在中国汽车海外市场哀鸿遍野、拉动内需之说频频见诸于媒体报端之际，中兴以6000辆出口北非利比亚的大单成为中国汽车出口版图中的最亮点

　　ABR记者 马蕾

　　非洲，4月的利比亚，充足饱满的阳光照射下的蓝色地中海，波光粼粼。穆夫塔心满意足地开着他不久前刚刚提到的一辆崭新的皮卡车，从首都的黎波利(Tripoli)海边洁净的道路驶过，这是一辆挂着中国中兴汽车Logo的白色威虎皮卡。

　　几个月前，姐夫贾玛勒向准备买车的穆夫塔推荐了中兴威虎，而他自己的座驾则是2006年中兴出口到利比亚第一批威虎中的一辆。这一年8月，中兴威虎以4000辆的出口量创下中国汽车出口海外单批次订单的最大纪录，并作为国内首款高档皮卡走向国际市场。

　　两年后的2008年10月20日，这个纪录被中兴自己打破——与中兴长期合作的利比亚代理商BH INTERNATIONAL的阿杜尔一次性向中兴汽车订购了5000辆威虎，这个数字是利比亚全年皮卡销量的1/2，而穆夫塔的新车恰是这其中的一辆。

　　贾玛勒和穆夫塔

　　远在北非利比亚的哥俩儿并不清楚自己实际已经成为两个中国汽车出口纪录中的先后参与者，他们只知道，在的黎波利街头路边总能看到这个品牌简洁易记、来自中国的皮卡车，它们口碑不错，比那些日本、美国舶来的皮卡价格要便宜30%，而性能质量却不输给他们，更为重要的是，这些车在配件及售后服务上都有保障。

　　贾玛勒和穆夫塔驾驶着各自的中兴威虎皮卡为生活忙碌奔波，同样奔波的还有代理商阿杜尔。

　　联合国在2003年取消了对利比亚长达11年的经济制裁，经他之手，这个重新融入国际经济社会的产油国第一次大批量进口的汽车就是中兴皮卡。

　　在过去的几年里，阿杜尔和中兴在利比亚将中兴皮卡从做产品到做服务，从低端的旗舰到相对高端的威虎，从不被了解到口碑相传，通过性价比日渐蚕食日美等皮卡品牌的份额并一点点地扎下根来，中兴皮卡成为伊斯兰风情浓郁的地中海沿岸随处可见的风景，而从经济制裁解禁出来的利比亚人民对汽车迸发出的高涨需求，也让他看到代理销售中兴汽车会有更为广阔的前景。

　　于是就有了2008年10月那笔破纪录的5000辆皮卡的订单，但是事情至此并没有结束。

　　就在先期交付的中兴威虎在利比亚热销的当口，阿杜尔突然得到消息，他的三位利比亚同行竟悄然奔赴中国河北保定，希望也能从中兴手上拿到销售中兴皮卡的代理权并稳赚上一笔，对于这种“抢生意”的行为，经验老道的阿杜尔自然不能允许，于是他亲自从利比亚赶到保定并追加了1000辆的订单。

　　以常规思维来看，在经济衰退席卷全球、中国汽车出口遭遇寒冬的当下，2008年对于以出口为主的中兴汽车来说，应该是极其艰难的一年。

　　事实却恰恰相反，这一年，中兴在海外增长高达50%，除了利比亚最初的5000辆订单外，这一年 11月，来自缅甸的500辆威虎订单填补了中国汽车工业从未进入缅甸市场的空白，几乎就在同时，刚果以及尼泊尔的订单也纷至沓来。

　　海外市场的增长有效地弥补了其在国内市场20%多的下滑，并在整体上实现了同比增长。显然，在中国汽车海外市场哀鸿遍野、拉动内需之说频频见诸媒体报端之际，这家地处河北保定的企业因此成为中国汽车出口版图中的最亮点，而这个6000辆的出口大单，也被不少媒体冠以“中兴现象”而广泛报道。

　　作为中国最早到海外开疆拓土的汽车企业，以生产皮卡产品为主的中兴汽车在国内似乎并不显眼，但现在，当金融危机给中国汽车出口带来沉重打击的时候，这家规模不大的汽车制造商却站出来提振了中国制造的信心——它不仅占据了利比亚市场的半壁江山，还雄心勃勃地靠着威虎皮卡从丰田等跨国竞争者的手中成功抢食。

　　当然，如果据此便认为中国汽车制造已经有整体实力在海外市场向国际巨头下战书，自然有些一叶障目，但也恰因此，在眼下这样一个金融危机时刻、在国内汽车企业出口同比下滑的时刻，来剖析中兴缘何会出现海外逆势上扬的发展态势更具现实意义。

　　非洲：新商业宝地

　　除了卡扎菲、经济制裁等与政治息息相关的关键词外，利比亚三个字更多频次地出现在中文语境中，大都与经济有关。尤其是，中国汽车出口几次创纪录的事件均发生在这个地中海沿岸的美丽国度。

　　最早是在2003年，彼时，联合国对其的经济制裁甫一结束，开始启动“国际化”战略并在海外寻找机会的中兴旗舰皮卡便率先登陆，3年后，这里诞生了中国汽车出口有史以来最大的一笔订单，此时，中兴的产品已经从当年的旗舰升级为性价比更高的威虎，又过了两年，还是在这片土地上，中兴依然凭借威虎刷新了自己3年前曾经创下的纪录。

　　“在利比亚，中兴皮卡已经形成了品牌，那里全是我们的车。”肖伟语调轻松，这位中兴汽车董事长显然乐意向《汽车商业评论》描述中兴已经在利比亚取得的胜利。

　　洞悉不同市场中隐藏的机会是任何商家都需要潜心修炼的功课，而功底如何，在眼下这样一个经济危机时刻体现的尤为深刻。事实上，从一定角度来讲，中兴汽车之所以能够在这个“冬天”实现海外市场的逆势飞扬，与他们最初颇费心思地选对了出口目的国息息相关。

　　从中国企业的角度来对海外市场划分，大致可以分为三级，欧美市场属于一级市场，俄罗斯、南非以及泰国等属于二级市场，中东、非洲大部则属于三级市场。

　　与中国许多其他的汽车企业喜欢在海外撒网式的发展模式不同，中兴并不迷恋于宣称自己的汽车已经驰骋在多少个国家的领土上。事实上，他们甚至很少涉足一些传统观念中的海外主力市场，比如俄罗斯以及南美，而是将目光更多投向了中东、非洲等三级市场。

　　“一、二级市场的确很大，但问题也多，我们觉得出口不仅仅是把车卖出去，而是要把产品性能、质量、服务体系、配件保障等一系列的工作都要做好”，在肖伟看来，如果服务不到位，一次出口行为很有可能就会成为一锤子买卖。因此从一开始，中兴便意识到服务必须与产品一同落地，在对自己所能做到的售后服务保障能力客观评估后，中兴遂将中东以及非洲小而富庶的国家确定为海外拓展的初始地。

　　“我们选择的市场很有特点，不论是中东还是非洲，大都是产油国。虽然市场算不上多么大，但产油国消费者有钱有能力来消费汽车产品。”肖伟说。

　　显然，无论是以建设渠道和服务为主的利比亚市场，还是建立了KD工厂的埃及以及伊朗市场均是符合这个标准的选择。而利比亚进入中兴的视野还因中兴看中了其经济解禁后正在焕发出的勃勃生机。

　　同欧洲青年一样，汽车正成为利比亚年轻人离不开的代步工具，而皮卡受欢迎的程度更甚，在被称为“地中海的白色新娘”的首都的黎波利整洁的马路上，经常可以看年轻小伙子开着自己的座驾，播放着热烈的阿拉伯特色音乐沿街兜风，大街上汽车明显增加，而且大部分是新车。

　　利比亚对汽车产品的高涨需求，为中兴接下来得以在这一市场上完成包括有针对性地开发产品、建立网络及售后服务体系等一系列的精耕细作奠定了最根本的基础，现在，中兴希望以利比亚、埃及等市场为根据地继续在非洲市场扩展，显然，这次它又掐准了时机。

　　事实上，非洲大陆正成为全球最新的一块商业宝地——战争在减少，民主国家开始建立，物价和利率保持在恒定的数字上，交易条件也已经获得改善，所有的一切都正在为这个大陆的经济起飞做好准备。

　　牛津大学的经济学家保罗·科利尔和惠特尼·施德曼在今年2月份的《全非洲》杂志上曾联合撰文，建言美国总统奥巴马要重视在非洲的投资，因为那里的投资回报率是全世界最高的。

　　“非洲曾经是全球经济表现最糟糕的地方，现在却是最好的地方之一。”他们说，“更重要的是，这个地区基本免疫于目前的金融危机。这个大陆上的金融机构没有涉足金融衍生产品及次级贷款。”

　　这就意味着，当全球其他市场需求萎缩时，包括利比亚、埃及等在内的非洲市场依然可以保持较为旺盛的购买力，这在当下全球低迷的经济环境中简直太过宝贵，如今看来，中兴6年前颇具前瞻性的审慎选择在今天这样一个特殊的环境下得到了回报，而当非洲市场开始吸引更多投资者的目光时，中兴已然在这里扎下了根基。

　　营销而非贸易

　　潜力巨大的非洲等海外市场对中兴的意义显然不言而喻，事实上，2008年中兴实现的37670辆的销量中，有22000多辆来自于海外市场。

　　然而具有讽刺意味的是，如果没有国内市场对于皮卡的限制，一切可能不会发生得这样快——正是由于国内仅仅2%的狭小市场空间，加之仅河北保定一地竟有7家皮卡制造企业，逼仄的环境与残酷的竞争压力使得中兴必须改变国内发展战略而向海外寻求生的机会。

　　事实上，具有持久且旺盛需求的市场只是中兴能够在非洲、中东等海外市场逆势前行的外因，更为关键的是，这家企业在探索海外营销的理念和方法上正日益变得成熟。

　　与许多汽车企业单纯的出口贸易方式不同，中兴很早便意识到如果不按照海外市场需求进行有针对性的开发、没有营销和服务体系，一切都将如空中楼阁般没有根基。

　　因此，从选取目标市场的最初，中兴的市场拓展策略便多管齐下，不但考察相关国家的经济和科技发展状况，还考察当地经销商的基础设施，如果考察都通过，特别是后两者都能达到要求的话，他们便与当地代理商联手推动相应的市场拓展策略，而利比亚的阿杜尔正是在这一轮考察中与中兴结下了不解之缘。

　　“每个市场都具有其独特性。虽然人们对汽车的需求有一定的相似性，但是每个地方都有自己的民族特性和本土文化，我们会与当地的代理商一起分析这样一个市场需要用什么样的产品去打，产品的性能、质量、价位是什么样的，这是营销型而非贸易型的出口方式，后者是国内有什么车就拿来卖什么车，不研究市场，不做针对性开发，这种方式不会长久。”

　　“比如有些国家对色彩有特殊的喜好，他们喜欢绿色车身红色内饰，我们按照这种要求快速进行调整，结果这些车型在当地很热销”，肖伟告诉《汽车商业评论》，深入研究每个市场，根据当地的具体需求制作适合当地的产品对中兴来说已经成为必须，而这也恰是从旗舰到威虎，从利比亚到缅甸，中兴皮卡之所以受到当地市场欢迎的一个重要的原因，而中兴皮卡的品牌形象也正因此慢慢根植于消费者心中。

　　现在，在利比亚，中兴协助阿杜尔在当地建设了四家服务站，并为他提供详细的建设标准，其中包括设备标准、场地标准、人员标准以及EI标准等在内，来确保维修、保养、零配件供应等，而在埃及和伊朗，中兴则采取建立KD工厂的模式进行技术输出。

　　这次，中兴一向坚持的正向开发显示出威力，由于其所有产品均拥有自主知识产权，因此，中兴的技术输出从来不用担心受产权官司困扰，这被中兴视为国际化战略的关键一步。

　　中兴的国际化思路带来的另一个好处是在企业内部建立了与国际同步的先进 ERP系统等规范化管理体系，给其留下了更为规范化的管理框架。国际化的思路也让中兴得到了一批精明强干的来自跨国企业的高管，为其下一步发展做好人才储备。

　　显然，中兴最初出口海外是因为国内市场环境的恶劣而被迫转移战场的“无奈”之举，而在这个过程中，能将被动转化为主动，去积极思考并探索能够在海外市场立稳脚跟的发展方式是这家企业在全球金融危机环境的制约和影响下，在中国汽车海外市场频频受挫的大环境下，能够逆势再破出口纪录的内因。

　　这样一个案例显然可以提振国人对中国制造的信心，也让我们在来袭的出口寒流中感受到一种别样的温暖，尽管如此，我们也仍需意识到，中国制造在通往真正国际化品牌的方向上，依然有着一段不短的征途。(ABR记者孙铭训对本文亦有贡献）