对于大多数消费者来说，买车是一件大事，不仅花费较大，而且关系到今后的长久使用。消费者在买车时自然希望有一位能够站到自己的角度、为自己切身利益着想的购车参谋，那么，他在哪里……

　　谁是消费者心目中理想的销售顾问——一汽丰田举办第二届销售技能大赛

　　2006年10月20日，一汽丰田FT-3全国销售技能大赛·2006 总决赛在重庆举办，国家教育部、中国第一汽车集团、丰田(中国)投资有限公司、一汽丰田汽车销售有限公司、T-TEP学校和F-SEP学校等众多单位的高层领导亲临决赛现场。在本次决赛中，来自全国各地一汽丰田经销店的18位销售精英展开了最终角逐，经过激烈的比赛，来自北京奥得行丰田经销店的胡宇夺得了本届大赛的冠军，成为本年度最优秀的销售顾问。

　　一汽丰田FT-3全国销售技能大赛是由一汽丰田汽车销售有限公司面向全国各地一汽丰田经销店的销售顾问进行的比赛。考核的重点是站在顾客立场上，评选能真正被顾客接受和喜爱的销售顾问，以切实强化销售顾问服务意识，提升顾客满意度，并提高签约订车率促进销售。2005年，一汽丰田汽车销售有限公司已成功举办了第一届全国销售技能大赛，受到了广大经销店和销售顾问的热烈欢迎和广泛好评。今年的比赛比去年有了更大提升，考核内容更加全面，评判标准更为客观。

　　在本次总决赛之前，一汽丰田汽车销售有限公司已分别在经销店进行了三次全国规模的选拔赛。 2006年7月1日至31日，店内选拔赛——“我心目中理想的销售顾问”顾客评选活动如火如荼，全国各地200多家一汽丰田经销店均参与了此次选拔，通过顾客投票和经销店考评推荐，各店最终推荐1名选手参加小区赛。在第一阶段的店内选拔赛完成后，综合考察销售顾问的顾客应对能力的小区赛也立即在全国展开，选手需要进行初次来店顾客应对、预约试乘试驾顾客应对、热情交车过程的角色演练。之后，对能力考核更为严格、全面的大区赛在一汽丰田汽车销售有限公司相关部门的直接主持下进行。考核以角色演练为主要的考核方式。考核的内容包括销售流程业务标准、商品知识、竞品知识以及售后服务知识等。经过这样层层选拔，来自全国各地的18名销售精英最终参加全国总决赛。

　　由此可见，一汽丰田举办的销售技能大赛远不是单纯为提升销售人员对顾客成交率的技能竞技，而是对整个销售过程中服务品质的全面考核。本次比赛中对服务规范性的重视达到了新的高度，《一汽丰田经销店销售业务标准——SSP》成为重要的学习参考资料，从初步的顾客接待到售后跟踪、从销售资料的准备到待客礼仪都有严格的考察。值得一提的是，本次总决赛邀请了十多位真实顾客、业内专家，以及DOOR、卓盟、JD.POWER和新华信等国内外著名培训公司、调查和咨询公司专家担任评委，使比赛更加贴近实际销售情况，更加注重顾客的实际感受和满意程度，使销售人员能够真正成为消费者的购车顾问。

　　记者在采访中了解到，从第一次选拔赛开始，直到本次总决赛，经销店内所有销售人员的学习热情都被极大地调动起来，很多经销店员工已连续数月自愿加班进行参赛准备，或者帮助他人进行演练，使本次比赛无异于一次整个一汽丰田销售系统的销售大练兵。

　　在本次决赛开幕式上，一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长在致辞中表示：“一汽丰田FT-3全国销售技能大赛是在营销队伍建设上的一次有益尝试，一汽丰田汽车销售有限公司就是要通过销售技能大赛这类的项目，强化商品知识和销售标准流程，不断对经销店的营销能力进行改善，提升一汽丰田汽车销售有限公司整体的营销力，进而实现在商品力和营销力两个方面的和谐发展”。

　　业内人士表示，服务在现代商业中的地位越来越重要，很多汽车厂家已开展了售后服务方面的技能比赛，提高维修操作的规范化、标准化和维修接待的人性化程度，但是在销售方面的技能比赛才刚刚起步。而且很多厂家将销售技能比赛的目标集中于顾客成交率的提高，对销售环节的整体服务品质尚没有给予应有的重视。实际上，汽车销售人员集服务人员、顾问人员和商务洽谈人员等多种角色于一身。一汽丰田FT-3全国销售技能大赛率先开启了对汽车销售人员的全面素质考核，因此能更加有效地提升企业整体的客户满意度。

　　评委团的多位专家表示，进行如此大规模、长时间的选拔赛显示了一汽丰田努力提高企业营销力和顾客满意度的决心，进一步强化了一汽丰田经销店的销售服务形象。企业提高自己的营销力是多方共赢的事情，在提高自己赢利能力的同时，也使消费者花费同样的钱可以享受更好的服务，而这更是消费者所期望的。