汽车营销是一项迷人而又充满着苦与乐的工作，它既富有很强的挑战性，同时又具有极强的机遇性和技巧性，值得我倾尽一生探索追求。

　　来源《汽车人》杂志记者 张敏

　　面前这位名叫郝伟的受访对象不同寻常。

　　他侃侃而谈，思路顺畅而又条理清晰，语言流畅而又亦庄亦谐。

　　透彻的分析中，睿智之气时有显现。这个中年男子不仅有着良好的口才，还有着极高的营销管理思想，连续多年，在销量与维修产值方面，他将自己带领的北京现代汽车信发销售服务店打造成为了北京市的第一名。

　　刚过不惑之年的郝伟，曾在北京JEEP专卖店和中国北方车辆公司上海大众销售店工作10年。2002年12月，当北京现代欲在北京及全国建立销售服务店时，尽管对于一个新生品牌的生命力还有所不确定，但激情与梦想，促使他做出了职业上的选择，他投入到了北京现代的营销团队中，任职北京现代汽车信发销售服务店副总经理和销售部经理。

　　就在这一年，这一月，北京现代第一辆索纳塔(参数配置 图库)正式下线。从工厂改造到新车量产，北京现代仅用了6个月的时间，创造了中国汽车工业史上绝无仅有的“现代速度”。而作为北京现代第一批授权的4家4S店之一，北京现代信发店自然成为北京现代速度进程中的一部分，郝伟成为见证和参与历史的重要一员。

　　“伴随着北京现代的发展，我们经历两个发展过程，一是北京现代从5万辆车到今年的36~40万辆规模，二是全国的4S店在此期间的蓬勃发展”，郝伟表示，这不是简单的数量增长，而是伴随着中国汽车市场的成熟、人均收入提高的过程。

　　“我庆幸自己当初的决定，北京现代和信发店用6年证明了初期我们对中国市场的分析和信心”，郝伟欣慰地说。

　　乘联会最新统计数据显示，北京现代4月份销量首次突破5万，达到50217辆。这是北京现代继3月份以41881辆的成绩打破历史最好销售成绩后，再次刷新记录，北京现代毫无悬念地驶进中国车企第一阵营。

　　与北京现代同样保持上扬姿态的信发店，颇让郝伟自豪：“1-4月份，我们卖出了1475辆车，比去年同期增长46.5%，基于这样一个良好的态势，我们在08年2600多辆的基础上，定下了今年4000辆的销售目标。”

　　伴随着北京现代的发展，信发店也在不断壮大，在北京现代19家4S经销店中，这家店连续3年都保持着市场占有率的13%。“虽然厂家网点布局在加剧，但我们在整个市场的销量却没有降低，这说明我们的工作做得还不错”，郝伟谦虚地告诉《汽车人》。

　　“现代”与“信发”

　　“如果说丰田的成功是其客户满意度理念的成功，那么北京现代的成功关键，则是源于对市场快速反应的柔性生产”，作为北京现代的经销商，郝伟对厂家的经营之道有着自己的理解。

　　在人们印象中，德系车和日系车是强势品牌，喜爱体育运动的郝伟，用足球队将它们比喻为英国队和德国队，而北京现代的战术在他看来则是“小快灵”(注重小范围快速灵活多变的打法，以局部来带动整体，配合范围小，进攻速度快)。

　　“相比竞争对手，北京现代品牌本身可能相对薄弱，产品销量与其他一些合资品牌也存在差距，但它对市场反应迅速，能第一时间对变化的市场做出行之有效的对策，这就是它的优势。”

　　而厂家的行为也深深地影响着经销商，随着北京现代网络布局逐步扩大，经销商间的竞争也愈加激烈，经过市场大浪淘沙，很多北京现代经销商的市场占有率排名不断发生变化，但北京现代信发店却始终保持着北京地区销量冠军的位置。对于成绩，郝伟认为，这也源于店面做足功课了解不同群体的客户需求，并做出迅速反应，才使经营“弱势品牌”的信发店在市场占有率、单店销量、产值等方面，都高于很多强势品牌的经销商。

　　“作为一个服务性企业，我们左右不了产品的性能质量，也无法决定生产商对品牌的宣传力度，但我们可以在终端销售中，用最好的服务来提升品牌，还可以通过培训学习构建优秀的营销团队，确定立足长远的经营理念”，郝伟说。

　　正是如此，北京现代信发店成立6年来，在维护北京现代品牌的同时，也努力经营着自己的经销店品牌。

　　成立至今，从原来的平面、网络、交通台，到现在的搜索引擎，北京现代信发店在广告上的投入已达数百万。按照郝伟的解释，尽管每个阶段所针对的客户群体不尽相同，但无论何时，提升经销店的品牌却要追求一个共同的目的：即通过市场化传播手段来扩大经销店的知名度。

　　可以看到，标有“北京现代信发店”字样的路牌高悬在京开、京元、来广营路等多个路口。“我们的目的就是让客户走错也能来到店里。事实上，回访的很多客户最初对我们的了解就是来自路牌信息”，说到这里，郝伟有些自豪。

　　除此之外，郝伟还将经销店的品牌形象渗透到店面所在地——北京丰台区的每个角落。在经销店开业第二年，信发店就在物业、餐饮、桑拿、酒店、小区门口挂着署着店名的广告牌：“注意现金，不要在家里存放大量的财务”、“注意车辆丢失”????诸多亲切的提示语之下，信发店的字样赫然在目。尽管这样一个提示牌需要耗费300元的广告费，但郝伟觉得这钱是花在了刀刃上，是企业未来续量、蓄能和可持续性发展的重要途径。

　　一般而言，当一个客户通过广告宣传了解一个品牌时，他的期望值就会很高，当真正来到店内，发现与自己了解的情况差距很大时，失望则会倍增。如此，广告非但不能起到效果，反而会成为负面因素。“这就提醒企业更要从内部着手，严格要求自己，提高客户满意度，做到内外兼修”，郝伟强调道。

　　因为品牌并不是孤立存在的，多年的营销经验让郝伟深切体会到，企业在做好对外传播的同时，更要强化企业的内部管理，一个品牌好的企业(无论厂家还是经销商)一定是自内而外的，因此，北京现代信发店在进行广告宣传的同时，还不断加强企业的规范化经营，提高客户的满意度。

　　借助“北京现代”品牌的同时，在汽车消费者当中逐渐树立“现代信发”品牌，这就是郝伟的 “优势营销传播”观。

　　个性化营销

　　企业在打造品牌同时，还要实施营销管理、营销制度和经营模式的创新，打造有别于其他店的差异化，也即个性化营销。

　　早在2005年“个性化”概念被提出后，郝伟就将 “个性化”服务运用到营销中。那一年5月，北京现代伊兰特(参数配置 图库)整体销量出现下降，怎样才能阻止颓势并更好提升它的市场占有率？郝伟一直在思考这个问题。

　　一个偶然的机会，他从北京电视台《红绿灯》栏目组了解到，2005年，北京市将有30万司机新手上路，虽然新的《道路交通安全法》已出台，但驾校的法规培训暂时还在使用旧教材。从这一信息中，他迅速发现了信发店的商机——推出了最新的“个性化”特色服务——“买车送陪练，关爱在身边”的活动。

　　很快，北京现代信发店与一家陪练公司合作，用两辆北京现代伊兰特作为陪练车，客户在购车前，公司会提供了两小时的“试车卡”，而在试车过程中，专业的试车人员也会为客户详细讲解该款车的主要性能和注意事项。购车后，再送2-4小时的“陪练卡”，并及时解答客户在驾驶中遇到的实际问题，特别是一些新手因不了解交规而出现的违规问题。既加深了客户对所购车辆性能的了解，也有利于提高他们的驾驶技术。

　　如果说“买车送陪练”是郝伟在“个性化”销售领域的小试牛刀，那么两年前，他推出的“老中医坐堂”则是充分揣摩消费者心理后，在售后服务环节推出的又一精彩之作。

　　大家都有看病求医的经历。当花了很多时间排队看病后，自然希望听到更详细具体的病理分析，但因为病人很多，这样的心理需求似乎成为一种“奢侈”。

　　其实，这种情况与去专卖店做维修相似，由于顾客多集中在9-11点钟，很多顾客都是简单咨询一下就赶紧做维修保养。鉴于这种情况，郝伟把技术总监、车间主任、包括退休的经验人士在9-11点集中到店内，开设“汽车门诊”，详细解答顾客咨询，让顾客知道自己的爱车到底是存在质量问题还是使用问题。这个活动得到了消费者的认可，也收到了预期的成效。

　　“顾客不是我们的衣食父母，顾客是我们的丈母娘。顾客把车交给我们店维修，就等于把女儿嫁给了我们”，郝伟对顾客的理解颇为新颖，“丈母娘在选女婿(经销店)时，一个外形好，经济实力强，而又具备发展前景的对象，肯定是最合适的人选，这样才能放心把女儿嫁过来。在这个过程中，经销商一定得对闺女好，逢年过节还得拜望‘丈母娘’，这就是为什么我要对车辆进行免费检测，免费检修救援，在顾客生日时候进行必要的问候。”

　　他表示，丈母娘和父母的最大的不同就是，父母能容忍你犯错误，但丈母娘不行，也许经销店做了10件好事，但如果有一件是欺诈行为，丈母娘就会“翻脸”。

　　“所以经销商要准确定位，小心翼翼，如履薄冰，细节要做得更细，不要出事，不要惹丈母娘生气，对她闺女一辈子好，这样才能赢得丈母娘的心，继续让你修车，让她满意”。

　　郝伟幽默地说道。

　　学习力是企业竞争力

　　刚开始汽车销售职业生涯的时候，郝伟还是一个20出头的小青年。当时他在北京机电设备公司，做汽车销售。“那个时候还是绝对的卖方市场，汽车品种少，没有经营，没有策划，只有计划，不用洞察客户心理，不用挖空心思维护客户关系”，郝伟如此描述当时的汽车营销工作。

　　这与今天的汽车营销中，对经营者心理素质、判断力、做事精细化程度的要求天壤之别。在北京现代4S店管理高层的成功道路上，不断学习进取，接受新的知识，成为郝伟长久以来的习惯。

　　“用脑生活，用心工作，注重过程，关注结果，勤于学习，勇于实践，善于创新，不断进取”，这是郝伟所理解的一个成功销售经理的基本标准。正是用这样的标准要求自己，他连续两届荣获“北京现代十佳销售经理”称号。在北京现代信发的销售团队中，他率先提出打造“学习型”的营销队伍，树立“终身学习、全员学习、全过程的学习”的营销管理理念，因为21世纪汽车营销的竞争，已经上升为营销理念和营销心态的竞争，这将决定企业最终的生存和发展。

　　他表示，在4S店经营管理中，优胜劣汰一直贯穿始终。生存下来的人都具备两个特点，即爱好这个职业和不断地学习，后者更为关键。因为无论是管理者还是企业，学习是保持进取活力的不二法宝。这也是为什么北京现代将学习力定位于企业竞争力的原因，在企业成长的6年内，管理方式和理念都在逐步完善，而竞争对手和员工都是学习的对象。

　　正是抱着不断学习的态度，郝伟经常会抽出时间站在展厅内听销售代表谈客户，了解客户的最新需求，了解客户不满意的地方是集中在产品还是价格。郝伟告诉《汽车人》，之所以坚持这样不脱离前线，是因为可以了解到更多新需求，从而使管理决策更贴近市场。

　　作为一名销售经理，敏捷缜密的思维、良好的谈判能力和敏锐的洞察力，都是郝伟必须具备的，他既要对股东负责，对市场负责，更要对北京现代的销售工作负责。他坦言压力很大，但更多的时候，他会选择去游泳池，这时他会在蔚蓝色的池水中放松心情。

　　“汽车营销是一项迷人而又充满着苦与乐的工作，它既富有很强的挑战性，同时又具有极强的机遇性和技巧性，值得我倾尽一生探索追求”，沉思片刻后，他这样告诉《汽车人》。

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