一汽丰田华北分部总监李湘

　　新浪汽车：你们取得这么大的销售成绩，会在整个区域市场采取什么样的促销策略呢？

　　李湘：其实一汽丰田的市场促销策略是比较清晰的，一个就是如何做好店头，我们称之为店头就是4S店店头，很重要的就是顾客的接待工作，因为凡是到你们店里面来的消费者，他可能真是潜在的消费者，并且是有意购买或者近期购买的。那么如何向来到经销店的消费者或者潜在客户有效的传递你的产品和服务以及你的试乘试驾，通过试乘试驾让消费者得到很好的认知，我们称之为店头的接洽是非常关键的。同时我们也认为，丰田在全球能够获得这么好的业绩，很多也是由于它的售后服务。所以我们在如何体现售后服务这个特点上，口口相传这个方面也要做很多的工作。那么就是大家看到的，我们售后服务是全年每个季度都会有活动，希望消费者在这个活动期间经销商到里面进行车辆的保养维护，这方面能够带来很多的好处。我们的活动跟售后服务互动，我们很多策略也是通过这种口碑相传来展开的。当然从商品本身来讲的话，我们也有很多活动，比如说像区域车展营销，以及大家所知道的文化品牌或者说时尚方面相关的活动。

　　新浪汽车：你们在北京区域消费特点是怎样的？以及你们在北京区域投放和推广的重点是哪些方面？

　　李湘：我认为北京的特点有三大类，我们一汽丰田虽然还没有介入北京庞大的出租汽车这样一个市场。但是事实上在北京来讲，我们称之为可能特殊行业的需求是集中在首都北京，一个是出租汽车，一个是特种车流的需求，包括政府采购和大客户，中央机关和各个大部委集中我们称之为这是特殊的需求和特殊的市场，这是北京的一大特点。北京第二大特点，当有人还在讨论新浪是否是媒体的时候，其实我说互联网在今天的世界上所传递和作为市场沟通一个很重要的桥梁、平台和生活方式的工具，北京跟其他市场相比的话，在资讯、在媒体发达度、平台和工具的丰富性方面都别具一格。我想这个是北京汽车市场一个很大的特点，可以做到足不出户，只要上新浪网或者其他的一些垂直网站能得到很多信息，尤其是在北京，这个信息是非常全面的。当然像新浪还有很多其他的一些软件来支持这个车辆的比较、口碑的故事，或者是一些BBS社区，这个是北京很重要的一个特点。第三就是北京这种市场细分是比较成熟的，比如说我们去看华北其他市场，比如说天津、河北，你可以看到是两极分化，一个是进口车或者大型车，一个是百姓车，缺少中间阶段的汽车市场。而北京不是，北京既有一些入门级的产品，有较好的年轻市场的需求，也有非常好的包括SUV，包括高级车，包括进口车，包括豪华车这种需求，在北京都是比较丰富和全面的，这可能是北京汽车市场上一个很重要的点。当然说从商家而言的话，北京是具有销售网点比较多，竞争比较激烈，消费者也会通过横向的比较和纵向的比较有更多的选择机会，这种特点。

　　新浪汽车：你们对产品投放可能跟其他地区不太相同，你这个产品投放的特点是侧重于哪个方面？

　　李湘：我们的产品投放从北京来讲，北京20几家经销商他们在制定自己年度计划的时候是有一定的倾斜的，作为总体来讲RAV4还有新上市的城市SUV，将是一个销售的主打产品，现在已经非常成功的、很有口碑的，像卡罗拉，以前的花冠不光是我们北京，也是一汽丰田在全球量销的一款产品。按照丰田汽车公司官员的话来讲，这是丰田全球量销战略车型，就是卡罗拉，所以我们从产品投放来讲是非常注重卡罗拉、RAV4。与此相同的，根据我们说了，北京的特点我们对于一些小排量的，像威驰或者说我们的锐志，到皇冠，因为北京消费水平，包括富有阶层比例在提高的角度来讲，中级车和中级以上的车是适合这样一个市场特点的。当然SUV不光是城市SUV，包括一些大型的SUV在北京也有很好的市场。

　　新浪汽车：我们看到丰田也推出了皇冠特别版，通过增加配置的方式来提高产品的附加值带动销量，请问一下销量的订单量如何？是否达到了我们的预期呢？

　　李湘：这个还很难说马上能够表现出达到了预期的目的，因为这是一个市场具体印证和见证的过程，当然从以往来讲，一汽丰田应市场的需求适时的推出特别版，或者说其他的商品强化，都的确是带来了很好的市场反应。我想皇冠、锐志和我们今天新发布的卡罗拉的一些特别版也是在做这方面常规性的一种做法。就是把自我价值的东西给消费者，而不是让消费者感觉到通过降价来解决的一个问题，这也是一汽丰田为什么二手车残值比较高的一个很重要的原因，用的越久，越感觉到TOYOTA这个品牌，一个是价格的稳定性给消费者带来了好处，再有一个就是不断强化的商品，也能够扩大这个产品的生命周期。

　　新浪汽车：新RAV目前也在销售，国产新的RAV是不是在质量上和进口车有不同呢？另外国产车有什么优势？

　　李湘：严格意义上来讲，现在不存在国产车和进口车还在同时销售的问题。我想如果有的话，可能是由于这之前进口车可能还有若干台的库存，但是进口车在这个时间段进行同期销售的话，那么价格的优势进口车是一点都没有。因为进口车比国产车要贵出近5万到10万的价差，不可能有价格的任何优势。而品质上来讲，TOYOTA和一汽丰田承诺，无论是在日本生产的进口车RAV4，还是在天津泰达工厂生产的一汽丰田的RAV4这方面是不存在品质上的差异的。

　　新浪汽车：其实来自一线的经销商反馈同等牌子和同等配置的车型，一汽丰田的车型比其他的要高出1.5万到2万，卡罗拉的一款是43万2800元，现在跃动的价格也就是10万元左右，会有很高的价差，你们是怎么来面对这种竞争的？用什么方式能说服消费者购买你们的产品呢？

　　李湘：我现在还很难补充这个数据，因为的确所有的沉淀都会有它的价格策略，但是一汽丰田一直在主张购买一个商品的时候，你不要光看着商品本身的价格，更多的应该看这个商品能够给你带来什么样的价值。像刚才我们可能涉及到了两个话题，一个就是随着这个车使用年限的增长，消费者应该考虑到这个车的残值是否能够保值，一汽丰田实际上产品是残值很高的，不光是一汽丰田，整个TOYOTA的产品也是这样。在我们中国市场，目前我们的实践当中也体现出了这么一个特点，普遍的比其他的产品残值保留的更多，我们的残值基本上在百分之五六十。什么决定了残值的高低呢？一个是售后服务的品质，再有一个就是这个车的耐久性、故障率低。刚才我们提到售后服务还有一个很重要的特点，我们在提供服务的时候如何缩短时间，故障率比较低的话，本身就使消费者不用经常去经销商那里保养和维护。那么如果你进行保养的时候，还提供的是一种快捷服务的话，那么更进一步缩短了时间，我们称之为在维修保养阶段，这方面是增值的，减少顾客的时间，当然一次性修复率也是对于顾客满意度的提升很重要的方面。

　　总而言之消费者在使用车的时候，能够感觉到一汽丰田的产品优势和售后服务的优势。产品的优势体现在，从TOYOTA的产品一个最主要的特点就是节能和环保。在燃油经济性方面能够给消费者带来很多的好处，当然乘坐舒适型，操纵的简易性、方便性和安全性，这些都是消费者选择TOYOTA的原因。

　　新浪汽车：RAV4上市没有多长时间，但是订单非常多，像北京这样的市场，要完全消化订单大概需要多久？你怎么去调整这个进货量来满足市场的需求？

　　李湘：以北京的情况而言，我们的订单现在可能有些需要等于7月份才能交货，这是目前的状况。从7月份开始，我们六、七、八都是每个月工厂在6300到6800辆的出厂速度，我希望到年底的时候，这种紧张的交货期长的局面应该能够得到缓解。