在刚刚结束的美国汽车经销商协会(NADA)第90届年会上，有超过15000名美国汽车经销商来到会议举办地拉斯维加斯。其中，有不少人很可能明年不会再参加2008年的NADA年会———随着市场形势越来越严峻，部分美国三大的汽车经销商举步维艰，而来自美国三大的压力可能成为“压垮骆驼的最后一根稻草”。

　　经销商对“三大”不满

　　NADA年会透露出的种种迹象表明，美国三大与经销商之间的关系非常微妙———双方都希望对方能够牺牲部分利益，但又都没有很好的措施使对方让步。

　　在2006年，由于销量不断下滑，市场份额被外国汽车公司不断侵蚀，美国三大在成本控制方面下了很大功夫。汽车企业认为目前特许经销商过多，使得各家汽车经销商相互竞争乃至拆台的情况时有发生，因此削减经销商数量成为他们共同采用的办法，这使经销商非常不满。

　　对此，经销商抱怨说汽车企业不关注他们的想法，一厢情愿地给他们布置销售任务，而不是在新产品开发上下功夫，也不关注消费者的需要。

　　谈到与汽车企业的关系，雪佛兰品牌特许经销商Jack Wilson公司的CEO布莱恩·威尔逊显得有些激动：“他们应该更关注我们，经销商确切地知道消费者需要什么。汽车企业应该倾听我们的意见。”

　　无奈的经销商

　　从目前的情况看，经销商略处下风。

　　心里没底，这是到拉斯维加斯参加NADA年会的部分经销商内心感受。其中，心里最没底的可能要算是水星的经销商。2006年，美国国内1900余家水星的特许经销商平均每月仅售出8辆新车。销量大幅度下滑并不是最可怕的，在今年1月的底特律车展上，福特并没有展出新款水星产品。

　　除了水星经销商外，福特的经销商也有些“心虚”。去年10月，福特公司宣布要削减超过600家福特、林肯和水星品牌的销售网点，以降低成本。

　　而日韩汽车企业的一些做法，让部分经销商对美国三大的做法感到更加不满。

　　今年2月初，本田汽车美国公司与卫星广播运营商XM公司达成协议，每位购买该公司认证二手车的客户能够免费使用3个月的卫星广播，本田公司将为其买单。该公司预计这将刺激更多消费者到其特许经销商处购买二手车。2006年，本田的特许经销商共售出18.5万辆认证二手车。

　　韩国现代美国公司首席运营官(COO)史蒂夫·威尔海特公开宣称：“部分汽车企业傲慢自大的态度是使许多美国汽车经销商陷入无法盈利境地的关键。经销商需要的是新产品而不是企业的说教。”

　　史蒂夫·威尔海特称，在市场状况好的那几年，汽车企业过度发展特许经销商，在销量回落的时候，又不允许经销商按照实际需求下订单，这使得经销商很难获得大的发展。

　　“如果我们没有能力吸引足够多的消费者来买车，我们又有什么理由要求经销商卖出那么多车。” 史蒂夫·威尔海特说，“这状况很疯狂。”

　　面对汽车企业的步步紧逼，经销商也不是丝毫没有反抗能力。日前，克莱斯勒集团负责销售、市场开拓和服务的执行副总裁艾伯哈德特被迫辞职。因为他一系列的营销措施受到经销商的联合抵制。他是近10年来最后一位由于失去经销商的认同而失去工作的高管。

　　经销商联合对抗“三大”

　　　此外，NADA也在与汽车企业作着斗争。福特削减经销商的计划刚刚公布后不久，NADA前任主席布拉德肖就公开表示：“汽车企业不应该干涉经销商的的经营。不用他们来告诉我们是应该卖掉还是关闭销售网点。”

　　NADA新任主席戴尔·威利延续了布拉德肖的工作态度。威利表示将联合全体经销商，抵御来自汽车企业的压力，不能按照他们的意愿出售或关闭经销网点，将是他今年的主要工作。

　　“怎样经营是经销商自己把握的事情。”威利说，“当汽车企业压榨经销商利润的时候，NADA不会袖手旁观。”

　　美国“三大”和他们的经销商的关系，正如新泽西经销商DCH汽车集团CEO苏珊·斯科罗拉所说的那样：“有进有退，有得有失，经销商和厂家之间的关系就像是在跳舞，两方每天都在跳舞。”