新浪汽车：海马汽车这边从什么时候开始关注二三线市场？

　　陈高潮：2006年，因为我自己也是那年调入销售公司，当时公司很重视二三线市场这一块，也是希望我带头把这块业务给抓起来。

　　新浪汽车：那个时候和现在的情况肯定还是有很大区别？。

　　陈高潮： 2006年,海马汽车走向自主发展道路，并于2006年8月推出新一代福美来(参数配置 图库)，产品价格也拉到了8.18万，赢得市场的热销，也进一步巩固了福美来“新三样”的地位。根据产品，根据我们的目标消费群体，海马06年就定下这个调子，大举进入二三线市场。当然在此之前，海马从2004年开始，我们就推进新的模式“大拖小”。现在很多厂家现在才刚刚开始提，我们从2004年就开始建了一些支店和3S店等。

　　新浪汽车：那个时候看好二三线市场是出于什么考虑？

　　陈高潮：当时主要目的是考虑为二三线市场提供更好的服务，缩小服务半径，为海马超过50万客户提供更便捷的服务。3S店和支店的模式，更好的适应了二三线市场。

　　新浪汽车：二三线城市这一块的销量，现在达到一个什么样的成绩，您给介绍一下。

　　陈高潮：前几年大家都注重一线城市，对二三线城市不太重视。海马从06年开始启动二三线市场以后，业绩还是比较明显。我给你说几个数据，06年的时候，我们二三线市场的贡献率，销量这一块比重是35%左右。2007年我们就上升到42%，比重涨了7%，增长得很快。再看增长的贡献率，如果拿2007年全年和06年比较，海马2007年全国平均增长45.2%，这是全国平均。但是在二三线市场，我们增长是52%。

　　新浪汽车：海马的销售策略都比较有针对性，能否举个例子？

　　陈高潮：对，都是有针对性的，包括我们的产品、我们的区域规划，都是有针对性的。我举一个例子，拿江西来说，江西市场在2006年以前，海马在江西全省占有率也不过在一点几，做得很不好，其实像南昌我们还划为二三线，因为江西相对经济不发达。

　　2006年开始我们就很重视江西市场的开发，从一个店面增加到四个店面。现在江西省我们的占有率达到5%，100台轿车新增的车里有5辆是海马，增长了将近4、5倍。这就是我们从网络布局上、管理上以及从新产品配套上对症下药，把这个市场一下子做起来了。

　　其实还有很多地方都是这个情况，比如江西、广西、安徽，都是通过增加店面，再配上我们的配套措施、新产品、销售管理、服务理，增长非常快。比如像南昌这个店，它虽然在二三线市场，但是它的单店销量都在全国排在前十名了，做得非常好。

　　新浪汽车：现在二三线整个市场对海马在全国的销量的重要性还是非常大的？

　　陈高潮：对，而且今后我认为越来越重要。

　　新浪汽车：现在4S店是160多家，3S是150家，等于这两个基本上持平，销量上面的贡献如何？

　　陈高潮：我们把销售首先分为店内销售和店外销售，海马目前来看4S店内部销售的比例大概在65%，也就是店外占35%。店外35%里又分两种情况，第一种就是你说的3S店。第二种就是支店。3S店大概占了25%，剩下的支店占了10%，贡献比较大的当然还是4S店，因为4S店所在市场，无论城市规模、经济规模、消费能力等指标都3S店或支店有高。