张维炯：

　　下面我们进入问答时间。

　　提问：董总，您刚才的演讲非常好，讲了很多激励经销商的很多方法。如果经销商不能达到厂家的要求，你们有没有淘汰机制？就是4S店投入是很大的，如果做不到你是用什么机制解决？你们选择经销商会不会选择跨国集团投资的企业，还是只选择国内的客户？

　　董海洋：我们公司到现在为止没有淘汰过经销店，现在我们经过运营发现有一些店，比如说我们觉得是问题店，我们的想法是通过银行或者通过我们公司一个部门改善资源室，专门对这些问题店帮他改善，是人员，是资金还是总经理的经营意识，进行一个长达六个月的改善，如果改善之后还没有效果的话，我们可能采用一个找最好的店跟他进行合作。比如说如果这个店缺资金了，银行又调不来钱，可能找一些很好的店跟他合作，通过股份出让方式。我们的想法是未来不想淘汰一家店，通过改善和经销店之间的联合保证。

　　第二点现在我们选择方面都是一样的，内资、外资，只是要看大家有意愿符合条件就可以。

　　提问：Charles Waldman先生您对中国汽车经销怎么看？

　　Charles Waldman：这个问题很简单，我讲过了，我对于中国的经销状况不是熟悉，我认为公司应该都不错，但是我确实不太清楚中国汽车经销的情况。在法国，我觉得经销的状况很糟糕，我已经受够罪了，不过在过去几年法国经销商确实取得了很大的成就。我不太知道中国的情况，我选择一个品牌不是说看它质量而是看它的售后服务。我觉得现在在品牌和服务方面有一个很大的进展，但是在我年轻的时候，我等了25年的时候等经销商提高了质量。所以我希望中国消费者不要像我年轻时候那样受了25年的罪。大家都是现在的消费者，所以我希望大家能够跳过这个时期，但是现在你们到底开心还是不开心我不太清楚。

　　提问：中国汽车业还处在起步阶段，所以经销商也是处在起步阶段，他们确实想从国际的学术界学习一些新的知识和理念。所以希望教授能够给经销商提供一些建议。比如说中欧的教授或者说其他世界上知名的教授能够在这方面做一些研究，并且帮助中国经销商提高他们的业务表现。如果说你想要进行一些案例研究的话，我建议您可以研究一个大的品牌，研究一个本土品牌或者是研究一个中间的品牌，研究不同品牌的表现。我觉得您做这个案例研究的话就是抓住了中国市场上的热点问题。

　　Charles Waldman：我非常希望比如中欧在这方面能够做一个案例的研究，比如中国汽车的经销状况。但是老实说，对我来讲我是不太了解中国的情况的。当然，我与我中国的一些朋友聊的时候，看到中国市场发展越来越快，越来越复杂，很有可能让中国能够避免犯其他地方已经犯过的错误。你是后来的，为什么要重复前人犯过的作为呢？如果说能够吸取世界各地的前车之鉴，我觉得这是个很好的办法。所以大家不要让中国消费者再受25年的罪了，也许受25个月的罪就可以了。

　　提问：我是负责售后服务的，负责与顾客联系，我与他们联系的时候，我看到有一本经销商写的书《要与消费者打一辈子的交道》，现在只有这一本书，所以我希望改变能够有更多的教授在这方面做一些研究，帮助我们。

　　Charles Waldman：这确实是很好的案例，如果说你想知道更多的售后服务，可以学习一下我刚才提到的CarMax的案例，他在05、06年确实被哈佛大学作为案例。我无意推销哈佛大学，但是哈佛大学在这方面确实出了很多书。

　　提问：第二个问题问董先生，你们应该有很多经销商在国内，有几百家，从东到西，从南到北。不同的地域分布，人员素质和各地文化的差异是非常大的，在这方面请教一下一汽在这方面是如何对经销商实施差异化管理？董先生在这方面有没有什么心得？从我们来说，我有一些自己的想法，在这方面，因为从南到北、东到西真的相差非常大，各地经销商水平在管理上还是很有难度的。我想从一汽丰田这边应该会有更多的心得可以和我们大家分享。

　　董海洋：这是一个很难的问题，实际上我们发现存在各地差异，经销店的风格也不一样，包括客户也不一样，我们还没有针对各个地区细分做一个培训项目。但是我们已经发现到了这是一个问题，比如说华东经销店我们发现小富即安的心态很浓厚。

　　提问：我姓张，我的问题是问董先生的，你刚才提到渠道管理非常有利，中国汽车经销商来讲如果管理的话你觉得需要多长时间？软件方面是我们中国经销商需要的，但是是一个很长的过程。第二个问题，刚才乔博士讲到，经销模式可能是4S店，也可能是国美电器方面的，你怎么看这个问题？

　　董海洋：第一个问题多长时间，我觉得非常长，因为我们经销店虽然公司成立三年，但我们很多店是做(丰田Pass)的，现在看已经有十几年的时间了。这些店传帮带起了很好的作用。第二个未来渠道模式，汽车来说什么样的分销渠道，可能乔梁博士有他的见解，我认为相当长时间内，至少在25年内，我认为4S店还是中国主要方式，至于未来我不知道。

　　乔梁：我同意董总的观点，从中国经销业上来看，目前汽车销售50%以上都是由4S店销售的，还是占据一种主流方式。而且国家各个政策也在鼓励品牌专营，我想已经肯定了未来的走势，当然还会辅之以其它的经营模式。

　　提问：我是来自于菲律宾的，想问一个关于4S店的问题。我对4S店不是很熟悉，到底什么是4S店？

　　董海洋：4S店包括销售、零售、售后服务、咨询等等。

　　提问：我想问两个问题，我是北京汽车报的记者。第一个问题请问乔梁先生，北京市汽修公司目前主要是做品牌装修，您认为今后中国汽车市场品牌装修跟连锁汽车会占什么比例？

　　乔梁：北京汽车修理公司在十一五建设的时候提出了一个叫“三百”方针。第一个是一百亿收入，第二个是一百亿资产，第三个是打造一百年老店。我们从经营品牌来看，除了宝马以外，我们经营涵盖了所有的品牌，所以我们在集成管理创新方面做一些我们的工作，正在从精细化管理向精益管理发展。我们也有向快速连锁这方面发展的规划。

　　张维炯：

　　谢谢三位嘉宾。