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厦门大金龙副总裁朱国强:要走得准

http://www.sina.com.cn  2009年03月19日 08:45  汽车商业评论

厦门大金龙副总裁朱国强

厦门大金龙副总裁朱国强

  有人问他,2008年大金龙的海外市场能得多少分。朱国强想了想回答说:80分。没得满分的原因是人民币升值带来了汇率损失.

  来源:《汽车商业评论》 ABR记者 葛帮宁

  在位于厦门集美区灌新路厦门汽车工业城的厦门金龙联合汽车公司(简称大金龙)三楼一间整洁的办公室里,朱国强为我递上一杯热气腾腾的咖啡。“加糖还是蜂蜜?”在给自己杯里添加一勺蜂蜜后,他笑着说:“我跟你不一样,我上去了(意指体重增加)就下不来。”

  那是2008年11月18日早上8点钟,厦门的冬天仍然温暖如春。隔着窗户,仍能隐约听到阵阵锣鼓声传来,间或夹杂有调试麦克和音响的声音——一小时后,大金龙20周年庆典仪式就将在南面厂区的操场上启动。

  采访本应在昨晚进行。彼时,在厦门索菲特大酒店举行的大金龙国际年答谢会上,中等身材,着无色眼镜,一身正装的朱国强不停地穿梭于从20多个国家和地区赶来庆贺的100多位海外客户中。趁着空隙,我跟他交换名片,并约他答谢会后去楼下咖啡厅喝茶——我此番任务是了解大金龙2008年的海外市场运行情况,他当即应允。

  这是我第一次见他。做事爽快,举止大方得体,是他留给我的第一印象。

  当天的答谢会比较圆满。值得提及的一个细节是,晚宴前,主持人邀请大金龙主管海外市场的他上台“讲几句”时,他快步走上主席台,拿起话筒,指着背景板上的英文单词“Appreciaton”说,“非常抱歉,这个单词写错了,尽管错误不大(应为‘Appreciation’,少写了一个字母‘i’),但我们认错,我们希望每天能进步一点点,就像海外市场一样,每天都能有所进步”。

  简短的几句话,立即赢来掌声无数。一位媒体同行悄声说:“他不指出来,我还真没注意到。”但这样一来,他立即变被动为主动,也算是危机公关了一把,不得不让人暗中佩服。

  也许是因为琐事太多,他最终还是无心“爽”了这次约。晚上十点,当我致电他是否有时间时,他恍然大悟似地回答:“哎呀,真不好意思,我忙得忘了。”随即又补充道:“这样吧,明天早上我让司机到酒店接你,我们去单位谈。”随后就收到一条他发来的司机的姓名和联系方式的短消息。

  从事记者生涯近6年,对这个行业的风风雨雨可以说早就波澜不惊,亦习惯了发给采访对象的提纲要么如石沉大海,要么被直接拒绝的滋味,而朱国强的做法则让人感觉温暖。

  中国客车的机会

  他的办公室不算宽敞。一进门,就能看到靠近窗户的桌上摆放的一张全家福:他太太、他和一对女儿亲密地倚靠在一起,照片的背景是澳大利亚的黄金海岸。见我好奇的神色,他似乎知道我想问什么,抢先说:“我现在是加拿大籍。”

  祖籍浙江湖州的朱国强1991年毕业于浙江大学科学仪器与工程系生物医学工程及仪器专业,之后一直效力于厦华电子。1999年他被聘为厦华电子美国Prima Technology Inc.的销售总顾问,并在当年加入加拿大籍——这之后的工作,按照他的说法,就是“在国外做分销,把中国电子产品卖到巴黎和加拿大等国家。”

  因种种机缘,2008年1月3日朱国强被邀出任大金龙副总裁,分管海外市场(相关报道见本刊2009年第1期《朱国强:我不做旁观者》)。

  为何选择汽车,并且还是小众的客车行业?朱国强给出的理由有两个:一是喜欢汽车,在国外他就是一个不折不扣的汽车媒体的忠实读者;二是他认为,中国客车的竞争优势强过中国的乘用车,是能在世界上立足的一个行业。

  很难说他的观点有失偏颇:事实是,国外乘用车品牌具有长期竞争优势,机械化程度高,适合规模经济,而消费者在购车时,对品牌依赖程度较高。另一方面,与国际乘用车品牌大鳄相比,中国自主轿车显得弱不禁风,在许多人眼里,中国更像一个加工和组装基地,自主轿车的品牌号召力还远未形成合力。

  但客车就不一样了。客车完全是客户定制,不可能做到自动化大规模生产,即使是有着百年发展史的欧洲商用车制造商们,也高度依赖人工作业。看看最近几年充斥于媒体版面上的海外商用车兼并重组案,也一定程度说明了在技术领域长袖善舞的他们日子显然不好过。此外,海外商用车发展的另一个大趋势是,其生产重心已逐渐向生产成本相对较低的土耳其、巴西等国家转移。

  这正是中国客车制造商的机会。尽管欧洲客车制造商们拥有核心技术,但在朱国强看来,这种技术并非完全不可逾越,“中国客车可以迎头赶上,并在国际市场上树立起自己的品牌。”更何况,中国还有倘大的国内市场作为支撑,这是国外客车制造商所无法比拟的。因此,在竞争已是红海一片的电子行业无法实现的一些梦想,在客车行业还有机会。

  必须交代的一个背景是,彼时大金龙早已嗅到海外市场的商机,并对其寄望殷殷的他们亦早在该市场上谋兵布阵。2006年年底大金龙发布中期战略规划,将开拓海外市场置于企业发展的战略高度。在2007年的营销年会上,来自台湾三阳工业、有着30多年制造管理经验的总经理江世煌明确把2008年定为大金龙国际年,要求全面实施国际化经营战略,他宣布的董事会目标是“外销14亿元,占销售总收入的25%”。

  接手海外事业部后,朱国强通过说服大金龙董事长孙建华,按自己的方式重新调整了海外事业部的组织架构:他兼任部门经理,下设4个副经理;副经理之下是2个助理;助理之下是课长;课长之下是普通员工。整个部门79人。而大金龙的其他部门,几乎都不设副经理一职,由此可见大金龙对海外市场的重视程度。

  朱国强说,他更多的是做管理工作。比如通过考察,把员工放到他最适合的岗位上。这样一来,对员工的岗位调整就不可避免。“我的管理很实在,做得好就做,做不好就不做,做到你能做的位置为止。有可能你是个优秀的业务员,但可能不是个优秀的课长,你就不适合这个职位。”

  这种调整大多能得到员工的支持和理解。一位被调整过的员工告诉《汽车商业评论》:“朱总是对事不对人”。而对那些从管理岗位上调整下来的员工,朱国强则希望他们“慢慢习惯和适应”。

  与他呈现出的温和性格差异较大的是,朱国强对部下要求细致而严格,他不允许部门员工直接用中文跟他沟通;要是员工的Mail不是英文的,就会打回去让他们重写;甚至对于部下用英语行文的字体,他也要求“看起来美观”。

  朱国强经常鼓励年轻部下要多学习。你们那么年轻,怕什么?你们有大把的机会。他说,大金龙给的待遇真不错,本科生实习期间工资2500元,公司管住,管中饭。每年过节费(三个法定节日,春节、国庆、中秋,再加上生日)3400元按人头算。有这么好的条件,为什么不趁年轻把基本功练好?

  他甚至不避讳被后来人取代的话题。“我不怕年轻人成长,成长后我就被取代了,这很正常。”他说,“我1960年代的人现在还到处跑,是没办法。我哪里没去过?哪里都去了很多趟。但要带他们去走一趟,起码你得做教练,教他们做些事情吧。”

  走得快没用,要走得准

  朱国强将中国客车制造商走出国门分为两种方式:一是“游牧式”,即偶然性订单,坐在家里等着天上掉馅饼,有单就做,没单就拉倒;二是“农耕式”,将海外市场划为若干区域,每个区域建立营销体系,健全售后服务保障,让每个业务员有“责任田”,只要辛勤劳作,就不愁没有收获。大金龙无疑是后者。

  如果对大金龙2008年海外市场表现进行盘点,最吸引眼球的无外乎这么两点:一是在宇通客车的传统优势市场古巴,大金龙拿下一役;二是在欧洲市场上驰骋的中国客车,惟有大金龙。

  朱国强以“商业机密”为由未向《汽车商业评论》透露是如何敲开古巴市场大门的。他愿意透露的信息是,从一开始,他就把宇通客车列为惟一的竞争对手。“宇通在古巴市场上做得好,它有它的优势,但就像结婚久了,了解多了,也会有方方面面的事情。”他以“公关先生”的公关口吻说,不管怎样,多家竞争毕竟是好事,也有利于中国客车业的健康发展。

  在中国客车制造商眼中,欧洲一度是客车技术和血缘的代名词,但有心人仍可查到,早在2005年3月,这块硬骨头就被大金龙——这家以自主品牌为己任,曾拥有“国车”称谓的中国客车制造商“啃”下了——通过英国VCA认证测试,业内说法是,这项测试曾将众多发展中国家的客车制造商挡在门外。

  有了这块欧洲通行令牌后,大金龙便加紧了对欧洲市场的开拓。朱国强曾对其他记者讲过进入欧洲市场的一个细节:大金龙客车运到欧洲后,德国人认真检查,发现有一个螺丝生锈。铁螺丝生锈在国内看来很正常的一件事,但德国人就不干,他们要求更换螺丝零件。由此可见,欧洲市场对客车的要求有多挑剔。

  但这个小细节并不妨碍大金龙在欧洲市场上的攻城略地。为出口欧洲市场,大金龙欧Ⅳ产品比国内其他企业提早了半年,目前正在加紧做欧Ⅴ产品,因为从今年10月起,欧洲将全部换欧Ⅴ产品。

  《汽车商业评论》调查到,截至目前,大金龙已在欧洲市场上初步建立起一个以意大利、保加利亚为立足点,包括英国、俄罗斯、乌克兰、德国、罗马利亚、塞尔维亚等国,辐射整个欧洲的经销商网络。仅以2008年计,其新增市场就多达10个。

  2008年的最后一天,《汽车商业评论》从大金龙处得到的数据是,其2008年实现出口销量超过3000辆,销售收入14亿元人民币,同比增长85%,外销收入贡献首次超过25%。截至当日,大金龙外销国家和地区达到55个。

  有人问他,2008年大金龙的海外市场能得多少分。他想了想回答说:80分。没得满分的原因是人民币升值带来了汇率损失。

  他坚信,尽管全球遭遇金融危机,尽管大金龙的海外销量基数增大,但2009年大金龙的海外市场仍然会增长。“我们要把基础再打扎实一些”,他说,“你不走错路,比走得快再回头要好。比如买个手表,走得快没有用,要走得准。因此,大金龙一方面要走稳,另一方面还不能慢,慢的时候至少不能停下脚步,至少要快过行业增长”。

  朱国强为自己定的下一个目标是,把大金龙客车卖到北美市场去。“北美市场才是世界汽车产业的角斗场,也是中国汽车实现国际化进程的最后一公里”。他说,这将是大金龙2009年国际化战略最重要的一步。未经证实的消息是,大金龙已有样品车进入北美市场。

(编辑:赵文杰)
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