王凤英正面临着一个艰难的抉择。8月15日，这位长城汽车股份有限公司(2333.HK)总裁、中国汽车行业中少有的女强人当众讲述了其复杂的心情。而坐在台下听她讲话的是赶来保定参加“长城轿车经销商招商大会”的300多名经销商。

　　按计划，首款长城制造的轿车将会在10月16日下线。为树立全新形象，长城汽车决定为轿车建立独立的营销网络。这吸引了全国500多家长城汽车的新老经销商提交申请。一边是一起与长城卖皮卡、SUV起家的老经销商们；另一边是拿着大笔资金准备为长城轿车建造4S店的新经销商们。这让重感情的王凤英难以抉择。

　　王凤英面临的问题是华晨、力帆、哈飞等其他民族汽车企业都曾遇到过的。随着这些企业将业务扩展到轿车领域，都经历了一个在原有经销网络上，重新建立高起点的轿车营销网络的阶段。而这其中，不乏惨痛的教训。

　　新旧之别

　　席春明是长城销量最大的经销商。在过去的7年里，席和长城一同成长，在银川、兰州和北京3地都开设了长城专卖店。此次，席春明又提出申请，要求成为长城轿车的旗舰经销商。因为，在他看来，销售长城汽车的利润并不比合资品牌低。

　　但是，在长城现有的近200家经销商中，并不是每家都像席春明那么有实力。由于长期销售皮卡和低档SUV，很多长城经销商的软硬件条件都不高。这就需要重新改建店面、培训人员。而急于在轿车领域上规模的长城是没有多少时间可以等的。但若弃这些老经销商不顾，王凤英又担心与新经销商理念不一致，磨合期比较长。

　　在这方面，华晨、奇瑞等都有过教训。2002年，华晨金杯刚刚推出中华轿车之时，不分新老经销商，一刀切地要求经销商建高档次的4S店。结果，在2004年的市场低潮时，华晨与部分经销商之间营销脱节，市场混乱。最终，很多不赚钱的经销商弃华晨而去。

　　华晨这样的风险是倡导情感营销的王凤英所不愿冒的。于是，她提出来的解决办法是，给老经销商两次机会，可以在同等条件下优先选择。不过，最晚要到2008年下半年前，完成改造达到销售轿车的标准，否则只能销售经济型皮卡等低端车型。

　　王凤英还表示，对于现有经销商来说，今年总体上还是将轿车与皮卡、SUV产品并网销售，但是要求销售轿车的空间要独立。将来随着轿车产品的增多，明年会逐步实现分网销售。

　　“即便对老经销商条件优惠，最终仍会有很多被淘汰。”一位业内人士分析说，经销商水平参差不齐、实力差距大是民族汽车企业的通病。

　　8月15日，在长城确定下来要在11月15日前验收的首批170家轿车经销商中，老经销商只占到了一半。即便是实力雄厚的席春明，其在北京、银川、兰州的3家店中，也只有银川店提出了经销轿车的申请。席春明解释说，要集中财力和实力。

　　部分老经销商的观望是出于财力的原因。据长城汽车网络发展部门的有关人士透露，长城轿车的标准4S店分为旗舰店、A级、B级和C级等4个档次，其中，旗舰店占地面积要有9亩，不包括土地的店面建设投资为400万元。另外，还需要有500万元的前期运营押金。这样，旗舰级经销商的投资要在1000万以上。而在北京、上海这样土地资源紧张的大城市，投入要更多。

　　尽管长城建店费用比一些合资品牌要低得多，但是，对于长城这样一个刚刚进入轿车领域、品牌力尚不强,并且以经济型轿车为主的新生力量来说，投资风险还是有的。

　　为此，长城提出给新建店的经销商补偿，只要经销商能够在3年里达到额定销量，就可得到50万元到260万元不等的补偿金。

　　4个月一款新车

　　当然，长城用来吸引经销商的不只是补偿金，还有其强大的产品力。在长城汽车技术研究院，记者看到了这样的一幅标语：“狼兔307作战”、每年开发9款新车、单一新车型开发周期小于24个月。

　　对此，王凤英的说法是，2010年前，长城要推出20款新车，其中包括B级以上的轿车。同时，至多4个月就会有一款新车上市。而“狼兔307”则是行动代号，指的是在2010年12月前的3年零7个月里，要实现累计投资100亿元，形成年产50万辆的产销能力，销售收入达到300亿。长城汽车将这种超常规的发展速度称为“狼兔精神”。

　　为了募集发展资金，两个多月前，长城汽车在香港增发，募集资金16.09亿港元。这样，长城在香港已经募集了33亿港元以上。

　　在长城汽车技术研究院，记者看到了长城即将推出的10款轿车和MPV。其中，包括将于10月16日率先下线的精灵轿车和嘉誉MPV，另外，还有炫丽、酷熊、i7、迷你SUV等后续车型要到明年推出。

　　王凤英透露说，长城汽车希望在2010年前建立起皮卡、SUV、轿车、MPV四大产品平台：其中，在SUV系列构筑1.8L至2.8L多个品种；在皮卡系列形成高、中、经济型全系品种；在轿车系列开发生产10款0.8L、1.3L、1.5L轿车，并且向B级以上中级轿车过渡。而在MPV市场，也将在推出两款车型。

　　另外，长城制订了跳跃式的产能规划。其中07年产销目标为12万辆、08年20万辆、09年28万辆、2010年40万辆。为了消化大量的产能，长城汽车必须要有大量的营销网点来配合。按照目前规划来测算，一家旗舰级经销商至少要达到年销量1500辆的能力。这个难度并不小，因为一般合资品牌的经销商年销量在七八百辆。

　　同时，长城汽车还希望海外市场能够分担市场压力。王凤英表示，长城轿车必须要进入欧盟市场，其中精灵轿车将会在全球同步上市，甚至可能先于国内上市。

　　据悉，目前长城已经开始在欧盟一些国家做认证。长城希望，在近两年内实现内、外销比例1：1。而长城也开始在全球70多个国家设立经销商，目前海外经销商的数量也在激增。

　　换标

　　在长城汽车的办公室里，摆着一个倒计时牌，上面写着距离轿车下线还有XX天。同时，在为了轿车项目而兴建的新工厂里，各种生产设备已经调试就绪。总装车间主任告诉记者，目前，长城已经生产了数百辆样车做各种测试。在9月份，还将进行300辆样车试生产。10月份试生产的数目将提高到千辆左右。

　　不过，在轿车项目上，长城汽车还缺乏一柄尚方宝剑。目前，长城轿车项目还没有得到国家有关部门的正式批准。知情人士透露的信息是，长城的轿车“准生证”有望在9月初拿到。

　　但是，长城汽车还是准备了一套后备方案。如果10月16日，轿车项目还没有获得批准，仍然会举行下线仪式，只不过下线的是MPV嘉誉。“10月16日对于长城非常重要”，王凤英说，因为在那一天，不仅仅是新车下线，还将会宣布启用全新标识。

　　“我们将采取老车老标、新车新标的办法，分两个阶段完成换标。”王凤英希望在明年全部完成商标更换。

　　据悉，长城汽车已经委托专业公司设计全新VI，并且注册了新商标。目前，新标识和新的形象设计已经发给了经销商，并要求他们限期整改。通过换标，长城汽车希望将自己品牌形象推向一个新的高度。

　　张耀东北京报道