分旗云、瑞虎、A5和瑞麒4张销售网

　　在汽车交易市场一家奇瑞专卖店悬挂奇瑞汽车促销的条幅。本报记者康亚风摄

　　“目前奇瑞已经有10款车在销售，销售今年将分成4张网络（旗云、瑞虎、A5和瑞麒4张销售网络，分别销售不同车型）进行，在完成年产销100万辆之前，奇瑞不会再分新的网络，一张网络均衡下来每年25万辆的销量是比较正常的。”奇瑞销售公司总经理李峰在接受记者采访时说。记者了解到，北京市场奇瑞最大的经销商之一诚信达为了配合奇瑞的分网销售制度，已经开始公司内部改革，按照奇瑞的4张网络4个品牌部的要求，在公司内部也建立了相应的部门，并把2007年的销售目标定在了10000辆。

　　4销售网络车型不同

　　2007年，奇瑞在销售布局上已经开始为其100万辆的产销目标打基础。按照奇瑞思路，根据车型均衡分布（MPV，SUV，轿车）、销量分布以及高中低3个档次这3个原则来实行分网销售。“从平衡的角度看，一张销售网络里有3款车比较合适，因此4张网络至少要有12款车，现在看起来还不足以支撑4张网，因此可能会根据经销商的具体实力进行分配，一部分经销商两个车型，一部分经销商会有三个车型，奇瑞达到年产销100万辆的时候预计每个经销商会有五六款车型。”李峰说。

　　瑞麒为奇瑞MPV总品牌

　　目前，奇瑞4张销售网络对应奇瑞的4个销售部门，分别是旗云部、瑞虎部、A5部和瑞麒部。事实上奇瑞在梳理销售渠道的同时也在重新整合品牌构架，旗云部包括目前的东方之子、旗云和即将上市的开瑞；瑞虎部则包括瑞虎、QQ和V2（未上市）；A5部目前是A1（未上市）和A5；瑞麒部有V5和QQ5（未上市）。此外，“瑞麒”将成为奇瑞MPV的总品牌，而瑞虎则是奇瑞所有SUV的总品牌。目前奇瑞品牌规划还没有完全定稿，但是基本上按照SUV、MPV、A系列和微型车这样的结构来分品牌。奇瑞将成为母品牌，而瑞虎、瑞麒等将成为子品牌。

　　某品牌经销商在区域内一家独大

　　据介绍，奇瑞的分网销售将以“独家代理区域连锁的模式”进行各自网内的品牌销售。比如一家经销商在海淀区，负责A系列品牌销售，那该经销商就将在海淀区内除了4s店外，还要建立自己的直营网络或者二级经销商。

　　“你要做这个牌子，你就是这个区域的老大，分田到户，责任制。”李峰解释，“奇瑞要帮助经销商做大，在经销商队伍里面发展30到50家超钻级经销商（年销量达10000辆以上），那奇瑞的销量也就有了一定的保障。”

　　依据经销商忠诚度给予不同政策

　　奇瑞要做大做强经销商，除了保障销量以外，还为了增强经销商对奇瑞的忠诚度。为此，奇瑞给出了“两年承诺”，奇瑞认为，中国汽车流通领域到最后会发展成不同的阵营，而整车厂之间的竞争将表现为各个不同阵营经销商之间的竞争。现在整个中国汽车竞争格局没有清晰明朗化，将有一个激烈的洗牌过程。经销商不知道哪个品牌会带来好的前景、哪个品牌未来会被淘汰掉，因此为了保证利益选择多品牌经营，建多个品牌的店面，认为“东方不亮西方亮”。

　　李峰表示，目前厂家和经销商应进入一个长期的战略同盟的阶段，在同一竞争级别中，你选了很多的产品和品牌的话，最后对你一定是不利的。厂商过度开发经销商，对经销商也是一种伤害。因此，奇瑞选择了和经销商之间两年的承诺制，并签订书面的协议。“不完全是排他性协议，我们给出7种选择，经销商可以自由选择。”李峰说“这7种选择是：只做奇瑞一个品牌；做奇瑞品牌并逐步放弃其他品牌；做奇瑞品牌但是也不放弃其他品牌等，按照对奇瑞品牌的忠诚程度排列组合而成的。我们会根据经销商的选择，给予不同的政策支持。”

　　助经销商做大

　　奇瑞资料显示，2006年19家钻石级经销商汽车销量占奇瑞汽车销量的20％左右，销售占21％。奇瑞计划培育30—50家钻石级经销商，争取每家每年经销额在4.8亿以上，销售汽车10000辆以上。

　　“都说店大欺客，但是我主张把经销商做大。因为只有经销商随着奇瑞的成长而做成超大的经销商集团，才能对奇瑞有一定的忠诚度。”在李峰看来，目前国内自主品牌的经销商水平还有很大的提升空间。

　　此外有接近奇瑞的人士向记者透露，奇瑞汽车2006年的利润比2005年有了很大程度的增加，包含税收的话，总数肯定是两位数（以亿元为单位）。不过最后确切的数字还要看奇瑞的研发投入的计算方式。

　　本报记者胡玮炜