“农村里最漂亮的姑娘，嫁给了大队书记的儿子。”徐刚笑着形容吉利汽车与英国伦敦黑色出租车的制造商锰铜公司(Manganese Bronze)之间的“婚姻”。在协议签订3个月之后，徐刚备显轻松。

　　然而，回顾这场谈判的紧张过程。“昨天(指2006年10月25日)，是一个值得纪念的日子。”徐刚在自己的blog里似有感悟。

　　音乐家搭桥

　　《中国经营报》：据我所知，锰铜公司在5年前曾与仰融合作，随着仰融的没落，合作没有成功；2年后，他们又与中国的蓝星集团合作，公司曾发出相关公告，但是生产目录没有批下来。收购这样一款英国出租车制造公司，你们是如何考虑的？

　　徐刚：的确，锰铜公司在中国曾有两次合作失败的案例，但其间也可以看出锰铜公司的想法，一是要寻求中国的合作伙伴，因为中国公司在降低成本上有优势，二是大企业像一汽、二汽也不愿意与之合作，所以他们就更多地找一些中国的民营企业谈。

　　黑色出租车有一百多年历史了，现在每年生产23800辆，在伦敦每年的更新率为20%，也就是2000辆。由于量小，所以其他大厂家如福特、通用等都不愿意做。不过其技术、管理、品牌还是存在的。尤其是品牌方面，可以提升吉利和华普的形象。

　　锰铜公司一直是委托一位在英国的中国音乐家王坚在中国帮他们寻找合作伙伴，2006年上半年，与蓝星的合作失败后，他们曾主动找到吉利，之后，双方进行了近5个月的认真磋商，最后达成一致意向。

　　当然，当时公司管理层也有反对的声音。第一种异议就是有关成本问题，这款车在伦敦卖，最便宜驾驶员版手动挡，26995英镑，最贵的金版自动挡，35445英镑，这个价格相当于人民币43万元~60万元，关税、运费还不计算在内。40多万元的出租车谁要？我们经过测算以后，把成本目标定在1万~1.2万英镑，卖个10几万人民币，这个市场就很看好。

　　第二个异议，这个品牌对我们有无好处？我们认为，目前中国出租车市场可以分两个档次：85%是夏利、吉利、奇瑞、富康等大众化车型，10%~15%是奥迪、宝马、奔驰。由于奔驰等车成本高昂，出租车司机无法承受较高的维修成本，所以在城市里被取消了，而我们就是要做出具有奔驰品质和高贵文化、使用成本低的专用出租车。

　　57小时谈判

　　《中国经营报》：我们听说吉利与锰铜公司的谈判过程非常紧张，当时问题的争论点是什么？其间收获又是什么？

　　徐刚：谈判从第一天的上午10点进行到第二天的下午6点多，大家都很累。而就在等待律师草签协议期间，我们又发现，由于中英文文本互换的翻译问题，个别说法又出现争议，结果我们又要一个一个条件再谈，总共谈了57个小时。

　　两个上市公司的谈判，需要征求双方证监会、双方大小股东的意见，沟通相当复杂，可能一句话的理解意思不同，就意味着利益的巨大损失。而且，中、英法律对质量控制、售后服务的相关规定都不一样，需要清楚到底遵循哪一方的法律法规。

　　另外就是控股权的问题，当时考虑如果要新办一个汽车公司，需要经过国家全面审批，这个过程很麻烦，所以就建立一个合资的零部件公司，香港吉利占有99%的股份，华普占有1%。之后，英国锰铜公司向吉利增发30%的股份，每股2.5英镑，大概2亿元人民币，吉利再把拥有的零部件公司的部分股份转让给英国锰铜公司。最后，这家零部件公司就变成香港吉利公司占51%，锰铜公司占48%，华普占1%的股份。

　　如此，香港吉利上市公司就成为这家生产英国出租车的零部件公司的控股股东；锰铜公司从拥有一个生产2500辆、2.6万英镑成本的公司到拥有只有1.2万英镑成本，年产2万多辆以上的公司；华普汽车没出一分钱，却得到一个出租车生产公司，达到三赢的局面。

　　蓝海战略

　　《中国经营报》：现在收购已经完成，对于未来销售前景吉利有何规划？

　　徐刚：国外市场刚才已经提到了。中国市场也很大，目前很多城市都定位于国际化大都市，每个会议都会用车，而且要用有档次的车，如果一场会议需求是2000辆车，这个市场的潜力已经不小。

　　在私人车市场上，我们也可有所作为。在英国黑色出租车的技术平台上，我们增加一个车型，定位于高档商务用车，是老板的第二辆车。不与奔驰、宝马直接竞争，设计上强调私人空间，强调定制。可以邀请用户到伦敦考文垂的工厂现场观看49岁的老工人如何打造他自己的车，这是不是很吸引人？

　　作者：薛凌