刘琼

　　虽然金融危机袭来后，全球汽车销售市场整体呈现下滑态势。但长安铃木的渠道整合依旧按部就班地进行，寒潮下，谁能获得渠道的支持，谁就能度过寒冬，谁就有可能走到经济回暖的春天。

　　“奥托停产是我们未来战略的第一步。”长安铃木副总经理王惟对《第一财经日报》表示，“我们的渠道革命已经成为驱动未来长安铃木的动力。”

　　从2006年开始，长安铃木加大销售渠道的整合力度，在两年多的时间内已经淘汰了接近100个销售渠道，同时对50多家经销商店面进行翻修，提升了整个渠道的形象。随着长安铃木中级车天语SX4(参数配置 图库)三厢和两厢先后投入市场，在具有竞争力的产品支持下，长安铃木销售渠道变革进入转型的关键阶段。王惟分析，“有适合市场需求的优秀产品是经销商立足之本，天语SX4的良好市场表现提升了经销商和厂商的信心。长安铃木也借新产品热销契机，不仅有效地提升了公司品牌形象，更使大刀阔斧地推行新的销售渠道变革成为现实。”

　　此前低效的营销网络一直是长安铃木制约发展的软肋。在推进营销渠道革命之前，长安铃木拥有600多家销售终端，其中包括137个4S店，300多家的一级经销商，但是这个网络的效率低下，服务水平低，无法满足消费者的高层次需求。如何突破瓶颈，再造渠道，是长安铃木面临的最大课题。而无论新兴产业还是传统产业，要想在市场中取得一定的份额，都离不开渠道的建设和发展。

　　对于主管长安铃木整个销售体系的副总经理王惟来说，渠道的改革成为他上任以来最核心的工作，"我的使命，就是要推动长安铃木的转折。"王惟对表示，"转型的重点要改变长安铃木奥拓(参数配置 图库)、羚羊(参数配置 图库)较低定位的特点，通过雨燕(参数配置 图库)和刚刚推出不久的天语SX4两款产品，提升铃木的品牌形象。"王惟强调，整个战略的重心将围绕品牌、市场以及销售终端来进行，转折点就是在销售渠道的变革上。

　　“长安铃木将通过实施‘大铃木计划’，大力推进长安铃木和昌河铃木的销售渠道进行整合。通过对现有的销售网络进行改造和提升，并吸收一批国内一流经销商进入长安铃木的销售网络，从而壮大长安铃木经销商的整体实力。我们计划引进超过50家全新的4S店，在上海、广州以及北京等重点城市全面铺设新的店面，并引进核心城市的重点经销商来导入铃木品牌。而在二、三级城市，还将大力发展2S店，形成4S店为主体、2S店为辅助的全新网络体系，保证明年能够达到实质性的稳步增长。”在除了长安铃木自身之外，王惟表示，铃木中国推动之下的昌河铃木、长安铃木渠道合并销售也会在一定程度上有助于提升整个铃木品牌的形象。

　　除了对经销商实行优胜劣汰的“换血”，长安铃木还开始全面实施以提升竞争力为目标的“技术营销”，不仅颁布了全新的售后标准，对经销商更是提出了严格的要求，一系列系统服务能力的优化，更使得经销商在经过长安铃木标准化、规范化的营销培训之后，达到了营销服务的“高效运行”。

　　“我们一直致力于营销渠道的改革与优化，力图打造一个有自身优势的服务网络。”王惟表示，“明年，长安铃木的渠道整合将进入进一步提速关键时期。2008年是奥运年，长安铃木也要发挥拼搏超越的精神，努力使整个营销网络做到更优、更强，达到比较理想的状态。”

　　“经销商是营销渠道建设的关键，打造一个高效运营的经销商信息系统，在经销商和长安铃木之间建立高效的信息交流平台，快速、准确、完整地反馈顾客和经销商的意见建议，才能使厂方政策能够有效执行，并得到及时的反馈信息。”王惟进一步介绍，“而在经销商和厂商的互动方面，要进一步地加强建设力度，特别是在经销商考核体系上，必须改变单一的以销售为目标的短期考核标准，建立一套以销售、市场份额、客户满意度、执行力在内的综合考量体系。”