北京鸿锐新思管理咨询有限公司 汽车研究部行业顾问 曹彦春

　　2009年4月21日，由奇瑞公司和徽商银行共同投资组建的奇瑞徽银汽车金融有限公司宣布正式开业。这是继9家外资汽车金融公司之后，中国银监会批准的第一家自主品牌汽车与本土银行合资成立的汽车金融公司。事实上，奇瑞并非惟一积极张罗成立汽车金融公司的自主品牌。华晨汽车董事长祁玉民曾表示，华晨汽车将与通用电气合资组建汽车金融公司，正在等待银监会的批准。此外，江淮、长安也在积极筹建自己的汽车金融公司。在外资试水之后，一轮由自主品牌主导的汽车金融投资风潮似乎已经开始。北京鸿锐新思管理咨询有限公司 汽车研究部 杨淑杰

　　汽车金融公司的经营现状

　　完整的汽车金融服务体系具备三项主要职能：1、为厂商维护销售体系，整合销售渠道，提供市场信息；2、为经销商提供存贷融资、营运融资、设备融资；3、为直接用户提供消费信贷、租赁融资、维修融资、保险等业务。先不谈车企出于什么样的需求，开始热衷于汽车金融公司的投资。仅仅对于消费者而言，汽车金融公司的最大作用就是可以为自己提供购车贷款、汽车保险等服务。但就是汽车金融公司的这两项项服务，在经历了5年的发展之后仍然没有打开市场被消费者普遍接受。据北京鸿锐新思统计，2008年中国将近四百万的乘用车消费者中，选择全款购车的比例高达92%，而选择信贷购车的比例不足8%。另外据来自亚市的信息，该市场08年贷款购车的比例不到10%，多数消费者仍是选择以一次性付款的方式购车。

　　汽车金融在中国之所以成长速度慢、经营状况不佳，背后有很多原因。诸如信用体系不健全、消费者不接受、相关政策法规不合理等等都限制了汽车金融的发展。但这些客观因素在短时间内很难得到改变。想要改变汽车金融公司经营的窘境，眼下只能从可改变的因素入手。

　　在目前的条件下，与其他金融机构相比汽车金融公司已经丧失了传统的竞争优势

　　目前，为消费者提供汽车金融服务的金融机构有多种。在汽车贷款领域，主要有汽车金融公司、商业银行；而为消费者提供汽车保险服务的主要有专业的保险公司以及汽车金融公司。很明显，在这两项业务上，汽车金融公司都不具有明显的竞争优势。

　　购车贷款：在购车贷款方面，更占优势的往往是商业银行。与国外汽车金融公司可以自行发行债券进行融资不同的是，目前国内汽车金融公司只能通过两个途径来融资：一是接受境内股东单位3个月以上期限的存款；二是向金融机构借款。而真正能决绝巨大资金缺口的途径还只是第二种，这就决定了汽车金融公司通过利率差来盈利的空间要远远小于商业性银行。但是对中国消费者而言，利率水平是决定其贷款行为的一个最重要因素。据调查，近6成被访者将“阻碍国内车贷产品发展主要原因”归罪于“利率过高”。在与银行的竞争中，汽车金融公司已经丧失了“利率”这个利器。

　　汽车保险：汽车保险是汽车金融公司的另一项主要业务。在这个领域，汽车金融公司也的竞争优势也并不明显。理赔和服务质量是决定消费者投保行为的决定性因素。消费者会从他已经得到的信息中以这一因素作为标准进行筛选，最终选择出自己认为服务质量最高、理赔最快的保险公司。在经历残酷的市场洗礼和政府的“高标准、严要求”之后，国内大型的商业保险公司已经对这两个方面进行了不少的改进。从推销人员的培训和约束开始，一条龙的服务升级已经在很多保险公司内部展开。另外，快速理赔、高质量理赔也成为了很多保险公司的宣传口号。在这样残酷的市场竞争下，汽车金融公司想在汽车保险市场分得一杯羹已实属不易。

　　培育新的竞争力势在必行

　　很明显，在如今的市场条件下，汽车金融公司的竞争优势已经不再明显，这也难怪其经营业绩一直不佳。如今汽车金融公司亟需做的就是培育新的竞争点，以更好的参与市场竞争。具体而言，汽车金融公司要将业务对象明晰化，选择合适的地方、合适的人群开展金融服务的宣传，进而将之变成最终的客户，并对其推出合适的汽车金融服务。简而言之，就是要在合适的地方、选择合适的人群，销售合适的金融服务。

　　第一，汽车金融公司要选择合适的业务对象。这个包括两方面，一是地域的选择、二是人群的选择。

　　首先，选择合适的地方。汽车金融公司可以将诸如上海、广州、深圳、北京这样的沿海地区以及一线经济发达城市作为开展汽车贷款业务的首选地区。因为这些地方开放程度较高，消费者消费习惯相对较为开放，分期付款这种消费模式已经通过房地产市场的发展而被消费者普遍接受。而如果想要在东北、中部、西北地区开展汽车贷款业务，则难度将会相对较大。但在这些地区可以重点推广汽车保险业务。例如东北地区，汽车工业发展早，汽车保有量高，汽车保险业务的需求量较大，完全可以通过提升服务质量，完善理赔程序的方法，与传统的保险公司进行竞争。

　　其次，选择合适的人群。目标人群的选择同样重要。在一线城市推广汽车贷款服务，可以将主攻目标定位于刚踏入社会的80后、以及已经有一定经济基础的“中产阶级”。消费者之所以需要贷款买车，是因为有消费欲望却没有消费能力，而这两类人群正好符合这样的特点。刚踏入社会的80后想拥有自己的第一辆车，可是苦于没有资本，就连入门的经济型轿车都无力购买。而中产阶级无论是首次购买还是换购，都对汽车的性能、档次有较高的要求，他们对汽车的要求已经不是单纯的代步，更多的是满足家用，同时又能“拿得出手”。对他们而言，如果眼下资金不是很充裕，那么分期付款将是一个不错的选择。

　　第二，汽车金融公司要发挥既有优势，进行经营模式的创新，给消费者以足够的优惠和超值的服务。

　　首先，汽车金融公司可以发挥自身专业化的优势，提供其他金融机构无法提供的服务。相对于银行、保险公司来说，汽车金融公司最了解汽车行业的发展，最清楚每款车的特点和优劣势，最能够全方位地把握购车群体特点和需求，在消费者从购车到汽车贷款的全过程中都能够给出建设性的意见，更能够提供最全面最专业化的服务。此外，汽车金融公司还能够根据购车贷款的实际情况为顾客提供便利服务，如简化手续办理过程、加快放款速度、减少首付款比例、增加还款方式灵活性等。

　　其次，汽车金融公司可以有选择的拓宽营业范围，为消费者提供“一站式”、“终身式”的金融服务。汽车金融公司的贷款利率的波动是受到限制的，那么汽车金融公司就可以规避这一弱点，通过提供其他超值服务将消费者的注意力转移。例如可以在法律允许的范围内，拓宽业务范围，将服务项目扩展到与汽车使用相关的一些领域。如汽车租赁、紧急救援、汽车美容等业务都可以成为汽车保险业务的延伸业务。除此之外还可以为消费者提供“终身式”的汽车金融服务。从消费者有意购车开始，为其进行车型推介——购车贷款——汽车保险——使用中的技术指导——保修——旧车回收——车型置换等等完整的终身制的服务。这时的服务已经不再局限于汽车金融，已经转化为完整的汽车服务了。

　　在有太多的客观因素限制，有太多客观条件无法改变的时候，汽车金融想要发展只能先从自身做起，改变能够改变的。在合适的地方为合适的人提供合适的服务，这才是汽车金融公司现在需要做的。