去年，经过与德国奔驰、MAN等国际顶级客车厂商激烈竞争，苏州金龙获得了卡塔尔政府购买500辆海格客车的订单，得以服务于2006年第十五届多哈亚运会，这是中国客车第一次服务于海外大型赛事。卡塔尔在使用过海格客车之后，感到十分满意，又再追加300辆订单，今年3月将交付使用。服务亚运会，改写了中国客车低质、低价的形象，是苏州金龙2006年写下的精彩一笔。

　　资料显示，2006年苏州金龙全年销售客车13345万辆，同比增长31.09%，高出客车行业整体增幅两倍，对大型客车增长的贡献度达到40%。

　　苏州金龙公司成立8年以来，一直保持快速成长，是客车行业里发展最快的企业之一。从最初以中巴为主，发展到中型车、大型车、公交、旅游、客运全系列产品，综合生产能力1.3万辆。2007年6月设计能力为1.8万辆的二期工程投产后，苏州金龙将成为全球单产最大的客车生产基地之一。

　　近些年来，中国经济总体看好，为中国客车创造了发展良机。但是机会对所有人都是一视同仁的，为何苏州金龙能够超常规发展？原因就在于对市场的判断准确，很好地把握市场机遇，在市场成长期企业能迅速发展，即使在市场调整期企业也能保持稳定，等待新的市场机会到来。

　　苏州金龙公司副总经理徐健中认为，抓市场机遇，前提是要有一个好的产品，否则想抓市场机遇也无从谈起。卡塔尔政府购买多哈亚运会服务用车时，采购人员第一次来到中国，考察了几家客车企业后，都不满意，于是就去考察德国公司，企业也达不到他们的要求，又再次来到中国。这次考察了苏州金龙后，在较短时间内便确定订购苏州金龙客车，后又追加了300辆，所以良好的产品是抓住机遇的基础和前提条件。

　　在公司建立之初，苏州金龙就瞄准市场空缺，推出了一种6米到7.2米的中型空调车，档次介于高低档之间，业内人士称之为“落差产品”，一经推出，立刻得到市场认可，迅速在旅游和城市运输领域热销起来。

　　2001年，旅游和客运行业推行资质评定和等级升级，对高等级客车需求非常强烈，苏州金龙又及时推出了7.9米系列产品。他们虽不是第一个推出这种产品的企业，但是他们的产品却最能满足用户需求，因此最为成功。2002年销量就超过4000辆，创造了单一产品销量记录，并且这项记录一直保持到今天还没有被超越。

　　2002年年底，苏州金龙还开发出大马力大型客车，避开了激烈的同质化市场竞争，使苏州金龙在以后几年销量一直快速增长，实现了第三次跨越。2003年苏州金龙又进入公交领域，在较短时间内销量就达到2000多辆，成为重要的公交客车制造厂商之一。目前他们已能提供6米到12米全系列公交客车产品，包括低地板和超低地板产品。

　　在客车行业，苏州金龙虽然是一家年轻的企业，但研发能力比较强，他们的研发人员在国内客车企业里位列前茅，新的研发大楼和试车跑道不久也将交付使用，不难看出他们对自主开发的重视。

　　在客车行业，苏州金龙还是最早建立销售网络的企业之一，同时他们的售后服务也较为及时周到。他们在客车行业第一个提出呼叫中心概念，即新车出厂两个月之内做到100%回访，了解产品质量及对销售网络和配件的意见，并及时反馈到相关部门处理解决。他们还在淡季组织一线生产人员走访市场，直接接触客户，听取市场反馈，体会自己工作的不足。2006年3月他们又把大型客车保修里程延长到15万公里，18个月，比目前行业通行标准提高了50%，希望通过服务在竞争中拉开与对手的距离，也体现了他们对自己产品充分的信心。

　　2006年苏州金龙实行产品战略转型，并与斯堪尼亚联合开发出斯堪尼亚·海格A80客车，成功进入高端客车市场，产品结构得到进一步优化，为进入国际市场打下了良好基础。接二连三接到出口大单，形成东欧、美洲、中东、非洲和东南亚五大重点出口市场，去年出口额超过8000万美元，增长5倍；出口量位列全行业第三，出口额位列第二。

　　走向国际市场是客车企业的必然选择，因为汽车业，包括客车本身就是个国际化产业。苏州金龙在国内做到一定规模，占据一定市场份额之后，要进一步实现跨越式发展，单纯依靠国内市场已经很难了，国际竞争空间相对国内更为广阔一些，而且苏州金龙自身也具备了走向国际市场的实力。市场国际化，对企业提出了更高的要求，通过市场国际化，推动产品品质向国际高水平看齐，目前我国客车产品与跟国际水平还有很大差距，优势只是价格。苏州金龙确定2007年为国际化开始之年，希望通过几年努力，海外市场销售额所占比例能由目前的20%提高到50%。

　　徐建中说，由于条件制约，苏州金龙没有和国际大公司合资，这反而是一件好事，激励自己自主研发，最近得到了三个自主创新奖，代表了苏州金龙产品研发的昨天、今天和明天。这些年所有推出的产品，都是苏州金龙拥有完全知识产权的产品，今后准备继续沿着这条路走下去。

　　吴影