本报记者 冯淑娟

　　看着眼前火热的重型卡车市场，东风很着急，但却不敢轻举妄动

　　“说我们不为市场机遇所动，那是夸张。”作为东风商用车公司市场销售总部的总部长，顾建民告诉《财经时报》，其实看着眼前火热的重型卡车市场，他心里也很着急，但就是不敢轻举妄动。

　　顾建民所说的“不轻举妄动”，指的是东风商用车的自主品牌重卡天龙自5月发布以来，迟迟不正式上市的事。日前，在东风商用车举行的媒体见面会上，就这个奇特的现象，东风商用车的老总们遇到了来自媒体的众多疑问。

　　一位人士悄悄告诉记者，吸取国内某重卡品牌上市失败的教训后，东风天龙发现，要培养出一个消费者认知的重卡品牌，绝不能像乘用车那样走快捷路径，而必须树立长远战略，在消费者心目中慢慢渗透。

　　重解“赚钱的机器”

　　与轿车等乘用车不同，商用车的市场价值在于为用户赚钱。也就是说，消费者购买一辆卡车或者客车回来，都是为了赚钱，而不仅仅是用作交通工具。为此，有的生产厂家，将商用车定义为“赚钱的机器”。

　　东风商用车公司总经理童东城说，退回去5年，东风商用车也是从“赚钱机器”的角度理解商用车，而没有把握其深刻的内涵。今天，对于这个说法，他们不会否定，但为其注入了更深刻的意义，即涵盖了包括经济性、舒适性、安全性等在内的全价值链服务。

　　有记者问童东城，现在天龙已销售了多少辆车。他只含糊地回答，目前全国市场共有1300台东风天龙和大力神(主要是工程用车)。据介绍，虽然天龙已经发布半年，却还处在所谓的“导入期”，即用户尝试使用阶段，而不是真正投放市场。东风商用车的有关人士说，半年来，天龙尚未发生过一起客户重大质量抱怨。

　　据悉，天龙重卡刚发布时只有9个品种，现在已经发展到36个车型100多个品种。东风商用车的目标是，从今年年底到明年，增加到80多个车型300多个品种。但是，价格将继续保持在进口车1／3～2／3的水平上。

　　重寻品牌的价值

　　童东城认为，国内消费者日渐成熟，越来越看重汽车品牌的价值，商用车用户更是如此。因此，逐渐培养出来的品牌才会得到用户认可，才会有更高的价值。

　　对于大多数普通消费者来说，对国际乘用车品牌也许耳熟能详，提起奥迪、宝马、别克来都能评价一番，而对于一些商用车品牌，如斯堪尼亚、曼等就不那么熟悉了。即使说到奔驰、现代、沃尔沃，更多想到的也是轿车而非商用车。

　　与乘用车市场和品牌90%以上由外国品牌所占据不同，国内商用车的品牌和市场90%以上由国内企业支撑。重卡行业的主要竞争者有一汽、东风、中国重汽、陕汽等。据《财经时报》了解，目前销售较好的，主要是有外国血统即引进国外技术的一些车型，国内企业自主开发的车型大多面临市场窘境。

　　业内人士分析，如果天龙仅以价格资本与国外品牌竞争，肯定具有绝对优势。但这样做，极有可能步某重卡车型的后尘：由于后续服务跟不上，导致产品销售在市场上成倍数地萎缩。

　　东风天龙与外国技术也有着有千丝万缕的关系，是由东风技术积累和日产管理经验合璧的产品。同时，其主要的零部件系统也直接来自跨国公司技术，如采埃孚的16挡变速器、德纳的重型车桥等。这种中西优势的集纳，使得天龙一出世就引起业界的高度关注。而且，在目前国内的重卡中，只有东风天龙通过了欧洲重型商用车乘员保护碰撞试验。

　　童东城对《财经时报》说，他们正在重新寻找汽车品牌的价值。他现在所理解的品牌核心，包括技术、客户关系、法规标准等多方面，而不仅仅是产品的价格。

　　耐住寂寞不容易

　　与去年商用车市场的萧条不同，今年由于基础建设加大，加上北京2008年奥运会的需要，上半年商用车市场稳中有升。面对如此好的市场局面，东风商用车能否真像童东城所言的那样“耐得住寂寞”？

　　童东城承认，看着市场却不敢谈利润，是一件很困难的事情，他甚至用“很痛苦”来形容企业利润进入低谷的阶段。回忆起1998年东风商用车曾创下的35.4亿元利润，他的话语中充满对过去的向往。

　　这也难怪，到2002年的时候，东风商用车还曾停留在14亿元的盈利点上。现在的东风商用车却只是微利。

　　据悉，商用车产业受国家宏观政策影响巨大。如国家控制投资规模，就会影响商用车市场；国家控制产业过热，商用车销量也会随之下滑等。在这种背景下，很难有企业会放着眼前的既得利益不要，甚至曾有人士发出“商用车就是急功近利行业”的断言。

　　对此，顾建民这样向《财经时报》解释，他们正在循序渐进，沿着一、十、百、千、万这样的路径前进，如果跳过一而去追十，很可能会把前面的一丢掉。虽然迟迟不上销量影响到利润，但一旦销量上去，可能就会在用户心中扎根，而不会再轻易下来。

　　童东城也用同样的例子形容其出口市场：东风天龙现在不急于出口，放过眼前的机遇市场，是为了更好地获得未来的战略市场。