【成功案例】

　　在激烈竞争中，一部分经销商开始实施“分众”式营销，即在销售和服务上把客户群进一步细分，根据自身特色“圈住”目标客户群。“现在各家的产品已趋于同质化，这种竞争态势下瞄准细分客户群更重要。”亚之杰一汽大众总经理谷亚雷谈及经营时表示。

　　亚之杰伯乐店在去年12月实现单月超570台的销量，这是该店成立十多年来的最高纪录。谷亚雷告诉记者，“当时包销的280台高尔夫不到一个月就售罄，使我们在最短时间内把现金流盘活。”

　　实际上，高尔夫在北京的整体销量并不乐观。据了解，销售情况稍好的店，全年销量也就是在50多台的低位徘徊。

　　谷亚雷解释说，大多一汽大众经销商都把精力集中在能大幅走量的捷达，对于高尔夫这种相对弱势、小众的车型采取放弃的策略。“我们反而更看重客户群趋于小众的高尔夫，现在也更专注于利润更高的速腾和迈腾。”他表示，该店4000多的高尔夫客户保有量是全北京最大的，“包销时利用原高尔夫客户把信息传递到他们周边的朋友，把这一车型的特定受众给圈住。”

　　除亚之杰外，广大行雪铁龙店也是“分众”理念的践行者，十多年来坚持进口车这一长线投资。实际上，广大行在雪铁龙国产车销售方面并不算出类拔萃。该店总经理金玉凤表示，“进口车板块不仅回报率低，而且风险系数也大，只适合放长线操作。”广大行目前基本囊括了北京雪铁龙进口车的维修客户，甚至还辐射到华北和东北部分地区。