海外出口尽管受阻，他却看到了更多的机会空间

　　应对危机冲击，最简单的办法就是需要我们在品牌、产品、技术、对经销商支持力度上做得更好，2009年中国重汽还是要保证国际化步伐，巩固在海外市场的领先地位。

　　来源《汽车人》杂志记者 陈瑶

　　戴着镣铐跳舞，谁撑不下去，谁就会倒下。这就是中国商用车企业所面临的生存现状。

　　萧条的国内市场，恶化的海外环境，双重压力之下，几乎所有的商用车企业都会用“不景气、不乐观、不太好”这样的字眼来形容当下局面，他们不得不打起十二分精神，以期在困难的形势之中找到最合适的突破口。

　　2009这个特殊的年份，突破口无一例外地被诸多厂家选择在了本土市场，而中国商用车行业谈及最多的，也是如何把握住政府大型基础设施建设以及4万亿投资拉动内需的机遇，毕竟，受限于全球金融危机的持续影响，海外出口的萎靡不是短期就能得以解决。于是，所有的商用车企业都在用一切可能的方式去争取国内市场份额的扩大。

　　置身这样的大环境中，刘庆生的担子也不轻松，从安排得满满的日程表上可以看出他紧张的工作节奏。但需要注意的是，他的工作范围并不是我们上面所谈到的中国本土，反而是现在“业绩更为惨淡”的出口市场。

　　暂时的困境，不代表是永远的局面。虽然很多商用车企业老总表态，国内市场的新增长点将会填补海外市场减少的利润。但如果问及他们，在这个特殊的年份是否会放弃对海外市场的开拓工作，相信“否定”只是惟一的答案。谁都知道，海外市场对于中国商用车企业的重要意义，走出国门不仅仅是意味着利润，更是腰板挺直、实力壮大的最好证明。

　　道理大家明白，但这盘海外棋局究竟如何布阵？越是艰难的环境，越是严峻的挑战，就越需要清晰的发展思路和长远的全局眼光。作为中国商用车的领军企业，中国重汽2009国内市场开局不错，至少过去的一季度，已经与产销大幅下滑的竞争对手拉开了距离。但这样的成绩中国重汽并不满足，按照中国重汽董事长马纯济的部署，国际化势必是企业的重要发展方向，绝不能因为暂时的危机而动摇。而且，中国重汽目前的出口销量仅占集团销量的17%左右，海外市场的变化对集团整体水平不会产生太大影响，也有一定的实力去进一步开展海外业务。

　　身为中国重汽进出口公司总经理的刘庆生，在这场危机中所要承担的责任，相信是其进出口工作生涯中最大的一次。尽管如此，刘庆生身上依然透着山东人特有的执着劲儿：“应对危机冲击，最简单的办法就是需要我们在品牌、产品、技术、对经销商支持力度上做得更好，今年中国重汽还是要保证国际化步伐，并且巩固我们在海外市场的领先地位。”

　　A7的吸引力

　　“国外消费信心低迷，需求萎靡，大家的海外投资规模都有所缩减，这是一个事实。但我们要理性地看待这个问题，不可能因为这种危机就不发展了”，刘庆生这样告诉《汽车人》。而在这之前，他刚刚和几位来自沙特的经销商进行了一番愉快的交谈。

　　脸上，一直挂着笑容，刘庆生的心情和离去的那几位沙特经销商一样兴奋：“也许我们马上会有更大的定单要做了。”不难理解刘庆生现在的激动情绪，因为在不景气的海外出口环境中，海外经销商的认可和持续的合作难能可贵。

　　中国重汽的新产品HOWO-A7，此次更是得到了沙特经销商的高度赞许，他们甚至亲自体验了一番，并希望能够在沙特地区导入具有国际化品质而性价比突出的A7。

　　其实，不仅仅是沙特，全球很多海外经销商都通过各种途径了解到了A7的详细信息，甚至亲自到华考察A7的具体性能，他们纷纷向中国重汽发出询问，能否购买这款代表中国重型卡车领先水平的高性能产品？而包括沃尔沃、曼这样的国际重卡巨头，都对中国重汽A7的高品质表示了惊叹与佩服。

　　根据多年的海外市场经验，刘庆生告诉《汽车人》，目前中国的大马力发动机还未完全进入国际市场，“因为市场环境的不同，国外的重型牵引车很多都集中在420马力以上，甚至还有500马力。A7我们就有420马力的车型，所以海外经销商也希望中国能向他们的市场导入大马力产品，他们更看重中国重汽产品在当地的竞争力。”

　　如果只是为了单纯寻求关注度和曝光率，也许中国重汽会毫不犹豫地将A7迅速地铺向全球，尤其是在当下萎靡的海外业务中，逆势扩张绝对会收到赚取眼球的最大效果。但这绝不符合中国重汽循序渐进的国际化路线，稍有闪失就将对企业品牌造成不可估量的伤害。“从产品研发到市场验证再到大规模的推广，我们都有一系列详细的计划在推进，像大马力产品的导入也需要一个过程，还涉及到很多其他因素”，刘庆生说。

　　按照中国重汽的出口原则，只要客户有需求就会导入合适的产品，但新产品的推出必然需要一个过程，在确保产品质量的前提下，还得进行一系列的前期推介、经销商培训以及后期配件准备。“A7现在在国内都还属于市场检验期，产量都是有严格控制的，我们必须在质量、性能等方面对其保证，肯定会在适当的时候再推向世界”，刘庆生说，在他看来，当一切条件成熟的时候，A7的全球推广将会给世界带来震惊。

　　这不是夸大之语。中国首条大型机器人全自动冲压生产线、全球多家零部件巨头的战略支持、搭载中国重汽自主研发的AMT变速箱⋯⋯A7的国际化品质和性价比优势毋庸置疑，证明了中国重卡的制造水平与国际重卡制造商的差距进一步缩小，也意味着中国重汽将不再是以前单纯以价格优势参与到国际竞争之中。

　　为了分散风险，中国重汽的确将一部分资源转到HOW0-A7新一代高端重卡上，寄望于这款新开发的产品能够在海外打开局面，也正如中国重汽宣传主管郭化南告诉《汽车人》的那样：“中低端整车产品要有，展示高端形象的产品也要有。这样才能减小海外风险，并吸引更多国外客户。”

　　两条腿走路

　　相比谨慎的新品导入工作，如何在危机中根据实际情况调整出口战略则显得更为迫切。

　　“现在形势如此不好，是否会缩减2009年的海外投资战线？”面对《汽车人》的提问，刘庆生肯定地摇了摇头。他坦言，尽管2009年一季度，中国重汽的出口销量同比有所下降，但这是大环境使然，中国商用车出口整体都出现较大滑落，“做国际贸易不能以一个季度来判断全年形势，因为出口有一定的阶段性，从定单过来到正式发车，基本需要两个月的定产、生产和预付时间，根据我的判断，虽然外需缩减明显，恢复也还需要一段时间，但今年中国重汽的海外业务还是有希望的，有压力才更有动力”，刘庆生说，而中国重汽这几年的海外开拓实力、国际市场经验的积累以及不断创新的发展思路，正是其信心的主要来源。

　　不过，在市场条件出现变化的时候，企业必须要及时做出应对，但前提条件则是必须要对整体形势有清楚的认识。刘庆生对《汽车人》表示：“目前，不仅仅是我们中国重汽，很多商用车企业的出口国家多集中在发展中国家，而在这些国家，重卡主要用于工程项目的建设，不过一些大的工程投资可能更多来自于欧美国家，发展中国家工程建设自然会因为金融危机的波及而压缩，再加上货币汇率、油价下跌以及有些国家的贸易保护主义，所有的因素我们都要综合考虑，才能做出正确的判断，以便我们重新进行全球布局。”

　　“保持传统区域的优势，抓住新兴市场的机遇，两条腿同时走路”，刘庆生再次强调了中国重汽所确定的危机应对策略。

　　具体来讲，在中东等进入较早且市场份额相对较大的区域，要给予当地经销商发展信心，随时与他们沟通交流，了解消费者实际需求，并根据消费者心理做出合适的促销策略。而当地经销商在市场促销方面也不会完全受制于厂家，甚至有一定的自主性。刘庆生告诉《汽车人》，中国重汽一般会根据不同的市场采取不同的合作方式，比如给出一个市场指导价，经销商可以在预留的价格浮动空间自主做出让利决定；又或者根据市场的特殊性全权委托给经销商。

　　“整体来讲，中国重汽海外经销商目前的盈利能力并没有因为金融危机而受到太大的影响，因为在一个长期的市场中，从库存控制到市场推广计划，我觉得当地的经销商还是很成熟的”，刘庆生说。

　　他进一步透露，在2007年首次进入南非市场之后，2008年，非洲板块成长为中国重汽表现最好的出口市场。“这和区域是有关系的，整个非洲大陆国家都处于经济增长期，需求旺盛，今年金融危机对非洲国家的影响也相对较小。”目前，中国重汽的非洲定单相对不错，如果我们再考虑到中非加强经贸合作的政治大背景，非洲作为中国重汽新兴的出口市场，前景无疑光明。

　　也正是源于“两条腿走路”的应对危机之策，按照中国重汽的计划，今年将再在海外搭建两个KD组装基地，至少中东和非洲各一个，建更多的网点，保证海外战略在危机中也要拿出成果。按照刘庆生的说法：“我们会根据下半年的形势以及可能存在的变化做一个梯度变化表，今年要做什么，明年要做什么，都会有个大体的安排，具体投资的事情还需要集团再定夺。”

　　金融危机的突袭，让很多人对中国商用车企业走出国门的道路充满了担忧。但针对当下的海外出口受阻，刘庆生有着不一样的观点，因为暂时的困难不会影响整个全局的持续发展。

　　“中国产品走向全球，毕竟是刚刚几年的事情，也许在某些区域做了点成绩出来，但我们还有很多未开发的区域”，他举例解释，非洲53个国家，但现在出口年销量能达到1000辆车以上的国家，也就四五个，“海外发展的空间是很大的，某些区域下降，我们就尽量控制它的下降幅度，而在没有开发的区域，我们要尽可能发掘它的消费潜力。”

　　网络第一

　　回忆这几年的海外工作经历，刘庆生深有感慨。因为相比于国外的重卡制造商，中国商用车企业在海外还只能算是一个“新手”，即使中国重汽作为中国商用车出口的领军企业，同样也还存在着较大的差距。无论是到传统的区域还是新兴的市场，刘庆生与自己的同事所做的第一件事情就是关注竞争对手在当地的销售服务网络，“它们的优势在于进入市场较早，对本地消费者的心理更为了解，它们的网点布局、服务理念都值得我们借鉴”，他说。

　　不过与西方国家在海外市场的代理制度所不同的是，中国重汽构建了自己的经销商制度。刘庆生解释：“产品制造商要加大销售服务工作中的参与度和沟通度。经销商有权自己制定价格体系，对于市场的紧迫度和投入度更大。要保证生产厂家有着产品导入的主动权和市场把握的主动权，这样我们就会对海外业务的发展有一定的可控性，毕竟我们进入国际市场并没有太久的时间，品牌知名度相比国外厂商还有一定距离，必须得掌控风险。”在与每位合作者达成合作意向之后，中国重汽都会严格地按照程序签订协议，前期更有相关的部门进行工作审计，在专家团的建议下制定海外标准，“我们的目的就是从介入当地市场一开始就做得更高端一些，更规范一些，在打下基础之后，再循序渐进地推开。”

　　而中国重汽在每个不同的海外区域开展业务，首先是将网络放在第一位。刘庆生表示：“不管哪个合作者，没有网络我们绝对不会考虑，因为没有网络就支撑不了市场，我们所追求的并不是单纯地将车卖出去，而是在当地市场的占有率和品牌口碑。”于是，包括南非超级集团在内的很多颇具实力的公司都成为了中国重汽在当地的合作伙伴，这也的确帮助中国重汽在当地迅速建立起了销售服务渠道。

　　当然，网络要充分发挥竞争力，不仅仅是依靠本地合作者的力量。中国重汽在定期将产品信息以电子版形式发至海外网点的同时，每年都会制定详细的培训计划，安排海外市场的工程师、技术人员亲赴济南培训基地进行业务强化，而一些重点市场一年甚至不止一批人员前往济南培训。尽管不菲的培训成本包括来回路费，全由中国重汽承担，但刘庆生坦言，通过海外网点反馈回来的信息，相比之前没有培训的状态，海外网点的技术服务人员对中国重汽的产品有了更好的了解，并能更好地为消费者提供服务。

　　危机中的信心

　　形势越不好，就越需要商用车企业放大动作。当然，这种“放大”并非盲目地扩大投资，毕竟风险依然存在。“没有服务就没有市场，这是全球车市都通用的道理。我们现在的出口业务都是和海外合作者共同开展，所以今年中国重汽要继续加大对当地经销商的支持，并与他们协调好在该国的网络布局”，刘庆生这样告诉《汽车人》。

　　曾经，中国重汽出现过海外配件不足的情况，导致出口车型的维修服务无法及时满足当地消费者的需求。但现在，几乎不会再发生类似事件，“配件不到位是一个很严重的问题，这会影响我们在当地市场的口碑，造成的损失是无法估量的”，刘庆生说，“我们要求经销商与合作者必须充分准备配件。而经销商买车同时，中国重汽就会启动相关的配件支持工作，比如配件随车出发，或者在这之前配件就已送到。我们随后会根据当地市场的保有量、根据不同阶段车型导入的种类提前进行配件安排。当然，为了支持当地市场的发展，我们还会免费赠送一部分配件。”

　　他进一步补充，现在中国重汽在某些成熟区域专门设立了代表处，进行销售、服务、配件管理等一系列工作，提高了相关工作的沟通效率。而且，中国重汽目前正在与中国内地银行进行洽谈，希望在开展人民币结算的部分海外区域寻求金融支持，以减少汇率变化带给企业的负面影响。

　　与此同时，中国重汽还积极研讨海外投资建厂、合作合资的可能性，“也许今年年底就会有一系列的推进工作，前提是要求条件成熟，因为如果市场保有量没有达到一定规模，合资、建厂的成本必然较高，还不如直接采用产品导入方式。但不管时间节点在哪里，这必然是我们的发展方向。”

　　在金融危机的笼罩下，刘庆生最为自豪的是，即使海外需求大幅下滑，也没有一家海外合作者退出中国重汽的销售网络，而随着企业品牌近几年在海外市场的沉淀积累，有越来越多的海外经销商甚至是海外配件商主动找到中国重汽，希望能建立合作关系。“从过去的不了解到现在的高度认可，中国重汽在海外市场已经有了很大知名度，甚至是代表了中国重卡行业的标杆。我们的产品竞争性已经不仅仅局限于性价比，品牌、质量、服务都在与国际接轨，加上中国本土市场的迅速发展，他们能够看到长远的希望所在”，刘庆生毫不掩饰自己内心的那份骄傲。

　　“中国重汽已经连续4年成为中国商用车出口量最大的企业。去年我们出口了15000台车，今年我们的计划是与去年出口销量持平。当大家都下降的时候，我们持平证明我们还在增长。现在刚过去5个月，我们的目标依然不会改变”，刘庆生之语铿然有声，正如董事长马纯济所强调的那样，“如果不做国际市场，企业就不会得到长足发展。”

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