北京诚信达特许销售服务店总经理王长谦

　　6月18日，记者来到奇瑞汽车北京诚信达特许销售服务店(以下简称诚信达)。诚信达总经理王长谦平和内敛、不事张扬，去年却带领诚信达销售奇瑞汽车4000辆，今年将冲刺8000辆。据了解，6000辆曾是北京汽车经销商创造的最高销量纪录，如果今年能够顺利实现8000辆的销量，那么诚信达有可能成为北京年销量最大的汽车经销商。

　　目前，诚信达占据奇瑞在北京地区15%的市场份额。今年1~5月，诚信达完成销售3000多辆。对全年8000辆的目标，王长谦成竹在胸，他说：“诚信达今年实现8000辆的目标应该没有太大问题。”

　　2003年，在许多人对自主品牌奇瑞汽车还持观望甚至怀疑态度的时候，诚信达成为第一批加盟的经销商，并迅速发展为北京最大、全国前三的奇瑞汽车经销商。

　　王长谦说，2003年前，诚信达一直销售韩国大宇等进口车。这期间，许多在中国的韩国人都来买韩国车。在王长谦看来，韩国车未必最好，但韩国人的爱国情结却令人感动。受此触动，他便有了卖中国车的冲动。

　　在诚信达展厅两侧的墙壁上，“崇礼尚德，文明古国，身为国人，爱用国车”与“作为中国人，你是骄傲的，开上中国车，你是荣耀的”两行遥相呼应的标语，似乎昭示着王长谦的内心世界。

　　王长谦认为员工是企业的主体，只有令员工满意才能令客户满意。与其他汽车经销商激励制度不同的是，诚信达并没有对销售人员实行“提成”的制度。王长谦认为，销售汽车不是简单“卖车”，而是需要各个部门互相配合、团结协作。如果简单以提成的形式激励员工，不利于销售人员之间团结协作，不能把企业最好的一面展现给消费者。因此，诚信达鼓励形成一个和谐的整体，强调团队作战。

　　根据销售车型不同，诚信达有四个销售部门，分别有各自的销售目标。负责前期策划的市场部、负责订货与管理的后勤工作人员都非常积极地配合一线销售人员。之所以形成这样的局面，与王长谦“鼓励整体”的思路不无关系。

　　如何实现“鼓励整体”呢？诚信达每月拿出净利润的15%~20%作为奖励基金，发放给各个部门的员工。这样一来，销售部门的员工收入相对稳定，不会因为销售旺季与淡季的不同而大起大落。同时，非销售部门的员工也得到了奖励。

　　在汽车经销店中，销售人员的流动性很大，有经销商甚至采取淡季裁人、旺季招人的办法。而王长谦认为，招的人与裁的人产生的价值是不一样的，是无法用金钱来衡量的。诚信达销售人员的月收入在三、四千元左右，即使在销售淡季，也能保证销售人员稳定的收入。这种激励制度使诚信达的员工忠诚度非常高，即使是在“非典”时期，也没有造成很大的人员流失。

　　王长谦认为，员工在对企业建立起忠诚度的同时，也建立起对企业的责任感。他说：“员工满意了客户才能满意，这是企业得以不断发展壮大的重要推动力。”