二三级市场是中国汽车产业发展的希望所在，谁忽略了对这一市场的开发，谁就很可能会输掉未来，这已然成为业界共识。2005年中国汽车市场的具体表现也充分说明了这一点。

海门站巡展现场

海门站巡展现场

海门站巡展现场

　　事实上国内汽车厂家们的网络布局计划，也早已开始将发展二三级市场作为重点，其动辄上百甚至数百的一级网点，大多数已伸延到二三级区域。然而中国二三级汽车市场毕竟过于庞大，且很细碎，纵使汽车厂家的实力再强、能力再大，也往往鞭长莫及。于是，与厂家共同分担对二三级市场的开发，不仅是厂家对经销商的要求，也是经销商在日益激烈的竞争中获胜的利器。换句话说，与厂家一道完成对二三级市场的开发和培育，已成为落在经销商肩上的历史重任。这一点在2006全国百强县市汽车巡展海门站得到充分的应验。

　　条条溪流汇成河——汽车厂商力建“毛细化渠道”

　　按照营销专家的说法，“毛细化渠道”指渠道的建设要向二三级市场延伸，充分做“细”，而不在于一味地强调有如一级市场的做“精”。

　　相对于汽车一级市场每月上万甚至几万台的销量，二三级市场的单个销量无疑过于细小。但是正如成语“积少成多”揭示的道理那样，这些细小之和却数量庞大，且更具潜力。汽车厂商深明此道，尽管细碎，但任何一个可能的客户都成为他们追踪和努力的目标。

　　据我们了解，由于海门当地目前只有上海通用、上海大众和东风日产设立了4S店，这次巡展海门站厂家指定的参展经销商大多来自南通。但无论是来自南通还是本地，构建“毛细化渠道”已成为这些经销商经营工作的重中之重。在参展经销商中，12家已基本完成南通所属6县(市)二级网点的铺设；其余的经销商也都表示二级网点建设是下一步工作的重点。“毛细化渠道”也为经销商带来硕果。据介绍，在每月实际销量中，上海通用海门4S店有近一半来自周边乡镇，东风雪铁龙南通4S店有30-40%、长安福特南通4S店有20-25%来自周边县(市)。

　　变“坐商”为“走商”——把市场做深做细

　　由于百强县市经济实力强、购买潜力大，汽车市场的竞争也日趋激烈。为此经销商在厂家统一部署和指导下，在营销策略上都下了一番苦功。在巡展海门站现场采访中我们发现，改变过去“坐在店里等顾客上门”的销售方式，采取“走出去”的方法，把品牌推广和产品销售活动办到客户的家门口，把市场做深做细，已成为几乎所有参展经销商最常用的营销手段。

　　一汽-马自达、东风雪铁龙、长城汽车的4S店在南通所属六县市搞过多次单一品牌的小型巡展；吉利汽车、一汽大众、上海大众、南京菲亚特、上海通用、长安福特的4S店经常到居民小区，以及叠石桥家纺城、南通中远造船厂等购买力强的单位或区域进行品牌推广和产品促销活动；通过回访客户、散发宣传资料、积极参与各类社会公益活动等方式，扩大品牌影响力，提高品牌知名度，则是汽车厂商共同的必做功课。

　　正是由于汽车厂商在做深做细市场上不懈的努力，使得中国的汽车市场日臻成熟。

　　品牌认知度尚待提高——汽车厂商共同面临的课题

　　在本次百强巡展上我们还注意到了一个事实——某些汽车品牌在百强县市的汽车消费者当中认知度不高。

　　据本次巡展昆山站参展经销人员反映，即使在百强之首的昆山，仍有八成消费者错把东风本田误认为广州本田，近六成的消费者不识东风雪铁龙的“凯旋”，还有不少的消费者把广州丰田与一汽丰田混淆。在海门站巡展现场，错认、误认、不认的现象就更为明显。而在巡展各站更为普遍的是对自主品牌“档次低、品质无把握”的偏见，对经济紧凑型轿车表现出不同程度的漠然。

　　另外百强县市汽车消费者对品牌的认知带有明显的惯性，像上海通用、上海大众、广州本田、一汽大众这些先入的品牌，其认知度明显高于后来者。

　　因此，在二三级市场树立良好的品牌形象、提高品牌影响力，引导消费者树立正确的消费观念，是汽车厂商共同面临的课题。除此之外，自主品牌更肩负消除消费者固有偏见的重担。而由汽车厂商共同倾力打造的“毛细化渠道”无疑成为解决这些难题的重要手段。(付秋男)