作者 佘振清

　　所谓“客户点菜”，是指客户在购车招标过程中指定配件的品牌和型号，参与竞标的客车产品必须符合这些要求才能获得竞标资格。近几年，“客户点菜”现象愈演愈烈，将简单的客车买卖关系弄得极其复杂。

　　“客户点菜”现象是一种堂而皇之的行业潜规则，由客车用户发起。其理由主要有两点：

　　一是为了降低成本。客户点菜现象一般出现在批量较大的订单之中，小批量或零散客户购车不具备“点菜”的条件，因为，要降低成本，批量是一个关键因素：批量大议价能力强、批量大也有利于提高配件品质。

　　二是方便维修和保养。客车的维修和保养在客车用户经营成本中占有比较重要的位置，仅次于燃油成本和人工成本。客户点菜对于提高维护和保养率具有一定帮助。以公交客车为例，在各大城市的公交公司中，大多数企业拥有不同品牌的客车产品，采用五花八门的总成和配件，这就增加了维护和保养难度，也降低了运营效率，在招标中指定配件品牌有利于客车产品的维修和保养。

　　客户点菜现象对客车市场的影响主要体现在3个方面：

　　1、客户的权力更大了。在买方市场中，客户在交易中占据主动权是无可非议的。目前，客车用户的主动权已经通过客户点菜现象表现得淋漓尽致，不仅在客车产品的交易中占据主动，而且还在客车的配套环境中处于支配地位，这种超常的市场权力在整个汽车行业中仅此一家，在其他经济领域也十分少见。据了解，在有些“点菜”过程中，不仅发动机、桥、变速箱这些关键总成是由客户“点菜”决定，空调、轮胎、座椅这些大的配件甚至连油漆、内饰、玻璃也发展成客户“点菜”这种现状仅仅用市场因素是解释不通的。

　　2、客车企业的效益下降。在“客户点菜”中，客车企业处于从属地位，企业的经营效益因此受到很大的影响。根据笔者对行业的观察和分析，客车企业效益下降主要表现在两个方面：一是产品的开发成本增加了客车产品在进入市场之前都要经过一系列程序，从市场调研开始，规划、开发、检测、试验，缺一不可，而且这些过程都是在一定的配套环境中完成的，客户所点的配套件，往往与公告产品并不一致，客车企业在产品方面必须做出适当调整，成本增加不可避免；二是导致客车企业的配套网络失去作用，客车企业都有自己比较成熟的配套网络，经过多年磨合，互相的配合习惯、技术特点、供应周期、服务体系都已经比较适应，“客户点菜”破坏了这些和谐，客车企业与新的配套企业需要有一个重新适应和磨合的过程，不仅要付出时间，在人力、物力上也要付出代价。

　　3、配套商的重点转移了。“客户点菜”现象催生出配套商的终端战略，配套商的公关重点从客车生产企业转向了终端用户，从产品的角度看，这种转移实际上是从产品的设计制造环节转向了使用和维护环节，是明显的本末倒置。

　　“客户点菜”现象到底是积极的还是消极的，买卖双方的认识不同。对于用户来说，在利益驱使下，“客户点菜”很容易成为客车招标的门槛；对于客车企业来说却有釜底抽薪之嫌。既增加了产品的开发成本、配套成本，又增加了售后服务难度，客车企业很无辜也很无奈。

　　笔者认为，“客户点菜”现象违背了基本的经济规律，对客车产品的进步和客车行业的发展都有一定负面作用。“客户点菜”尽管看似理由充分，但在执行的过程中很容易走样。前不久，南京公交招标

　　明确表示摈弃“点单制”，据报道，南京市城市建设投资控股有限责任公司副总经理季石青明确表示：“点单存在很多危害。首先，危害品牌产品。客车厂家生产的产品都是经过很多研发人员几年心血，经过国家相关部门多重检测后才定型和允许上公告销售的。公交公司一句点单，把这些人的努力瞬间化为乌有。其次，破坏了车辆的稳定性和安全性，破坏了车辆的技术标准。公交公司不能用极不正常的手段要挟客车生产厂家改动车辆配置，这样会为安全行驶带来隐患。再次，违背了经济规律。目前汽车已经进入规模化生产阶段，点单破坏了规模化生产，客车厂没有规模，怎么会产生效益。”历史将会证明，南京公交打破“点单制”的行为是一种社会文明的进步，对客车行业的发展具有积极意义。

　　(作者系中国客车统计信息网首席分析师)