首创汽车文娱营销模式

　　讲述人：李飞三和集团企划部部长

　　三和集团一直致力于推动汽车文化在中国的普及与发展。作为一种体验营销、文化营销模式，三和汽车园的每一个自主项目都有亮点和吸引力。老爷车收藏馆、专业画廊、大型4S店群、影院、咖啡吧、健身房、自助洗车场、700多米的试车跑道、漂亮的婚纱摄影取景地———这就是三和汽车园，一个集休闲娱乐、文化传播、观光旅游等多产业为一体的汽车工业园区。“三和汽车园”项目的推广实施，让顾客体验到

　　了非同寻常的汽车生活，进一步提高了三和集团的知名度、美誉度和客户的忠诚度，极大地促进三和各4S店的经营发展。”这种差异化的产品和服务，让三和集团的经营再次上了一个台阶。

　　差异化竞争是立足之本

　　讲述人：傅强三和VOLVO市场部经理

　　在同质化日趋严重的今天，准确、有效地传递各自品牌的文化理念，使更多客户了解品牌符号背后的价值观和核心诉求，有助于客户在进行产品选择时有明确的定位和指向。三和VOLVO发展的历程和所倡导的企业文化，坚定了客户对于三和这一服务品牌的认知和认同。区域经销商必须充分重视产品品牌以及自身企业品牌的文化营销，唯有两者有机结合，才能真正树立自己在全国市场上独一无二的双品牌文化形象，才能在同质化的市场迷雾中拨云见日，利用难以复制的品牌文化赢得市场。

　　别把客户满意度当口号

　　讲述人：刘霞启阳华通丰田销售经理

　　残酷的市场环境已经迫使汽车行业由商品力竞争，转向了服务营销竞争，每个汽车企业都想寻觅自己的营销模式，实现自己与其它企业的差异化。我觉得对顾客而言，让顾客满意是企业对顾客的一种承诺。客户满意度需要的是一种保证大家“一次性做好或出错时立即想办法解决”的制度；我们需要的是一个随时倾听客户声音，不断改善的系统。在顾客需求易变的今天，了解我们的顾客需要什么比了解竞争对手能提供什么更重要。

　　差异化人才培养是关键

　　讲述人：张定才锦泰丰田汽车销售课长

　　我重点谈一下销售顾问这个角色。我觉得差异化人才是这一块最核心的部分。前段时间我到广东考察，发现那边有一个销售理念就是销售顾问走职业化道路。我们在人才培训这一块也在摸索，新人进来后，可能一年后才能正式转为销售顾问。目前，我国汽车市场销售顾问比较普遍的模式就是：只有那么多人，每个人都要贡献，每个人的目标要达成。这种模式初期的确有一些效果，但是我们发现在整个运作过程中存在销售顾问不能很好地理解公司的运作模式，最终导致销售顾问在对客户的判断上，对公司的贡献上，有较大差异。所以公司也在考虑以后的销售顾问会从内部慢慢去找，而不是直接去招。

　　满足汽车消费多元化

　　讲述人：廖佳东风日产成商专营店销售经理

　　汽车行业在未来三到五年会是一个高速发展的阶段。就市场来说，车市分化，购车的主体也在发生着变化，用户群体日益膨胀成为市场主流，集团用户在顾客群中仍然扮演着重要角色，汽车消费需要呈现出进一步多元化。就现在来说，我感觉汽车还有新的利润增长点，二手车、金融业务、保险业务、租赁业务等方面都大有可为。而现有的普遍的营销手段对客户的效益在递减。我们向长期目标奋斗的过程，就是不断满足消费者日益增长的各种需要而承担责任的过程。

　　让顾客有差异化成就感

　　讲述人：彭岗三和新元素销售经理

　　顾客体验，第一是品牌，第二是产品，第三是服务。品牌是无形资产，它的价值取向是寻求同样价值取向消费者的认知和认同；产品特性可以为消费者带来直观的感受和体验，这两方面给顾客带来前期的顾客体验；第三是服务。只有在顾客销售过程当中让顾客得到差异化“照顾”才有实际意义。

　　以售后服务促进销售

　　讲述人：张铮成都吉翔汽车市场部经理

　　2002年，我公司完成了营销理念的转变，就是以销售带动售后、以售后服务促进销售的转变。当我们发现单纯做广告不能解决所有问题的时候，我们就回到以前最早的一些原点来发现一些新情况。2002年几乎没有人来做自驾游，我们第一家来做，我们组织的自驾游等服务活动为客户和企业搭建了非常好的沟通平台。以后我们根据各种服务活动和市场服务反馈的信息来规范经营思路，销售业绩事半功倍。

　　服务才是最好的销售

　　讲述人：郑玮四川惠通陆华市场部经理

　　我们致力于超越传统汽车经销商的角色，将品牌建设，客户服务放在首位，通过品牌文化的传播带动产品的销售，提高客户对品牌的忠诚度。我们全方位、全过程的个性化服务的目标就是让每一位在这里购买路虎、捷豹车的朋友都能够获得完美的享受。

　　实实在在滋润客户心理

　　讲述人：黄庆扬东创建国哈飞市场部经理

　　产品的同质化、服务的同质化造成了我们销售盈利难度。我们今年8、9月份连续进行了体验式营销，最根本的核心就是要把握客户的心理，现在客户心理已经趋于理性了，我们做体验式营销注意了这两点。一是让客户自己来体验，客户体验了后能够自己来决定这个产品给他的价值感受。二是营销归根到底要让客户觉得实在。到现在为止，我们哈飞在全川销售量已经突破2万辆。通过这样的活动，我们最终实实在在地把握住了客户的心理，让客户实实在在地接受我们的理念和产品。

　　俱乐部的桥梁作用

　　讲述人:陈愚成都集大成汽车公司市场部经理

　　从2004年数据统计来看，我公司全年一共投入到俱乐部的费用只有10万元，按1000名车友计算，人均只得到100元钱左右的服务。但是通过俱乐部会员口碑相传的效应，我们当年至少增加了上百万元的利润。像成都大学呀，西南财经大学这些高校，一个消费者就能够推荐20多人买车，这是俱乐部的贡献。相对现在我们很多4S店所做的大量广告、大量活动来说俱乐部的维持成本很低。在实践中，客户关系管理和运用是最省钱、最省力的方式。

　　记者黄明君实习生张贞