2007年6月初，一条爆炸性的新闻在媒体上不胫而走：古巴日前已经与宇通集团签约，从2007年至2009年，古巴将从宇通集团采购5348台客车，总价值高达3.7亿美元！据了解，2005年宇通第一批400台客车出口古巴，创造了当时我国客车出口数量最大、价值最高的一笔订单，截至2006年年底，已累计向古巴出口客车1200台。目前，宇通客车已占据了古巴客车进口量99%的份额，而宇通的古巴之行仅仅用了两年多的时间。当很多人还在惊羡于这个“含金量”相当丰厚的出口大单时，已经有业界专家看到了中国客车海外出口的一个明显征兆：质变。在经过多年的量变积累后，以宇通为代表的中国客车优秀品牌终于迎来了质变的曙光。

　　古巴之旅：从播种到收获

　　很多人对当年的客车“出口第一单”仍然记忆犹新。2005年3月，宇通签订了向古巴出口400台客车的销售合同，合同涉及金额近3700万美元。这在当时的客车行业里不啻于一场大“地震”，“包括我们自己都觉得很幸运，有种天上掉馅饼的感觉。”宇通负责人曾在接受记者采访时如此坦言。然而，在随后的2005年9月，宇通再次签订古巴出口630台客车的销售合同，合同涉及金额近6300万美元。在古巴市场的丰厚收获让宇通的2005年变的格外不一般，也正是在这一年，中国客车行业正式拉开了全球出口的美丽序幕，以至于有媒体评论2005年为中国客车的“出口元年”。

　　不过，这个“馅饼”却并不是谁都能轻易拣到的。据介绍，这笔大单不仅涉及整车出口，还涉及到CKD项目。对于中国企业来说，CKD并不陌生，但仅限于在国内CKD跨国企业的产品，别人来CKD中国汽车产品却是个新概念：技术转让、商标使用许可、对售后服务的更高要求，这些全新的挑战都使“第一个吃螃蟹”的宇通如履薄冰。此外，这笔大单也带来生产、设计、售后方面的新问题。如何合理地安排满足国内、国外两个市场需求的生产时间，如何为适应海外市场的风俗、习惯、气候等条件做适应性技术改进，如何保证车辆在古巴的售后服务等等，都是宇通要尽快解决的问题。

　　应对这些系统的课题需要有系统的国际化能力，这些问题促使宇通开始在整个体系上发生变革，加速进行国际化的转型。在经历过最基础的播种之后，宇通终于开始品尝到丰收的喜悦。2007年的这个古巴大单，不仅给宇通带来了不菲的经济价值，更大幅提升了企业的国际化综合实力。跟以前出口车型为单一的旅游车和长途车不同，此次签约的车辆包括括城市公交车、劳工车、学校用车、长途客运车、旅游车及残疾人用车多个领域，大大改善了宇通的出口产品结构，为宇通全线产品进军国际市场做了充分准备。

　　全球竞争：国际化能力是关键

　　“质变”的一个显著体现，是企业国际化能力的大幅提升。国际化能力是指具备洞悉国际科技发展动态和经济运行走势的敏锐目光，并通过及时调整自己的发展方向，提高自己的市场竞争力来适应这种国际趋势的生存能力。它是一种综合素质，而绝不仅仅指在国际市场上销售产品。可以说，国内企业认识到这一点的并不多，而宇通则是在这方面先知先觉的企业之一。

　　宇通高层此前在接受记者采访时表示，企业走向海外市场，考核的其实是你的国际化能力，它需要研发、营销、服务、管理体系的共同支撑。纵观宇通的国际化之路，可以发现，这一观点体现在宇通国际化进程中的每一个细节。在应对全球竞争时，这种国际化能力无疑会成为最为厚重的推动力量。

　　海外战略的清晰确定是重要一环。在很多客车企业还在为自己的出口数量和出口金额沾沾自喜时，宇通通过几年的探索，早已就海外市场的拓展制订了清晰的发展战略：集中资源做战略市场。确定战略市场选择，则首先要进行深入的市场调研，了解当地市场和需求，然后根据公司的实际情况，从产品、服务和渠道等方面进行市场进入可行性分析。在进入战略市场之前，必须先制订出切实可行的产品、渠道建设、售后服务和配件网络的规划。在产品规划中，对销往该市场的产品系列和适应性完善进行细致论证和规划，保证规划产品的成熟稳定性，更能满足当地市场的个性化需求，从而实现市场与技术的紧密结合。在服务网络规划中，不仅要进行销售渠道建设规划，更要坚持构建完善的海外售后服务体系，必须制订售后服务和配件能力短期和中长期的发展和管理计划，为客户提供全方位的服务，支持自主品牌的建设。

　　技术创新和管理体系亦起到了重要作用。长久以来，宇通依靠自主技术创新，致力于自主品牌的打造和自主产品的开发。每年宇通用于研发的费用投入占销售收入的4%以上，并且依托行业首家博士后工作站和行业唯一的国家级技术中心，全面进行客车技术基础研究，通过自主创新积累培育参与国际竞争的优势。在建立自主研发平台的同时，宇通善于学习国外先进技术和管理经验，提升创新能力，以提升产品的市场适应能力和应变能力。同时不断将创新技术运用到实际产品中去，打造“更经济、更可靠、更安全和更舒适”的耐用产品，为客户创造最大化的运营价值。

　　自2004年起，宇通不断加强完善着自身的流程化管理体系，适时推出了流程再造、组织结构调整、授权体系建设、以及以成本有效等为主题的企业文化活动等一系列富有价值的变化和调整，来适应企业战略和经营环境的变化。宇通企业管理转型包括管理能力的提升，比它所表现出的业绩与竞争对手拉开的差距来说更明显。2004年初宇通客车公司引进CATIA设计软件，现在正在实行CRM客户关系管理系统，这些举措使得宇通的供应链管理成为其最有效的竞争利器。

　　“以品牌为战略，技术为先导，强化售后服务为核心”，取得销售业绩的同时，实现民族品牌的建设，是宇通的出口观。宇通未来的目标是，经过2-3年的努力，销售量力争突破30000台，出口额在总销售额中的比例将达到30%，成为国际客车主流供应商。在宇通身上，我们有理由相信，中国从客车大国向客车强国的转变并不遥远。