■本报记者 杨景定

　　日前，国内某汽车生产厂家投资方到武汉来考察4Ｓ店的二手车业务，记者有幸全程陪同。此前，宝钢资产管理部门也专程到武汉，对4Ｓ店的二手车业务现状作了一番考察，并与记者作了一番交谈。我们都认为，目前4Ｓ店的二手车业务开展得都不如人意。

　　汽车生产厂家和大集团纷纷深入基础考察4Ｓ店的二手车业务，一方面说明他们都对二手车的前景看好，欲涉水其中，另一方面又如他们所言：二手车市场的“水”太深了，他们不敢轻易下水。事实上也的确如此。此前有些4Ｓ店投资一两百万元成立了“二手车部”，但据记者所知，现在有一部分已相继停止了此业务；有些4Ｓ店的“二手车部”牌子虽然还在，但配备的人员则作了缩水，由过去的五六个专职人员减为一两个。对此现象，来考察的生产厂家和大集团老总们都一再深究：到底是什么制约了4Ｓ店的二手车业务发展。

　　4Ｓ店开展二手车业务，应该说优势是十分明显的：从大的环境来说，去年颁布实施的《二手车流通管理办法》对二手车的经营主体作了“放开”的表述，允许包括4Ｓ店在内的主体开展二手车业务；今年以来，我国二手车市场的发展又突飞猛进，在2005年同比增长9．8％的基础上，今年前五个月的交易增长率达到了23％以上，其中二手轿车更是高达46％以上；从4Ｓ店自身来说，更是具有多重优势：一是有宽大的展厅作为支持平台，可以让更多欲用旧车置换新车的客户透过它实现置换；二是具有一整套较为完善的服务体系；三是有丰厚的可周转资金，可以给二手车业务提供强有力的保障；四是具有知名的品牌，能够赢得消费者的信任；五是握有丰富的已售客户和潜在客户资源；六是拥有一批高素质的员工，可以收集到更多的意欲置换车辆的客户信息；七是有较为先进的维修设备和专业的售后服务人员，可为客户提供良好的售后服务；八是老总具有开展新旧车置换的愿望。

　　按说，4Ｓ店在大好形势下借助自身多种优势开展的二手车业务，应该能乘势而上，甚至跑在传统二手车有形市场的前面才对，可它偏偏相反。这到底是为什么？

　　从记者多年的采访情况看，恐怕主要是以下问题制约了4Ｓ店开展二手车业务：

　　其一，整车厂与4Ｓ店的关系让4Ｓ店难施拳脚。其二，厂家的二手车政策脱离实际。其三，4Ｓ店没有完备的信任机制行不通，在实际的操作中，二手车工作人员“吃黑”屡见不鲜：世上没有完全相同的两辆二手车，价格完全靠工作人员评估得出，几乎没有完整的一套评估系统，价格无法确定，信息不对等，往往造成了“价格漏洞”。其四、消费者的习惯势力难改。4Ｓ店做二手车业务，开始时都是采取的“一对一”品牌置换，即一辆旧车只能置换相同品牌的新车，后来改为“一对多”品牌置换，即一辆旧车可以换几个品牌的新车，但这个“多”，仍然局限在4Ｓ店自身经营的其它品牌中。这就必然给消费者选车带来了局限。此外，二手车消费者大多是中低收入者，他们没有想到买车前，对汽车的有关宣传是不在意的，等到想买车时又临时抱佛脚地找点汽车资料看看，看得一头雾水时，就凭想当然办事，认为4Ｓ店是做品牌的，“服务正规收费高”，而他们则要的是“价廉”和“货比三家”。于是，他们就很少光顾只有一个或几个品牌的4Ｓ店的二手车展厅，大多到传统的大卖场式的有形市场中去“淘车”。久而久之，4Ｓ店的二手车展厅必然“路断人稀”。

　　上述种种因素交织在一起，使得4Ｓ店不管是在有形市场设点，还是在自个家里设“部”建展厅，都难有作为。

　　怎么办？记者的建议是：

　　第一，新车生产厂家要正视中国二手车市场的历史和现实，对4Ｓ店开展二手车业务的要求不要像新车那样正规，树立“乱中取胜”策略，允许4Ｓ店在一定时期内自主地开展这项业务，厂家拿出一笔钱作补助，作为维系这个业务的延伸。

　　第二，4Ｓ店如果想这个业务也继续下去，也要树立“乱中取胜”理念和“让一部分人先富起来”的政策，不要怕业务人员“肥”了。可以建立这个平台用于新旧车置换，但取消业务人员的基本工资，收入多少全归他们自己所得，使业务人员变成二手车经纪人。或者只设“庙”，从有形市场中聘“和尚”——经纪人。这样，从业者得到的是旧车收入，4Ｓ店得到的是通过旧车置换的新车销售。

　　第三，与有形的二手车市场联手。或者开展公开的二手车竞卖活动，让旧车的收售价格都公开透明，或者是4Ｓ店只做收车的业务，售车的业务拿到有形市场去。实际上，许多4Ｓ店置换的旧车，往往自个还没有出手，甚至还没整修，就被“车贩子”们争抢去了。与其这样，还不如干脆就直接、公开、有制度地与市场联手。

　　第四，进驻有形市场销售。即在二手车市场开设门面，把新旧车都放在市场里展示，直接在众多消费者面前开展新旧车置换业务。但是，这种做法并不适用于一切车辆，只适用于新车价格较低者。如吉利在一些有形市场设的点中，有时旧车还没有新车销量多，原因就是它的价位低，许多二手车消费者一看，觉得新车才这点钱，买旧车还不如买辆新车。