格低，南方区域对价格就不是太敏感，而对质量方面要求高一些；规范化经营的客运企业则对品牌、售后服务要求比较高。”

　　发挥自身优势 开发适应性产品

　　在农村客运市场，有的企业凭借产品质量赢得口碑，有的依靠价格优势吸引眼球，可以说，需求杂多决定了企业各有各的空间。而开发适销对路的产品，则是它们之间的共同点。

　　“我们的产品分布在山东、河北、山西、陕西、广西以及东三省，今年销量大概能达到3000辆。这几年，中通把农村客运市场作为重点来做，我们有自己的竞争优势，主要侧重于质量、价格，从产品方面适应市场要求。需要注意的就是，要做性价比较高的产品，毕竟农村客运的盈利水平不高，大家对价格非常敏感，我们在保证质量的前提下控制成本，从长远考虑，把售后网点扎实做好。”囤金军表示。

　　“今后就是要强力推进农村客运市场的发展。”许树生明确表态：“去年我们开发了不少产品，现在逐步开始销售，每个月大概销售100~200辆，已经进入安徽、江苏、山东、浙江、江西、河南等市场。我们以安徽为中心，围绕周边省市销售，这样服务的便捷性、产品通用性也是优势。至于今后的开拓措施，还要从市场的需求来看，包括产品需求、政府的支持方向、舆论的宣传导向等。”

　　胡建都认为，苏州金龙的优势体现在产品品质、使用口碑、服务网络、配件供应渠道等方面。“对我们来说，目前能做的就是开发适应性强的产品，一般都是7.5米以下、发动机前置的车辆。今年上半年，6米~7.5米、发动机前置的车型共销售了1800多辆。”谈到今后的计划，胡建都表示：“一是，关注国家政策，国家对农村市场开始重视，会有一些规范措施，包括对城乡公交公司、客运公司的购车、报废都会有越来越明确的要求，我们会紧盯这方面的动向；二是，在现有产品的基础上做一些改进，之前有很多产品是在公路车的基础上进行改进的，存在底盘高、内部布置不适应市场需求、成本高等问题。以后我们会专门针对某一些城乡公交或县域公交开发产品，在保证品质的前提下，进行适应性的产品设计，并降低成本。”

　　江苏友谊汽车有限公司副总经理邵顾平则表示：“我们做二线市场的时间比较长，从性价比等方面来讲是比较合理的，也是用户所能接受的。在农村市场的销量大约是每年2000多辆，主要是在经济相对发达的农村。要想继续发展，主要还是关注性价比，减少用户的投入，控制好车辆成本；再就是提高产品质量和提供更优质的服务。客车是拿来营运、赚钱的，在以上几方面下好功夫，是客车企业最起码的工作。”