张耀东

　　7月1日，已经叫了十年的“广州本田”正式更名为 “广汽本田”，新的企业VI也随之正式启用。这件事，被外界普遍视作是广本新时代的开始。

　　就在这一天，广本执行副总经理姚一鸣看到了上半年最终的销售数字。1-6月份，广汽本田累计销量为163364辆，同比增长14.77%。其中，雅阁以79997辆的销售业绩稳居中高级轿车市场销量第一名，市场份额也进一步扩大。

　　这个数字，让出任广本中方掌门人近1年的姚一鸣顺利通过了“一年级考试”。因为，在过去的十年里，广本的前三任执行副总经理陆志峰、曾庆洪和付守杰，已经把广本塑造成为国内车坛的神话，凭借着务实的低成本滚动发展理念，广本已堪称国内盈利能力最强的车企之一。

　　相对于前任们，身为广东人的姚一鸣更加低调、务实，也更懂得顺势而为。对于在企业高峰时接任、上任后又面临着金融危机的情况，姚一鸣直言，“打江山难，守江山更难。后十年广本怎么走？除了在前十年经营的产品，还要用更高的战略眼光来经营企业品牌。”

　　同时，姚一鸣把重塑厂商关系，提高销售能力列为了工作重点，要求建立更为弹性的产销联动体制，降低厂家和经销商库存，加强二、三级城市的网络建设。

　　曾任广汽商贸总经理多年的姚一鸣是汽车销售领域的行家。这也是其空降到广本的重要原因。今年5月，日本本田方面也将广本首任销售部长、以销售擅长的金山裕则派回广本，出任广本总经理。这样的高管团队组合，鲜明地传递出广本将更加回归市场本源，补足营销短板的信号。

　　库存之战

　　对于广本的成功，很多人认为是其产品力和市场策略的成功。而在销售方面，这家在国内首家导入4S模式的企业，却在单店销售能力等方面并不占优。

　　广本初期，雅阁等车型供不应求，其销售能力短板并未体现。但近三年，随着市场竞争加剧，销售力对于车企的作用越来越大。去年，由于金融危机等因素，没有过惯苦日子的广本经销商也开始出现亏损，库存压力很大。

　　姚一鸣说，当时没想到整个市场遭遇金融风暴，对汽车市场有巨大的影响，可以说是当头一闷棍。厂内的库存已经严重超出原来设定的库存警戒线，而经销商的库存也是不堪重负，叫苦连天。很多经销商已经没有信心了。

　　这时，经销商出身的姚一鸣认为厂家应该出来为经销商做些事情，应该与经销商建立兄弟关系。为此，广本召开了董事会，重新调整了销售计划，表示要减产、减量，不再压经销商，保证经销商库存的合理性。

　　2009年，广本制定了新的销售商务政策。对此，一位经销商董事长表示，新政策“重新激发了细胞的活力，信心又重新回来了”。

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　　对于这个新销售政策，姚一鸣解释说，最大的变化是利益透明化，让经销商可以清清楚楚地算出自己应得的利润。另外一个变化是经销商可以自由申请想要销售的车型。

　　这本因是企业的基本权利，但在目前，绝大多数的车企都做不到。一方面，国内车企们给经销商制定的销售政策大多过于复杂，经销商往往不知道自己究竟能赚多少钱，一切都由厂家说了算。这导致很多经销商并不专心提高服务能力，而是忙于钻空子，以便从厂家获得更多的利益。另一方面，厂家出于管理、成本等方面的原因，采用搭售的形式，并不是经销商想从厂家订购什么车型，就一定能够得到满足。

　　姚一鸣的理念是，要把经销店的董事长、总经理们的热情调动起来，让他们全程、全心投入到店里。同时，广本提出“N+3”的提车机制，即经销商必须提前3个月向厂家提出订车需求，并要求各店董事长和总经理亲自填报“N+3”。这样，经销商可以选择需要的车型，目前厂家可以做到90%满足。

　　这求厂家必须具备较高的生产调整能力。姚一鸣说，上半年原来的产销计划制定得比较保守，而后随着市场回暖，每个月都在依据市场的变化进行灵活的增产，哪些车型销量好，都需要再不断调整生产。因此，“今年上半年我们没有错失机会，要增的销量，都按事业计划来增到位了。”

　　对于今后的发展，姚一鸣表示，要进一步加大对二、三级市场的开发。广本的计划是，以4S店为圆心，在二、三线城市甚至县乡市场建立二级店，即能够满足销售和售后两大功能就行。2009年，广本目标是全国建立80家这样的二级经销店。同时，4S店要达到500家的规模。目前，已经签订意向协议的有480家。

　　企业品牌

　　去年12月，广本正式发布了自己的企业品牌——感世界而动。这也被认为是姚一鸣的一大工作重点。对此，姚一鸣解释说，广本未来怎么发展已经做了一个很详细的战略分析，结论是要走两条路。过去十年走过的路是，产品带动了企业发展，而今后，要打造自己的企业品牌，通过企业品牌反过促进产品的发展。

　　明年，广本重金打造的企业品牌战略将迎来挑战。因为，其自主品牌“理念”将正式问世。姚一鸣透露说，“理念”的第一款车已经定型，目前正在做定型后的准备工作。从整个产品线来看，整体定位为适合中国国民需求的车型，这将是在现有的本田品牌车型体系中，偏低端的产品。

　　据悉，理念品牌主要的开发团队有100多人，以中方的研究人员为主，日本专家带队。目前，整个项目均在按计划推进。

　　姚一鸣坦言，对于广本未来发展而言，理念的首款车型意义重大，不容有失。这将考验广本的双品牌运作能力。

　　为了适应未来的发展，目前广本规划了六个区域商务中心。姚一鸣表示，这是他一直在主抓的项目。目前，已经建立的商务中心有四个，分别在北京、上海、成都、广州，另外还有华中、东北商务中心在建。今后，企业的销售权力将会下移，原来集中在总部的管理人员，将下移到片区的商务中心，以贴近市场，提高运营速度。