上图：黄金周期间经销商疲于应付各种各样的展销

　　国庆黄金周车商上演“过度营销”

　　对广州本田天河店销售顾问林伟远来说，七天长假从来没有“七天轮班”来得真实，而处在汽车销售行业“金九银十”传统销售旺季中期的国庆长假，更是他“从来没有考虑过的休息时间。”从9月30日起，林伟远就和同事们一起为在广州闹市区即将进行的车展开始了忙碌，布展、搬运物料、检查车辆状况、完成展位验收，当这些工作做完，从10月1日起，他就像在展厅里那样，以一个销售顾问的身份接待来到车展看车的成千上万的市民。

　　“我们部门所有的同事都动员起来了，并被分派到不同的展台进行促销，当然展厅里留下的人就比平时少了。”与往年不同，今年的国庆假期里，广本天河店同时在两个地方安排了车展，加上保持店里展厅的正常销售流程，十几个人员的销售部必须在七天时间里不停地进行轮班，于是林伟远们也就不停地在锦汉展览中心、天河体育中心和位于元岗的展厅间奔波。

　　1、投入和产出不成正比？

　　像这样忙碌的远不止广本天河店的员工们，在刚刚过去的这个长假中，广州车市的大部分汽车品牌经销商都以各种方式进行促销活动，其中上海通用、一汽丰田、北京现代都以车展形式进行，并且都是集合该品牌下所有经销商一起展示。“厂家也都无一例外介入了这次的活动，实际上我们的展台和场地费用都是厂家支付的。”一家别克经销商表示。

　　既然厂家都如此重视，经销商们当然无法忽视，在人力、财力和物力的投入上，各店都使出了大手笔。记者了解到，为了在十月开个好头，在国庆期间的各个车展上，广州本田经销店光资金上就联合投入了超过30万元，而上海通用别克经销商每家店也超过了2万多元，只在锦汉展览中心布展的一汽丰田经销商每家费用都达到了5万元。东风日产在展位上的面积是所有品牌中最大的，自然也为此付出了不菲的价格。而所有现场的投入还不包括为了活动而进行的前期宣传和人力资源上的支出。

　　但投入产出是否成正比，是很多经销商做完活动回来要好好思考的问题。某品牌一家4S店老总向记者诉苦“没有创新，简直劳民伤财。”他认为这样粗放的营销方式，很难使经销商满意。

　　2、成交为零与意向客户上百

　　不论现场实际销售业绩如何，一番热闹而激烈的竞争下来，每个品牌每家店都会关起门来进行盘算。记者连日走访，了解到各家店的国庆促销活动总结报告都已经完成，虽然无法获知具体的情况，但发现各店对车展的促销效果，并非持相同的评估。

　　“累是肯定的，而且一天累下来获得的销量可能还不如在展厅接待一天，但外展对个人销售能力的锻炼是很大的，所以我们都愿意累。”广州安骅的销售顾问对记者这样表示。国庆假期的前三天，安骅在宏城广场展出了别克和雪佛兰的各款车型，三天下来现场的成交量为3台，很多销售顾问都没有卖出一部车。广州本田和北京现代的情况也很相似，只有一汽丰田和东风日产情况相对较好。“走又不成，不走又觉得浪费时间，还不如在店里好。”更多的销售顾问对此显然不满意，在他们看来，没有实际销售业绩的车展价值不大。

　　销售顾问重视业绩是天经地义的，但在各家店的市场部经理和老总们看来，参加这样的外展，销量是一个衡量的指标，但绝对不是唯一的指标。“我们觉得效果比预期要好，车展如果定位明确，对提升我们车型品牌和专卖店品牌都很有好处。”一家东风标致经销店市场部经理表示。经理们认为，在节日办车展，最大的好处是闹市区绝无仅有的人流量。广州本田经销商一位市场经理跟记者简单算了一笔，在展厅每天的客户量为20多人，一个月的来店客户量大约为600人，而车展每天有上万人进场，一天能够到达展位的消费者就能达到这个数字。“做别的活动都不太可能获得如此大的人流量。”东风本田恒通达副总经理杨伟新向记者表示，国庆期间包括展厅的销量达到了40辆，除此之外，作为成立不久的4S店，恒通达也需要车展这样的平台来提升知名度。“因此我对销售部几乎没有硬性的指标，而是鼓励他们多向消费者宣传自己店的品牌。”

　　从品牌认知的角度产生对人流量的重视，除此之外，在车展现场能够获得大量的意向客户，也是吸引各家店的一个原因。据记者的不完全统计，广州本田5家店获得的意向客户超过300人，东风本田恒通达一家店就获得50多人，安骅别克也获得60多人。而其中有超过三分之一是标为“H”级别的“购买意向非常明确者”。多家经销商向记者表示，在假期结束的短短几天里，已经有一些意向客户开始到店进行购买行为了，而根据往年的惯例，国庆长假获得的意向客户，购买力一般要2个月才逐渐开始释放。

　　3、没有参展也一样卖车

　　车展吸引了不少经销商，但也有一些品牌经销商没有参加，如今年新建立的几家广州丰田4S店，就只是跟平常一样在展厅进行销售。广丰第一店总经理李晖表示，广丰店在国庆统一没有参加任何车展，而是把有限的人力集中在展厅，实际上销售状况也非常不错。而另外一些经销商则以别的方式进行这场“假期营销”，广州锦龙总经理张飚向记者表示，车展太多，参加的话不但分散精力，而且又可能抓不住进店的客户，得不偿失。但锦龙并没有在展厅坐等客户上门，通过与几个楼盘、电信公司以及组织高尔夫球赛的多样化方式，国庆期间锦龙仅奥迪Q7就卖出了4台。

　　4、效果不错VS浅层次营销

　　对国庆办车展的不同看法，不但在经销商内部之间分歧很大，而且也体现在营销专家之间。南菱集团副总裁向寒松对此次车展促销活动持肯定态度：“整体而言效果还是不错的，拉动了销量，使9月以来开始启动的‘金九银十’得到更好的体现。”但他认为在短短几天内各个车展“遍地开花”，且每个规模都不大，很难给消费者充分的选择空间。此外，过多过滥，一方面分流了消费群体，使每个车展效果都不太好，也使经销商疲于奔忙，每家店的效果也大打折扣。“但即使如此，目前来说，大多数经销商也很无奈，因为没有更好的方式。”