三十而立的他，在事业的黄金阶段，还将继续在三江华晨的平台上，与中国的自主品牌共同成长。

　　来源《汽车人》杂志记者 唐昱

　　1999年春天，还没正式毕业的王卫珏带着青涩，懵懵懂懂地踏入了社会。那时只想稳定独立的他，完全没有想到，10年后的今天，自己能够成为独当一面的销售总监。事业蒸蒸日上的王卫珏，创造出了自己独特的管理方式，在他的人生字典里，“琢磨”和“坚持”成为了永恒的信念支柱。

　　从起步到成长

　　在那个电脑还不像现在一样普及的时代，王卫珏和当时的学生一样，手里捧着A4纸打印出来的简历，寻求就业机会。

　　很快，市场营销专业出身的王卫珏就在北京华北汽贸谋得了自己的第一份工作。回忆那一年，王卫珏坦言自己进入汽车领域也是缘分，虽然当时对汽车销售似懂非懂，但出于对汽车的喜爱与激情，加之专业对口，一脚就迈进了汽车销售这个领域里，而一干就干到了现在。

　　当时的艰苦环境，锻炼出了一个能吃苦的王卫珏。在北京华北汽贸实习的一年时间里，作为基层销售人员的他，前半年每月600元，后半年也只有每月800元，因为住处距离上班的地方较远，他还必须在每月不足1000的工资中预留出租房的费用，即便这样，每个月给家里200元的习惯也从来没有改变。

　　可以想像，当时王卫珏的经济状况是何等紧张。而且，在20世纪初的汽车市场，汽车销售服务虽然还处于初级阶段，但那时候的客户要是挑起刺儿来，绝对不好招架。所有的困难，年轻的王卫珏都咬牙挺过来了，他知道刚步入社会的时候，学习才是最重要的事情，绝对不能退缩，“从基层干起，这样艰难的阶段都经历过了，以后还有什么难的呢？”

　　在华北汽贸工作一年后，一个偶然的机会让王卫珏接触到了北京华晨有限公司北京专卖店。

　　当时的华晨北京专卖店，其实还是一个作坊式的展示销售点，员工们的朝气、快乐的精神却深深感染了王卫珏，他的内心开始发生了变化。如果离开华北汽贸这样一个国企，就意味着待遇、福利等各个方面又要重新创造，而且当时尚未成为主流品牌的华晨汽车，似乎也并不能带来太多的稳定感。

　　年轻人需要更大的创造空间，否则将是一种遗憾，这就是王卫珏当时做出离职决定的最好理由。

　　1999年12月31号，王卫珏递交了辞呈，正式“下岗”了。回到家中，看着当天的报纸，他乐了。“我记得非常清楚，叶利钦也在那一天辞职了，我和叶利钦同时‘下岗了’。”

　　自动“下岗”，没有带给王卫珏失落，回顾进入社会的第一年，他很感谢原单位对他的培养，还有那些曾经共事的同事们，“学到了很多东西，认识了很多朋友，算是打下了在销售部门工作的基础”，他说。

　　新年需要新气象。从12月31号离开公司以后，王卫珏休息了两天，在2000年的元月3号，再次拿着A4纸打印出来的简历来到了现在的三江华晨。

　　面试很顺利。源于在国有汽车销售公司的工作经验，三江华晨给了他3个月的试用期。凭借勤奋的干劲，不到一个月时间，王卫珏就转正了，这是一个很好的开头。半年之后，王卫珏的职务已是销售店的主管，这是当时除了销售副总经理之外的第二岗位，全权负责具体的销售事务。而一年之内，通过努力，王卫珏已经做到了销售主管和销售经理这个级别。如此快节奏的升迁，正是对王卫珏工作能力的最好肯定，青涩的小伙子在最短的时间内实现了蜕变。

　　2002年8月，三江华晨正式开始做中华(参数配置)品牌，而王卫珏就是中华项目组的负责人。在公司领导的带领下，中华销售达到了预期，总体综合评比包括销售量都是全北京的冠军。

　　管理需要琢磨

　　在销售总监的职位上，处理客户投诉成为王卫珏的主要工作之一。“我们不排除某些客户的要求有时是过分了点，但这往往都有一个基础点，那就是必须尊重消费者，这会让处理投诉的时间缩短一些”，他说。

　　举个例子，曾经一位火气不小的客户找到了王卫珏。深知客户心理的他，很自然地先避免了正面冲突，看到客户身边的孩子，他拿出了糖果逗孩子开心，孩子一高兴，大人的心情也就没有先前那样激动了，下一步的投诉处理自然就容易很多了。

　　“实际上，有时候很多举动不是刻意的，而是本能的反应以及始终尊重消费者的原则，这会让你获益很多”，王卫珏感叹。做管理，不仅仅是要尊重消费者，更要尊重自己的员工。如果销售顾问不是很清楚最终目的是什么，犯错的几率就会很大。在这种情况下，王卫珏通常都会询问销售顾问的意见，在可控制风险的范围内，让事情按照他们的思路做下来，之后再看这种思路的结果会是什么，并对比自己所认为的方法，这样，即使犯错，也能让销售人员知道错误究竟在什么地方。

　　“这就是与销售顾问之间达成共鸣，这样的共鸣每个人之间不一样，当你做到你想像一个东西的时候，可能别人会从另外一个角度分析问题，你就要因地制宜的从别人的角度上去考虑怎么去达到你的方式和方法”，王卫珏认为，与其严厉地批评，还不如让员工真正认识到自己的过错，让他们在犯错之后再按照正确的方式重新处理问题。

　　做到销售总监的王卫珏，面对旗下的8个经理时，管理问题就更为复杂了，他需要在充分沟通的前提下去寻求高度的意见统一。因此在做一项决定之前，王卫珏会分别听取各个销售经理的意见，知道他们要完成预定目标的难度在哪里。“这样我们开会的时候就不再分别讨论各自的问题，而是从一个大的策略层面上进行商议，最后拍板。”

　　在管理的道路上，王卫珏也并非一帆风顺，也曾遇到过考验。他告诉《汽车人》，当时企业里有一名被返聘的78岁退休老人，职务则是总监级别。在尊重的前提下，如何顾及他的感受并充分发挥其经验作用，成为一个难题。王卫珏的做法则是，将执行事情的人员安排好了之后，让这位老人全权负责调配和安排，并给予他充分的指导空间。

　　“不断有情况发生，才能磨炼一个人。从一个卖车对待客户到对待销售顾问、对待自己员工的过程，从做事到做人，甚至到管理人，其实都是需要琢磨的”，这就是王卫珏的管理心得。

　　坚持还将继续

　　9年也可磨一剑。从基层的销售顾问，到现在带领着一个又一个销售团队，1979年出生的王卫珏，可谓是年轻有为者的典型代表。

　　但他却谦虚地表示，这只是一直坚持下来的结果。毕竟我们也能看到，在汽车圈里，中途退出的放弃者也不在少数，但王卫珏却做到了。

　　就在今年，某国有单位计划购买公务用车，对于这个大项目，很多品牌的经销商都在积极争取，竞争激烈。当时，王卫珏的团队与中国红十字扶贫基金会负责此项目的负责人已有所接触，准备工作已经就绪，但就在要签下合同之际，却插出了其他经销商抢单，王卫珏亲自出马，也在中国红十字扶贫基金会吃了闭门羹。

　　王卫珏没有打退堂鼓，他深知这一项目对于公司的意义。就这样，他一直等在了门口，在相关负责人走出来的间隙，他说明来意：“您不见我可以，但是我希望将事情说清楚。”由于当时负责人的办公室还有其他的来访者，王卫珏又坚持等到客人离开后再进行协商。执着的等待，让那位负责人感到了歉意，他将王卫珏请进了屋内，并听取王卫珏对这件事情前因后果的阐述。而在这个过程中，他一直表现得很得体，并没有对负责人的毁约提出谴责。诚意最终发挥了作用，王卫珏替三江华晨争取到了这一本就属于自己的大单生意，“因为我相信华晨会是最佳、也是最终的选择”，谈起这件事情，他的言语充满骄傲。

　　做到现在的高度，王卫珏同样也成为其他公司挖掘的人才备选。

　　在三江华晨与另一公司进行合股经营的时候，王卫珏被派遣到该公司负责销售工作。在3个月的时间内，该公司老板对其赏识有加，希望王卫珏能够到公司任职，其职务和待遇自然不必多说。

　　但王卫珏婉言拒绝了，他告诉《汽车人》，自己对公司的感情以及公司的利益平衡，必须坚持和保护。“大家都有选择的权利，但当时我只有一个信念，没有三江给我的平台我不可能有这桶金。所以我要回去。”

　　从2000年1月3号一直到现在，9年多的时间里，王卫珏没有再换过第二家公司。在他眼里，华晨品牌是有希望的，作为销售华晨汽车的经销商，也拥有很大的发展空间，“潜力股”，成为王卫珏形容自己东家最合适不过的词语。

　　在王卫珏看来，自己取得的成绩并不是最重要的，而惟一能让他自豪的，就是源于这份坚持，自己坚定地留在了熟悉的岗位上。这些年他最大的感受，就是从拿着一张A4纸简历到现在更大的工作平台，作为一个销售人员应该经历的事情他都经历了。其中，没有什么可炫耀的，没有什么可避讳的，也没有什么了不起的。而支撑他的，就是自己对事业的信念，企业对自己的信任。

　　“做了7年销售经理，两年销售总监，对于我而言，这段职业生涯是宝贵的人生财富，因为中国汽车业发展起来也就是这几年的事情，但在汽车销售圈中真正有所收获的职业经理人却不太多，而我要走的路还有很长”，采访完毕，王卫珏说了这样一番话。言下之意，三十而立的他，在事业的黄金阶段，还将继续在三江华晨的平台上，与中国的自主品牌共同成长。

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