在越来越多的国内外汽车厂商发力中国市场的今天，在国内消费者消费心态和行为越来越理性的当下，在车市越来越走向充分竞争的背景下，怎样的产品才能被市场认可？怎么样的销售模式才是消费者需要的？销售的终极目的是什么？销售的核心理念应该是哪些？而有效的销售手段又是如何实施的？带着这些问题，记者采访了一汽轿车销售公司总经理葛树文。

　　品质是销售基础　安全是核心品质

　　葛树文表示，在业内越发关心企业销售行为的时候，往往会忽略一个最基础却又是最重要的问题，那就是产品的品质。他解释说，当下有一种观念，就是产品的质量好坏与否不要紧，只要有成功的销售模式，产品就能热卖。“这个想法是完全错误的，只有质量上过硬的产品，才有资格谈销售手段，否则产品生命周期是非常短的。”

　　他表示，对于汽车产品而言，品质的核心是什么？一汽奔腾认为就是安全性，如果连驾驶和乘坐者的安全都没有办法保障，那么其他的各种性能就是“竹篮打水一场空”。就拿奔腾来说，将“安全理念”延伸到产品研发、设计、生产、销售的全过程，成为国内第一款着重强调“安全性”的自主品牌轿车，具有在同级别车型中最先进的主动安全和被动安全系统，堪称中高级轿车的安全典范。

　　销售模式创新　突出消费者主体意识

　　在拥有了卓越的品质之后，怎么样的销售模式才是消费者需要的？针对这个问题，葛树文表示，之前他们在营销策略方面常常是“为消费者做主”，而一汽奔腾所开创并实践的“服务型销售模式”的核心是“以消费者为主”。虽然只有一字之差，却有天壤之别。

　　他解释，“为消费者做主”实际上还是把车厂放到了主体地位，厂商生产什么，消费者接受什么。在生产销售服务的各个环节，消费者实际上还是处于从属地位的。而“以消费者为主”这种模式中，消费者则成了营销活动的主体，厂商则变成了满足消费者各种需求的服务提供者。形象地说，“消费者才是花园中盛放的鲜花，而奔腾则甘愿做那一片绿叶”。

　　多项措施全面阐述　服务销售模式

　　据悉，为使“服务型销售模式”能够顺利推行，葛树文透露，一汽奔腾建立了SPS管理中心(全方位销售绩效支持系统)。通过管理中心的一系列有效措施，比如建立高效率的新人培训，二级网店的专业辅导等形式，实现展厅管理能力的提升，最终形成“以消费者为主”的服务销售模式。按照一汽奔腾的计划，无论是公司内部的一个普通销售人员，还是一汽轿车销售经理都要开始建立起全方位的营销意识，尽可能地预先了解到营销者的需求和想法，进而制定出行之有效的措施办法，让消费者能够满意而归。

　　与此相对应的，今年4月以来短短2个月内，奔腾就开展了“放心奔腾中国行”、“喜试连连，重重大礼”惊喜试驾活动、“黄金周免费检测活动”、“13.98万元超值版奔腾上市”四大主题销售活动。无论从售前、售中还是售后全面建立起了“以消费者为主”的理念，让消费者放心。

　　葛树文还透露，基于全新的销售理念，下半年还将开展一系列服务销售的新手段。 关闻