图为大众进口汽车计划网络发展和批售部总监李兵先生接受采访

    新浪汽车讯  由新浪网和中国进口汽车贸易中心联合主办的2007中国进口汽车风云榜人物奖项候选人活动正在火热的进行中，今天我们非常荣幸的邀请到了大众进口汽车计划网络发展和批售部总监李兵先生做客新浪汽车，为我们介绍大众进口汽车在2007年的市场表现以及今后发展的计划。以下为访谈实录：

图为李兵先生与主持人交流

　　主持人:各位网友大家好，欢迎大家再次来到由新浪网和中国进口汽车贸易中心联合主办的2007中国进口汽车风云榜人物奖项候选人访谈直播现场，今天做客我们直播间的是大众进口汽车计划网络发展和批售部总监李兵先生，首先恭喜您获得我们风云榜奖项人物候选人的提名，请您首先给我们介绍一下大众进口汽车在2007年的市场表现。

　　李兵:尊敬的新浪网友大家下午好，主持人好，非常高兴有机会参与2007年中国进口汽车风云榜的评选活动，同时我们也很荣幸获得了中国进口汽车汽车风云榜的提名候选人资格，对我和我的团队来讲过去的一年都是非常难忘的，也希望借这个机会和广大网友交流一下。

　　在2007年首先我跟大家讲一个比较好的消息，在过去的前11个月，整个大众汽车品牌在国内销量已经超过了72万8千量的样子，和去年同期相比增加了25%，与此同时大众进口汽车这块我们也取得了很好的成绩，11月底我们总的销量超过了七千台，和去年相比有60%的增长，还是不错的成绩。我今天上午还在公司，我看了一下最新的报表，估计我们到月底总的量应该超过八千台。

　　与大众品牌的合资产品进入中国市场20多年的历史相比，我们进口车这块相对来讲比较晚，公司是在02年的时候才开展这块业务，到05年底，06年初我们正式成立了大众进口汽车销售有限公司。全方面的负责大众汽车进口产品在国内的销售，同时我们也负责大众品牌在香港和澳门的销售业务。

　　公司虽然起步比较晚，但是我们的成长速度还是比较快的，我记得04年我们的销量才800多台，05年开始我们上了一个台阶，上到2000台左右，去年我们超过了5000台，去年我们争取到了8000台，应该说成绩还是不错的。同时在一些细分车型市场上，SUV，像一些高端价位车型里面我们无论是销量也好，我们的市场份额也好都是名列前茅的。

　　另外可能过去大家一谈到大众品牌更多谈的是桑塔纳，捷达，宝莱，或者迈腾等等这样一些国产的大众品牌产品，可能对在国际市场也非常叫好，同时性能也是非常不错的，我们也通过我们的努力把这样一些产品引到中国市场来，今后一段时间我们还会陆续推出一些新的产品满足广大客户对我们产品的需求。

　　主持人:刚才您介绍在短短几年时间里面，大众进口汽车取得相当不错的业绩。您能否给我们介绍一下取得这些业绩的经验，或者说您的一些感受？

　　李兵:好的，我想首先我们应该说在过去几年中，我们有很多经验，也有很多教训也好，体会也好，我觉得我们最能够取得成功的一些主要因素包括以下几个方面，一，就是我们首先要对市场充分的了解，我们每年都要花大量的时间，人力，物理对市场进行研究和分析，特别是细分市场，这样才能帮助我们制定一个比较合理的产品战略和价格策略。价格策略定成以后才能够制定比较合理的销售计划，同时我们由于市场关注的比较多，我们的销售计划也不是说，我们还是在不断调整，每个月都会根据市场最新的变化时时调整我们的消费滚动计划。与此同时我们自己自身队伍建设也做了很多努力，因为没有一个能够打仗的团队要想取得成绩也是不容易的。大众进口汽车这个团队并不是很大，但是很精干，也比较有活力，我们很团结，也很自信，另外还有一点，我们和我们的经销商队伍也有非常好的沟通，我想再补充一点，我们的网络是大概目前在全国范围内有32家授权的，品牌经销商网络，他们都是4S店，基本上覆盖了全国的主要核心市场。经销商的队伍建设也经历了一段发展的过程，刚开始的时候可能销售力量方面，内部的管理流程方面可能也不是很到位，在过去的一段时间里我们在这方面下了很大功夫，提出了很多思路，所以说我们今年取得比较好的成绩可能也和经销商的努力是分不开的。

　　主持人:大众进口汽车业务刚刚在中国开展的时候，当时中国进口汽车市场可能还没有像今天这样的规模，几年之后中国进口汽车市场的竞争已经相对比较激烈了，大众汽车的优势在哪方面？

　　李兵:我想是这样的，首先跟一些兄弟品牌相比，或者一些我们的竞争伙伴相比，大众品牌的进口车业务相对开展的比较晚，虽然合资企业已经搞了很长时间了，进口车做的比较晚，因此我们既有困难的一面，比方说进入门槛比较高，另外因为国产车的产品价格相对来讲比较低一些，再卖更高端的价位产品的时候面临的挑战会更多一些，但是我想我们还是有一些优势的。首先大众品牌和大众产品本身在国际市场是非常具有竞争力的，而且公司每年投入大量的资金去研发和开发一些新的产品，而这些产品都是集聚竞争力，采用了国际最新的技术和研发成果，同时大众产品在设计方面也有非常独到之处，因此无论是在国际市场还是国内市场都有一个很好的口碑。

　　同时像我刚才强调的，我们由于对市场把握的关注点比较多一些，所以我们既要熟悉这个市场，因此我们在做决策的时候可能会更有的放矢一些。同时大众进口车这个团队内部的管理层，他们在决策方面也是非常明快果断，一旦市场出现一些新的变化，需要调整的时候我们和我们的上级，像大众中国投资和狼宝总部那边去沟通的时候，他们很快也会做出一个反应。所以我们内部的决策是比较明快果断的。

　　主持人:一些分析家提到大众汽车的时候，通常都会用一个词，就是品牌的忠诚度。大众汽车是如何在中国建立起这样一个品牌忠诚度的，是从国产的桑塔纳和捷达开始？

　　李兵:我想首先在谈忠诚度之前打开再简单介绍一下我们的一个品牌价值，因为今年法兰克福出产的时候，大众集团的总裁第一次重新发布了一个新的大众品牌的价值，我们一就是大众品牌上市归纳三句话，一个是创新，一个是价值，一个是责任。所以说首先从产品本身的魅力来讲因为每年都推出新的产品，而这个新的产品体现的是大众汽车的创新精神，不断追求的是领先的科技和引领潮流的外观设计，大家可能现在已经有很多名字都已经耳熟能详了，可能这些新的技术实际上在背后凝结的就是大众集团多年来追求产品，开发方面的一些成果。

　　另外我们也在汽车的价值，造车追求最高的品质，一丝不苟，使得汽车产品是物超所值，从而也赢得了广大消费者的喜爱。它的这种理念也好，造车的理念也好，产品的设计理念也好，不是说是偶然的现象，而是始终不移，几十年来自从大众集团创建以来始终保持这样一种风格，这样的理念也在国内的投资，包括进口车的业务方面也充分体现出来。因此也造就了一批国内对这种品牌的喜好和信任，造就了一大批喜欢我们产品的忠实的客户。

　　主持人:忠诚度就是这样建立起来的。

　　李兵:当然还有其他方方面面的努力了，我想德国人有一个特点，他做事办事比较认真，从我们自己内部体会就很深了，做事情很一板一眼，有时候觉得中国人想的有什么捷径去绕过去，但是他们可能会更坚持一些。回过头来看一看，想一想，发现他们是有道理的。

　　主持人:虽然有一些不近人情。

　　李兵:实际上好多不近人情也是过去的很多经验或者负面的经验积累的结果。

　　主持人:其实中国人在选购进口车的时候，往往看中的是个性和国外原汁原味的品质，像大众汽车它在中国所面临的竞争是非常激烈的，在一些其他的厂商他们都采取了类似于降价，类似于通过一些促销手段来挖取竞争对手客户这种方式的时候，大众汽车好像在我的印象中没有采取过大幅降价的营销措施，这是为什么呢？

　　李兵:我想怎么说呢？首先我们分析一下这个市场，中国今年整个销量大概是在510万左右，进口车大概全年下来是17万，占整个市场份额大概不到5%，所以说整个进口车业务应该说是对整个乘务车市场的一个补充，不是主流销售的一个区间。因此你如果光靠价格策略，包括降价包括一些其他促销措施去赢得市场或者取得一些销售业绩的话，我个人意见，可能相对来讲未必是一个长久之道，可能会短时间取得一些效果，但某种意义上来说这也可能是一种让某些潜在客户超前消费的结果，长期来看最后损伤的一是你的消费者的利益，前期已经买了这个产品的客户可能会受到一些物质上甚至心理上的损失，同时长远来看，也是对厂家对品牌的一种损害。

　　实际上你看过去可能有一款车大家也了解，是一款韩国车，它最早是一款跑车，我就不说具体得了，它当时最早开始进入市场的时候也是进口车，它的价格在30万左右，甚至高一些，经过几年的调整现在已经不到20万，可以想见这么大的价格变化，当然一方面有政策方面的因素，另外一方面可能跟商家的思路也有关系，这样一来实际上它现在造成的实际结果是现在的销量也是不尽如人意。所以从这个角度来讲我们自己可能在做产品价格定位的时候，我们尽量不采取调整价格的方式，而是采取更认真的分析目标客户群，到底他的需求在哪里，我们先制定价格定位，再去反过来定义产品，可能在产品的配置、选择各方面我们下的功夫更多一些，因此造成的实际客观的效果就是大众品牌的进口车价格稳定性做的更好一些，因为进口车一个销售的成败率很关键的因素是节奏，或者是价格的稳定，这样买家才有信心。所以我们在节奏控制方面有一些独到的心得体会。

　　主持人:在中国的市场上除了进口汽车和在中国生产的合资品牌的汽车以外，还有一种就是中国自主品牌的产品，这些自主品牌产品在最近一、两年中也渐渐靠中高端的客户靠拢，我们感受到了这种威胁了吗？

　　李兵:我说说个人看法，首先我觉得2007年自主品牌取得了非常骄人的业绩，特别是以奇瑞和中环为代表的两个品牌，他们在过去无论是在产品的外观设计，制造工艺，包括销售业绩方面都是非常令人敬佩的，我相信这样的趋势还会持续下去。你仔细分析一下现在自主品牌所涉及的领域更多还是在A级车或者B级车，最多到B级车，现在也有一些所谓的SUV的尝试，价格的区间还是在我自己判断是在25万以下，而进口车我刚才已经提到了，因为我们本身进口车的销售就是对市场的一个补充，就是对一些在相对来说比较成熟的用车环境中一些追求个性化需求的客户群一种需求的满足，所以说我们认为从短期来讲这种自主品牌的产品，对进口车型的直接冲击我个人觉得还是看不到，实际上你看看今年海关统计的一些数据也能看得很清楚，今年进口车卖的主要车型主要是在D级车，或者是C级车，或者是SUV，或者是一些跑车。

　　主持人:在几年以前随着中国本土生产的合资品牌的车逐渐推出，有人提出这样一种论调，随着越来越国际知名的车型在中国投产，中国进口车业务会逐渐萎缩。但是现在我们看到这种情况预言并没有发生，您是怎么看待中国进口汽车发展的趋势？

　　李兵:我想是这样的，因为汽车的生产或者是设计，或者制造本身就是一个不断更新发展的过程，而目前汽车研发和设计核心的力量还是在国际市场，而不是在本土市场，因此只要国内的市场有这种特殊需求，有这种个性化需求，对最新车型产品的需求，这种进口的业务就应该还是有市场的。我觉得实际上当然这种趋势可能在更长一段区间来看可能也会发生变化，因为我们国内生产制造设计水平不断提高，甚至向国外输出我们国内设计的产品，那个时候可能所谓进口的概念会更模糊一些，可能进出口的概念会强调更多一些。

　　主持人:大众汽车会在未来，或者最近一、两年的时间推出哪些车型来应对在中国市场的竞争？

　　李兵:一方面我们在今年，我们实际上我刚才在介绍的时候把这块没有强调太多，我再补充一些，今年我们实际上也是引进了三个新车型，一款是今年1月份，我们把在国际市场口碑非常好的GTI引进市场，在欧美市场一台GTI有30年的历史，创造了所谓的房车跑车的神话，从这一年多来的表现来看我们可以说它在国外续写了它的神话历史。同时我们今年还引进了另外一款途锐的改款，我记得第一批车是在2月底到的货，已经过去将近10个月了，可以说这10个月持续热销，我们预计到今年年底总的量可能卖到3000台以上。另外我们今年也把可能大家也知道，就是今年迈腾也是大家关注的一个型号，在迈腾整个系列里面有一款进口的迈腾，就是3.2V6，这款车实际上也是由我们大众进口汽车销售有限公司进口，通过一汽大众的网络和我们进口车的网络进行销售的。

　　主持人:据说这款车型取得了相当不错的成绩。

　　李兵:我们今年预计卖一千台。

　　主持人:未来还会继续进口吗？

　　李兵:我们的计划是制定的五年销售计划，也就是说在迈腾这款车型我们每年都会进口，除此之外我们明年还有一些想法，一，我们准备在明年年初大概在5月份左右我们引进一款，也是今年大众在全球投放市场的硬顶跑车，我们预计明年5月份左右就会投放市场。与此同时我们途锐在今年做了改款车的引进工作，明年我们还要把W12这款车型引进到中国市场，另外还有一点，我们已经打算明年把大众品牌的商用车T5也引进到中国市场来，我们会引进两款，一个是标配，一个是高等配置，这款车型在欧洲市场取得非常大的成功，我们也希望它同样能够在国内市场取得成功。实际上明年4月份咱们奥运会的火炬接力，国内段已经开始运作以后，大家在火炬接力手前后就能看到T5的身影。

　　主持人:这款车定位在什么样的市场？

　　李兵:这款车我们配置是在7座，用的是V6的3.2的发动机，它是我们定位在豪华、商务公用车。

　　主持人:这种公用车可以根据不同的用途进行各种各样的改装不同的配置。

　　李兵:是的，里边可以配置非常豪华的一些装备，包括大家可以想像到的一些比如桃木的桌椅，冰箱，电视，一些娱乐设施，还有一些办公的传真，电话，都可以配置，同时也有相对来讲价格更普及一些的这样一些配置，同时我们的座椅也有很多不同的变化。特别要强调的是动力组成这块，因为我们配的全都是3.2的发动机。

　　主持人:刚才您给我们介绍大众汽车在未来会有很多的进口车型投放市场，我很想知道在大众集团内部进口车的业务处在一个什么样的位置当中？

　　李兵:这是比较好的一个问题，首先我一开始就讲到，我们今年光大众品牌这一块全年销量就接近80万，我们只有将近区区的8000台，从数量角度来讲我们贡献率相对来说是比较低的，但是公司之所以支持和强调这块业务的发展，还是基于更多战略上的考虑。一方面，通过把德国大众最新设计的，最新投放市场的产品带入到国内市场上来，满足国内一些需求更个性化一些客户的需求，同时也更好地塑造我们大众的品牌形象，带给大家更多原汁原味的德国大众产品。

　　主持人:其实细心的网友可能会发现，在很多公益活动中都能够发现大众汽车身影，您能给我们介绍一下2007年大众汽车进口车所做的公益活动吗？

　　李兵:2007年我们首先自己，因为我是比较忙的，每天都奔波在全国各地各个市场，当然在业余时间我们也抽出时间来去力所能及地做一些公益活动。我自己这块活动我们同事团队一块儿做的活动里边，包括比方说我们北京有一个叫做光华学校，可能有些人听说过，是专门收养全国各地流浪儿童的，他们的生活学习条件非常艰苦，公司也组织我们去跟他们一块儿开展一些活动，和孩子们进行交流，做一些游戏，因为他们都是孤儿，实际上他们更多需要的并不是物质上的支持，而是情感上的关爱方面的东西，因此公司组织我们一块儿过去跟他们进行交流。那次活动完成以后实际上包括我本人在内，还有其他同事，我们定期的或者不定期的在业余时间也过去看一看，有时候可能是在周末开车过去陪孩子们待一个小时，聊聊天，了解了解情况，我觉得每次能感受到孩子们非常开心。除此之外我们今年也组织一个比较大型的公益活动，就是和由大众进口汽车，和我们一些比较优秀的企业合作，包括中国进口汽车贸易中心，我们一块儿合作组织了一个2007大众途锐丝绸之路这么一个活动，奉献爱心这么一个活动，我们当时拍了六辆最新的途锐V8车型，从敦煌出发一路驾着车，转了一圈回来。在这次活动中一方面是领略祖国西部的大好河山，同时也让大家体会一下途锐这款产品优良的性能，公路性能和越野性能，与此同时我们一路上也参与了很多公益活动，在大概有五、六所希望小学我们都进行了捐款活动，还去捐助当地少数民族的一些叫做联合国颁发的非物质遗产这样的组织机构，前后加在一块儿我们捐了一百多万，跟所有的参加人员。所以我想通过这样的活动，一方面使我们也对国内的公益事业有一个比较好的了解，同时我们也为公益事业的发展做出一点小小的贡献。

　　主持人:为什么会投入如此大的精力到公益事业当中？

　　李兵:我想这实际上也是在大众这个品牌价值方面能够体现出来的，它这种价值，关爱，关怀，本身里边就含了爱心，隐含着对社会责任的一种承担，所以说我们卖车是我们的主业，同时我们也希望通过其他的公益活动体现我们品牌更深层次的价值。

　　主持人:从您的谈话中可以看出您对整个大众汽车的品牌内涵非常了解，您认为一个出色的销售经理，或者说优秀的销售经理，他应该具有什么样的素质呢？是看销量，还是看其他的方面？

　　李兵:我想是这样，当然作为销售人员来讲，销量是一个非常硬的指标了，就是必须要做到的一个指标。当然了，除了销量本身以外，衡量这个销售经理是不是能够胜任这个工作可能还要考虑，比方说是在你对整个全局的把握，你对市场的把握，当市场发生波动的时候，你如何去应对，你如何去及时的调整策略，无论是销售策略也好，还是服务管理策略，包括市场切入策略，这才是能够体现真正销售经理所要具备的一个条件。我觉得还有，实际上销售过程是一个合作过程，你如何去把你的团队所有的积极性潜能都调动出来，这也是衡量一个销售人员能否胜任这个工作的一个很重要的指标。

　　主持人:那您是怎么调动您这个团队的工作热情的？

　　李兵:我们本身可能对销售目标，销售计划的沟通方面可能也沟通的非常充分，每一个环节，每一个岗位都对我们工作的目标非常明确，同时实际上今年我们除了，表面上看的结果是销售量上去了，但实际上在这背后我们做了大量的工作，我们对我们自己的团队内部所有流程，所有负责的岗位都进行了重新的优化和整合，实际上也增加了我们内部工作的效率。与此同时在遇到困难的时候，不是说简单把压力往下传递，而是通过大家集思广益去组织大家分析整个困难真正的原因在什么地方，找到解决办法，同时共同去完成这样的工作。通过这样的方式我想因为团队的向心力比较强，同时分工也很明确，因此我想每一个人干起工作来可能更热情一些。

　　主持人:也正是因为您卓有成效的工作，所以我们这次评选才会把您列为最佳进口汽车销售经理这样一个候选人。现在在中国这种类似的评选是多如牛毛，您怎么看待这种现象？您对我们这次进口汽车风云榜的评选有什么建议和期望？

　　李兵:首先感谢各种媒体，各种机构对汽车业的关注，当然现在国内各种评奖活动比较多，从我个人的观点来讲我想第一我们要做好自己的工作，我们做的好才有人关注我们，这是第一点，第二，我觉得对于一个评选活动来讲我更关注的是它的公平公正性，以及它的专业性，是否专业我觉得也是很重要的一个指标，我也希望在很快国内可能也会有一些公信力很强的评选机构能够脱颖而出。在这里我想多说两句，因为我觉得中国进口汽车风云榜是一个非常好的活动，因为我根据我的理解，或者我了解的情况，应该业界到目前为止第一次专门针对进口汽车搞的一个评选活动，应该是第一次，而且我也看到前期的一些入选的车型，应该说还是非常有说服力的。同时这样一个评选活动对我们厂家来讲，和我们的客户来讲是给我们提供了一个非常好的交流平台，07年咱们有四款车入围，我们自己好像也有几款，所以我也希望我们的优质汽车产品以及我们所给市场提供的销售服务能够最后赢得消费者的认可，同时我也期待在中国进口汽车风云榜的评选活动的揭晓典礼上有机会站到讲台上去，同时真诚地祝愿整个风云榜评选活动取得圆满成功。

　　主持人:非常感谢您，也祝您在即将到来的2008年里面工作顺利，也希望大众进口汽车为中国消费者带来更多更好的产品。由于时间的原因，今天的访谈就到这里，我们感谢李总，也感谢各位网友的参与，希望网友继续关注我们2007中国进口汽车风云榜人物类奖项系列访谈，谢谢大家，谢谢李总。

　　李兵:谢谢。