中国的商用车出口逐渐成为国内外瞩目的焦点，但就目前而言，中国的商用车在出口过程中遇到了一些障碍。《商用汽车新闻》在4月6日期曾对中国商用车出口的瓶颈进行过专题探讨；时隔一个月，恰逢记者在某商用车出口论坛遇到德国机动车监督协会相关负责人，而当天所谈的话题正是从海外咨询服务公司的角度来探讨中国的商用车企业在出口过程中应该注意的问题。为此，记者采访了德国机动车监督协会在中国设立的机构———德凯达管理咨询(上海)有限公司总经理谢贝尔。

　　谢贝尔在接受《商用汽车新闻》记者专访时谈道，目前中国的商用车企业在出口中遇到的最大障碍就是品牌认知问题，而海外的商用车市场，特别是欧洲的商用车市场是一个成熟度很高的市场。所以他认为，中国的商用车企业在出口之前应该做好一个完整的战略规划，从品牌认知、产品认证以及销售服务网络的设立等多方面把握机会。

　　利用国外车展和媒体提高品牌认知度

　　谈到品牌认知，谢贝尔告诉记者，在国外特别是在欧美等地区，奔驰、沃尔沃以及斯堪尼亚等品牌的产品知名度很高，但是中国的商用车产品在国外的品牌认知度很低。所以国外的商用车用户对于中国产品并不了解，对其质量的好坏也无从判断，加上目前中国某些商用车企业在出口的过程中，只想做“一锤子”交易，将产品销到国外就不再理会，这一做法会让国外用户对中国产品产生负面印象，进而影响到外国用户对整个中国出口产品的品牌认知。

　　当记者问道，在了解这一现状的情况下，中国的商用车企业应该怎么做时，谢贝尔提了两点建议：一是通过直接将国内的产品带到国外的商用车展上展览的方式。“这样的好处在于，直接将产品带到国外用户的面前，可以面对面地向用户进行产品宣传，这是提高产品品牌认知的好方法。”谢贝尔指出，“但是，有一点要注意的是，这些企业在将产品带到国外之前就应该对产品的销售做一个全盘的规划。而我遇到的一些情况是，某些企业将1～2辆车带到国外去展览，当碰到有用户想购买一批产品的时候却慌了，因为它们的产品并未量产，这在一个方面也会影响到海外用户对产品的品牌认知。”

　　再者就是，通过当地一些专业的媒体来对产品进行宣传和推广，这应该也是提高产品品牌认知的一种途径。“中国企业如果‘各自为战’进入国外市场，并不是最佳选择，而一些大型的企业联合起来‘打捆’进入国外市场，去宣传和推广，应该是一种比较有效的方法。”谢贝尔告诉记者。

　　将产品技术认证纳入研发阶段

　　目前，产品的技术认证也是困扰中国商用车出口的普遍难题。谢贝尔向记者坦言，目前中国的汽车认证标准不被国外承认；而目前国际上的认证标准繁多，不同的国家执行不同的标准，使中国的汽车出口受到极大阻挠。“比如说，马来西亚采用的就是欧盟的标准，要求非常严格。从统计的数据来看，中国的重卡在国际市场上销售态势很好，即使降价销售也有很大的利润空间，但就是长期得不到马来西亚当地的认证，而被无奈地挡在马来西亚之外。”

　　“对于这一现象，首先国内的企业应该重视并加快推动中国与国外认证机构对汽车和零部件产品的相互认证，特别是重视对中国出口潜力比较大的中东、东欧以及非洲等地区国家的认证工作，采取政府引导和民间操作的方法，推动相互认证。”谢贝尔告诉记者，“其次，国内的企业如果在开发新产品和新车型时就能意识到产品技术认证的问题，在设计时就应按照出口国的标准来设计，这样将会在一定程度上缩短产品在海外的认证周期。”但当记者问道，从目前国内的商用车研发的现状来看，在设计的时候就按照出口国的标准来设计似乎很少有企业能做到时，谢贝尔向记者表示，从目前的情况来看，国内的一些大型领军企业已经开始在自主研发上下功夫了，虽然更多的是通过消化吸收的方式来实现自主开发，但是能做到这一步，提高出口产品技术认证意识也不会很难。

　　学习欧美企业经验构建海外售后网络

　　在谈道售后服务网络时，谢贝尔认为，目前中国出口市场比较分散，配件供应和服务网络建设成本高。这导致部分国内企业重销售数量、轻服务质量，加上大部分企业出口是为了解决国内面临的暂时困境，或片面追求“造势”，导致国产汽车出口批量小，进而在服务网络的建设上也不会投入太大。“另一种现象是，国产品牌和合资品牌在出口上显示出明显的差异，合资企业的出口被纳入了跨国公司的全球战略，销售继续依靠跨国公司遍布全球的网络；而国产品牌则多选择与当地经销商合作，或者出口CKD散件在当地组装，在售后服务网络的建设上与合资产品相比只能‘望尘莫及’了。”

　　谢贝尔向记者介绍了一些跨国企业在国外构建售后服务网络的经验。首先，在设立服务网络之前，企业应该有一个全盘的计划，比如企业是否建立售后保修服务，建设服务网络时是发展自己的服务网络，还是利用OEM的4S店或独立维修站，企业都应该心里有数；其次，在设立服务网点后，应该考虑对服务人员提供售后培训、继续教育、客户投诉与售后抱怨管理等多方面的培训内容；在确定服务点的数量上，要从产品的类型、潜在客户、可提供的服务以及零部件供应条件等多方面考虑，“比如说DCH、曼和斯堪尼亚在欧洲的服务点数量共有1200～1400家之多。”谢贝尔谈道，“还有就是售后备件供应，要达到欧洲标准，就应该在售后备件的物流、分销、原厂备件营销和产品管理上舍得投入。”

　　最后，他还介绍了海外售后服务网络中的机动服务和维修保养合同的情况，如机动服务包括替换车辆的准备、紧急电话服务、24小时求助服务、呼叫中心服务和道路救援；而符合欧洲标准的维修保养合同包括标准保养合同、附加保养以及全面服务合同等。

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　　德国机动车监督协会( DEKRA )成立于1925 年。旗下的 DEKRA 跨国集团是欧洲最大、世界第三的服务性公司，分支机构遍及欧洲 24 个国家，包括北美、巴西、 南非以及中国。 DEKRA 集团目前全球有 50 个分公司负责运营四大主营业务： DEKRA 汽车、 DEKRA NORISKO 实业、 DEKRA 资格认定和咨询、 DEKRA 国际运营。截止到 2006 年， DEKRA 集团的营业额近 13 亿欧元，全球雇员总数约 16000 名。 德凯达管理咨询(上海)有限公司是德国DEKRA集团的下属机构。

　　公司依托母公司 DEKRA在这些方面的优势，开展汽车工业技术咨询、环保信息咨询等业务。其主要经营企业管理咨询、市场营销策划咨询、科技信息咨询、工程技术咨询、汽车工业技术咨询、经济信息咨询、投资咨询、环保信息咨询等业务。

　　DEKRA集团还提供跨媒体传播服务，集团所拥有的EMT 欧洲运输媒体出版公司，是一家商用车专业出版商，旗下拥有《Trans Aktuel》、《Lastsuto》、《Fernfaher》等商用车期刊。DEKRA 每年在欧洲主办各种论坛及活动，包括欧洲最权威的“年度最佳商用车颁奖”等，DEKRA 为商用车企业提供跨媒体整合传播、公关、咨询等服务。

　　本报记者 王 培