重庆作为我国重要的汽车生产基地，2006年全市汽车产销首次突破65万辆，分别比2004年和2005年增长21.41%和21.13%，占全国汽车产销总量的12.38%。进入2006年以来，重庆中级轿车的销量与去年同期相比增长了22.5%，高级轿车销量的平均增幅达到15.6% ，汽车消费结构日趋合理。

　　事实上，从近年来重庆房地产市场的发展也可以看出来，重庆有着一大批具有轿车消费能力的年轻人士，他们已经超前购买了商品房，相信随着汽车按揭消费的不断完善，他们将超前进行轿车购置。预计这一趋势将在2010年前大幅显现，届时重庆将完全具备成为汽车销售一级市场的优势条件。

　　样本重庆纵观重庆汽车消费市场，笔者认为有以下几个特点

　　1.小排量轿车消费市场发展迅猛。2006年，我国取消了对小排量汽车在行驶路线等方面的限制，并实行鼓励小排量汽车发展的汽车消费税率。这些政策措施的出台，极大推动了小排量汽车的发展。与此同时，随着重庆消费者的消费观念转变，越来越多的重庆消费者开始青睐小排量经济型汽车。2006年，重庆1.0～1.6升排量汽车销量占汽车总销量的39%。

　　2.两厢轿车受到重庆消费者的青睐。两厢轿车具有体积小、占地少、耗能少、污染少、驾驶灵便、停车方便、开销少等诸多优点，在国外十分流行。2006年，随着轿车逐步进入重庆家庭，私人购车已经成为重庆的购车主体。由于两厢轿车具有节油、易操控、停车占地少和购车价格经济等特点，被越来越多的重庆消费者看好，销售持续升温。

　　3.私人购车比例明显增加。随着重庆居民收入水平的不断提高、汽车价格的逐步下调和汽车信贷环境的逐步改善，重庆私人购车比例大幅提高。2006年，重庆私人购买轿车数量接近2.93万辆，占轿车总销量的67%左右，比2001年提高近32个百分点。重庆轿车市场已全面进入以私人消费为主的阶段，成为消费结构升级的新热点。

　　4.重庆车市区域化成长明显：除了早期形成的渝中区鹅岭汽车销售一条街、菜园坝汽车交易城、高新区二郎汽车超市以外，目前在重庆的南岸区和北部新区也形成了规模性的集群化汽车交易市场。特别是北部新区汽博中心的建成经营，使重庆北部新区已经成为了重庆市最具发展潜力的综合类汽车交易市场。

　　根据笔者观察，重庆汽车消费者的生活消费观大多为：性格低调，不张扬，随大流的较多；接受新事物、新产品的速度较快；性格豪爽，购物冲动型相对较多；非常爱面子，讲排场，很重视品牌含金量；爱吃喝，重视生活享受的人比较多。

　　区划解析

　　重庆目前的车市主要由渝中区鹅岭汽车销售一条街、南坪海峡路和六公里、高新区二郎汽车超市和北部新区汽车市场组成。在这五个区域市场里面，渝中区鹅岭汽车销售一条街是许多重庆车商的发源地，这里地理位置特别好，正处于重庆城市中心地带，人流量特别大。但由于建筑、地段原因，这里的车商展厅基本都不是标准的4S销售布局，很难维持车商的可持续性发展需要。许多车商为了更大的发展都将总部或主力销售店选在了其他的地方。不过由于这里地理位置较好，在汽车维修方面还是有很大潜力的。

　　南坪海峡路的4S店比较集中，能够较好的满足南坪地区的消费；六公里的汽车4S店相对地理位置偏僻，市场成熟尚须时日；高新区二郎汽车超市目前已经有华晨宝马、东风尼桑、东风标致、长安福特等品牌 ，由于位于老汽车城，周边环境和消费群体都和新区相比有一定差距；北部新区汽车市场可能是目前重庆最有发展潜力的汽车销售市场，由于重庆市政府的特别规划，江北和北部新区将是未来的重庆高档住宅区和政府机关所在地。

　　特别明显的地理优势造就了以北部新区汽博中心为主的汽车销售航母。目前，几乎国际汽车大品牌都在这片宝地上落户，北京奔驰、一汽丰田、一汽奥迪、东风本田、广州本田、北京现代、上海大众等等都是这个汽车市场的代表。在这个潜力巨大的市场上，让汽车市场成为地标就成为最重要的发展方向。丰富的品牌选择、规范的标准服务将会使重庆北部新区汽车市场成为重庆规模最大、品牌最集中的汽车销售龙头，“买汽车到江北”也许将成为重庆消费者的一个共识。

　　个性营销

　　由于重庆车市目前有大小实力不等的车商数百家，经营产品从国产、中外合资到国外进口轿车都有，所以重庆车市想要良性发展，重庆车商想要做大做强，建立区域竞争优势，走品牌化服务营销是绝对的选择。

　　所谓的品牌化服务营销，就是各个品牌根据自身产品的定位不同，购买人群不同，根据重庆消费者的消费习惯制定有差异的服务体系。当然,在这种服务体系里面有很多是各品牌都必须做好的方面，但还有一些方面应该有所差异的。具体分析如下：

　　一、品牌化服务的共性营销：

　　对汽车销售人员的要求：

　　1.正确的态度：自信、热忱、积极、勤奋、诚恳、有人缘、关心客户。

　　2.产品和市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解。

　　3.好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧。

　　4.自我驱策：客户意愿迅速处理、对刁难客户保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持和扩大人际关系、自动自发不断学习。

　　5.履行职务：了解公司方针、销售目标，做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定。

　　二、品牌化服务的差异化营销：

　　1.专业销售技巧：

　　※ 自我能动性、忍耐性

　　※ 设定目标

　　※ 相信角色扮演的重要性

　　※ 建立良好的第一印象

　　2.接近客户技巧：

　　※ 了解重庆汽车市场

　　※ 知道如何寻找潜在客户

　　※ 了解潜在客户的工作、爱好、性格、消费倾向和沟通方式

　　※ 能够降低客户戒备，逐渐缩短双方的距离

　　※ 理性分析客户需求：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型

　　3.寻找潜在客户：

　　※ 朋友介绍

　　※ 参加车展

　　※ 举办试乘试驾活动

　　※ 驾校、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位

　　※ 老客户介绍

　　※ 售后服务人员介绍

　　※ 电子商务、汽车相关论坛

　　※ 电子邮件、直邮

　　※ 电话

　　4.建立客户档案：

　　※ 为客户提供个性化服务：如向宝马、奔驰等客户寻找优质驾驶员

　　※ 让顾客帮助您寻找客户

　　※ 让新产品吸引老客户

　　地理春风一杯酒，车市夜雨十年灯，重庆车市经过十年时间的高速发展，目前已经呈现出比较清楚的地理分布格局，不管车商们当初是因为政策考量因地制宜，还是考虑扼守交通要道，或是跟随高档社区到郊区设点，现在都应该根据当地的有利条件，建立区域竞争优势。根据不同消费群体，进行高质量的品牌化服务，是重庆车商们下一步应该集中实施的环节。

　　(王青)