各位领导，各位来宾：

　　大家好！很高兴有这样一个机会与中俄双方各位领导、企业同行和专家学者就中俄汽车贸易的话题进行交流和探讨。

　　第一部分：第一汽车集团出口历史

　　作为国有特大型汽车企业和行业的龙头，一汽集团是最早开始海外开拓的中国汽车企业集团。早在1984年，一汽就成立了专门的出口实体：一汽集团进出口公司。1986年，新款解放CA141卡车在秋季广交会上第一次“亮相”，当场成交501辆，结束了中国汽车只有进口没有出口的历史。

　　1991年，一汽在坦桑尼亚建成中国汽车行业第一个海外汽车组装厂； 1996年，整车出口首家突破5000辆；1999年，整车和零部件出口金额在全行业首家突破1亿美元；2004年，自主品牌整车出口又一次首家突破1万辆。2005年出口整车14256辆，零部件4500万美元；到2006年，出口整车跃上2万辆台阶，零部件出口7500万美元，整车及零部件出口金额突破1.9亿美元。

　　近年来，一汽整车出口一直保持40%以上的稳定高速增长，截至2006年底，一汽集团已累计出口各类整车7万多辆，累计出口量位居国内同行业之首；海外经销商和代理遍及世界100多个国家和地区，并在乌克兰、南非、越南、巴基斯坦、坦桑尼亚等国家建立了海外组装基地，在中东北非等地建立了一批整车销售基地。

　　第二部分：一汽集团的海外开拓战略

　　2004年，一汽集团提出了“规模百万化、管理数字化、经营国际化”的“三化”目标，经过几年的奋斗，一汽集团已经实现了“规模百万化”的目标，并规划在2010年，形成自主品牌100万辆，总产量200万辆的规模，“管理数字化”已经在集团内部逐步推开，“经营国际化”作为三化中最具挑战性，最激动人心的目标，经过几年的实践和探索，也形成一个初步的行动纲领，我们的长期海外战略设想是：当前以发展中国家新兴市场为主攻目标，积累经验，提升能力，培养品牌形象，稳步进入欧美发达国家成熟市场。

　　具体实施方案是：

　　强化营销网络和出口基地建设。我们计划在2007年到2010年间，以俄罗斯为战略市场，建立大规模的海外组装基地和以我为主的营销体系，巩固和扩大已有的乌克兰、南非、巴基斯坦等组装基地的规模，并通过总成输出、技术合作、授权生产等多种模式，开辟印度、墨西哥、埃及等新一批海外生产基地；进一步完善营销服务网络，巩固中东北非整车出口基地，同时积极开拓拉美、中东欧国家市场。

　　开发适应海外市场的产品，丰富产品出口资源。将出口产品开发纳入集团公司产品规划，对在海外具有一定规模需求的产品做适应性调整, 着眼于开发附加值高,技术上具有核心竞争力,拥有自主知识产权的产品。 重点向海外市场推广新一代的经济型轿车(C1)、重型卡车(J6、J6H)、新一代轻型卡车(L501、L601)等产品。

　　提升海外市场经营管理能力。合理配置优良产品资源,优化出口组织架构和人力资源配置，成立专业委员会,指导管理出口行为，以丰田、通用等跨国公司为赶超目标，全面提升战略规划和执行能力、质量控制能力，产品技术支持能力和过程控制能力。

　　贯彻中央精神，以实际行动推进出口模式的转变。一汽将以品牌为凝聚，加强渠道和网络管理，提升品牌管理和推广能力。从单纯整车出口向海外投资建厂、技术转让和战略联盟合作转变。零部件出口则向开拓发达国家OEM市场转变，如一汽车轮公司目前已成功为美国OEM配套，年出口金额可达1500万美元，一汽模具产品目前已出口到美国和欧洲等等。

　　通过提升自身能力，明确海外开拓战略，提高海外营销能力，一汽集团初步规划到2010年实现整车出口10万辆，整车和零部件出口金额10亿美元，跻身世界十大汽车制造商之列。

　　第三部分：一汽在俄罗斯市场的开拓和战略构想

　　一、俄罗斯是一汽海外战略的重要支点

　　经过我们对世界市场的详细分析，俄罗斯作为独联体市场的核心，其战略地位十分重要。

　　从总量上看，俄罗斯汽车市场容量2006年为240万辆，预计到2010年将达到330万辆，不论从规模和增长率上来看，都是除中国市场以外世界上最大的待开发统一国家市场；

　　从汽车工业的发展水平看，俄罗斯汽车工业由于缺乏资金，技术更新改造步伐缓慢，产品技术水平和质量相对落后；

　　从经济发展水平看，俄罗斯人对价廉物美的产品需求非常旺盛；

　　从国家间的政治经济联系看，我们与独联体国家关系良好，不存在大的市场政治风险；

　　可以看出，俄罗斯市场战略价值在于其巨大的市场规模、对中国汽车产品潜在的需求、以及在独联体区域市场内的核心作用。将成为支撑一汽海外营销的最重要支点之一。

　　二、俄罗斯市场为一汽国际化提供了历史性机遇

　　1.汽车市场不断繁荣，需求量剧增。近年来，随着经济的复苏和健康增长，俄罗斯市场逐步显示出其强大的吸引力。俄罗斯经济从2002年开始转入复苏和增长，并在2004年到2006年间加速增长。2006年，按人均平价购买力计算的GDP(GDP at PPP)已经突破1万美元，人均可支配收入接近4000美元。另外，通货膨胀已得到有效控制，卢布不断升值，加上政府对汽车产业的政策支持和良好的投资环境，汽车更新需求以及汽车金融的广泛推广，所有因素共同推进了汽车市场的繁荣。2005年、2006年俄罗斯汽车销量大幅度增长，分别达到210万辆和240万辆，增长率分别为17%和15%。

　　2、俄本土品牌难以满足市场需求。当前俄罗斯汽车保有量2500多万辆，其中有一半面临着报废和更新换代。俄罗斯国内汽车年产量在100-150万辆左右，远远无法满足市场需求。2006年俄罗斯市场乘用汽车总销量为206万辆，而本土品牌只有76万辆，其余都要靠进口车、本地化生产的海外品牌和二手车来满足。据预测，由于本国汽车生产能力有限，仅乘用车，到2010年，就需要200万辆以上的海外品牌以整车进口或本地生产的方式来满足。

　　3、消费者更倾向于购买新车。大量的右舵车造成较多交通事故。政府多次拟议取消右舵车，但因为数量太大，居民反对，无法实施。于是俄罗斯政府采取措施限制二手车的进口，大幅度提高了二手车的进口关税。加之人民生活改善，10000-15000美元的新车开始畅销。

　　4、市场对海外品牌欢迎程度高于国产品牌。2004年俄罗斯历史上第一次外国车的销售额超过本国车的销售额，到2006年，国产品牌除了在商用车领域还占有优势外，在乘用车领域，进口或本地组装的海外品牌(包括二手车)已经占到整个206万辆总销量中的63.1%。

　　5、“工业组装”政策给海外制造商创造了机会。2005年，俄罗斯政府出台了鼓励海外厂家在俄罗斯投资设厂的“工业组装”政策(166号法案)。根据166法案，凡是满足“工业组装”要求并与俄罗斯政府管理部门签订“工业组装”协议的海外汽车厂商，可以享受低至0-3%的零部件进口关税，而正常的整车进口关税乘用车为25%，商用车为10-15%，因此，“工业组装”政策给海外厂家通过当地组装降低成本，提高竞争力提供了一个难得的机会。

　　三、俄罗斯市场将成为一汽国际化的突破口

　　1、在俄罗斯建立组装基地将是一汽集团实现“经营国际化”目标的重要支撑。

　　实现经营国际化的一项重要指标是出口规模的提升。俄罗斯市场需求量庞大；从中长期看具有稳定的发展趋势；当地吸引外资的优惠政策；同时一汽产品与俄罗斯本土产品相比在技术、质量上均具有相对优势，因此一汽产品在俄罗斯市场销售前景乐观，对俄罗斯出口将成为一汽海外出口的重要方向。

　　俄罗斯市场具有很强的辐射作用。独联体地区大多数国家受俄罗斯政治经济的影响非常大，在俄罗斯建立核心市场后，很容易向周边国家扩张，而俄罗斯原有的的工业基础，可以为海外组装等项目提供强有力的资源支持。

　　可见，在俄罗斯建立出口组装基地不仅能带动出口数量的大规模提升，同时也是建设长远区域市场的必经之路。

　　2、为一汽进入成熟市场积累丰富的经验。俄罗斯汽车工业基础较好，市场运作比较正规，在地理位置上看，连接亚欧大陆，西部地区的产品适应性及法规等要求都与欧洲地区的要求十分接近，一汽通过在这个市场大规模运作，可以学习、掌握一些成熟市场营销的必要条件，取得汽车金融、营销、售后等相关体系的建立和运营经验，为进入成熟市场作好体系和人才的积累。

　　3、 集团出海，建立全新的出口运作模式。俄罗斯市场的规模不适合机遇性营销方式的运作，需要进出口公司与各品牌公司共同携手，建立联合项目团队，发挥各自优势，形成出口合力，建立全新的出口运作模式。在俄罗斯市场的开拓，不仅会大大提高整个集团的国际化意识，同时也为一汽集团国际化经营方式转变奠定基础。

　　四、俄罗斯市场开拓已经进入实质性实施阶段

　　确定俄罗斯为核心战略市场后，我们已经做了大量的工作，两年来，集团和进出口公司领导多次亲赴俄罗斯，广泛接触政府、企业和经销商，做了大量的市场调查和分析，制定了详细的实施规划。经过近两年的努力，初步建立了市场形象并成功地渗透进入，当前，俄罗斯市场开拓已进入实质性实施阶段。

　　首先，树立品牌，产品试销，做好适应性改进。早在几年前，我们就开始开发该地区市场，以参加“阿拉木图国际汽车展览会”，“基辅国际汽车展览会”“莫斯科国际展览会”等国际展会为契机，经过广泛宣传、展示一汽的优质产品，树立产品形象，吸引和发现当地和俄罗斯的有实力的合作伙伴，迅速建立合作关系。我们将一汽代表世界先进水平的车桥产品匹配到著名的俄罗斯“乌拉尔”车上，截止到2006年底，已累计出口近1000台套。通过车桥的批量出口，扩大了FAW品牌在俄罗斯的知名度，现在很多俄罗斯厂家希望在车桥、动力总成和驾驶室等方面和一汽开展合作。总成的合作成功为FAW整车产品进军俄罗斯打下了坚实的基础。在此基础上，我们先后把一汽的轻型车、微型车和中重型卡车的重点产品推荐给市场，对产品进行及时跟踪，并对当地的标准和法规进行分析和研究，综合使用情况和用户要求，对产品进行适应性改进。通过试销，在确定主打产品、推进适应性改进的同时，还同时初步打开了俄罗斯市场。仅2005年和2006年，我们就以试销方式实现了出口俄罗斯各类整车超过2500辆。

　　其次，做好认证，消除壁垒。俄罗斯为了保护本国的汽车工业，制定了严格的进口汽车认证制度，全面实行欧洲2号标准(尽管本国的产品连欧洲1号标准都达不到)。正常的一个车型的认证周期都在180天以上，增加了进口车的成本和运作周期。我们对俄罗斯的各种法规和标准进行了认真研究，经过充分准备，今年初，乘用车、商用车主打产品都已经顺利通过俄罗斯主管部门认证，拿到了大批量出口的通行证。

　　第三，立足长远，扎牢基础。为了把俄罗斯建设成未来一汽产品的一个大规模出口基地，我们从合作伙伴的选择、网络建设和体系能力提高上，都给予了相当的重视。先后与俄罗斯商用车集团、莫斯科李加乔夫汽车厂、AMUR等汽车企业，IRITO、VITA等汽车销售集团进行广泛的接触，本着优中选优的原则，筛选实力雄厚、有比较规范的销售和服务网络，并且信誉良好的合作伙伴，与他们一起，开展市场调研工作，并帮助他们熟悉产品，完善市场渠道和网络。同时，在一汽内部，进出口公司成立了专门负责俄罗斯独联体市场的业务部门，整合集团内各种资源，保证市场开拓。另外，还积极调动生产厂家的积极性，与解放公司、天津一汽、哈轻、吉轻一起考察市场，一起和当地合作伙伴探讨技术改进和适应性改进方案，一起共同建设服务体系和网络等等。通过整合和调动各方面的力量。

　　充分利用当地政策，全力加快组装基地建设。通过两年来的工作，我们已经基本确定了在俄罗斯市场以重型商用车、经济性轿车为主攻方向，以中、轻型卡车、客车、微型车为辅助的市场战略。制订了全线产品协同出击，以SKD组装为主，利用有利的俄罗斯联邦和地方政府的投资和特区政策，建立合资生产基地，建立以我为主的销售服务网络，快速推进的市场进入战术。我们与当地多家合作伙伴KD项目已经接近成熟，KD散件的试装也已经开展起来，比如轻型车、重型车都已经成功地进行了小批量的KD组装，乘用车产品中威志将利用这次俄罗斯中国年的机会正式投放俄罗斯市场。

　　从当前情况看，各项准备工作都已经就绪，大规模的散件出口和当地组装销售将在今年展开。明年预计更多的组装项目包括轿车、客车等都会陆续进入实施阶段。今年，我们预计整车及KD散件出口将冲击1万辆。而在未来的2-3年内，乘用车将逐步实现从SKD到CKD组装的过渡，到2010年，一汽将在俄罗斯市场销售整车4万辆，销售额将在2011年达到7亿美元左右。成为一汽海外最重要的整车和零部件出口的区域核心基地。(一汽集团海外公司总经理助理 徐海光)