本报独家解读震撼全国车界的经典营销案例

　　独特的地理环境造就了四川独特的气候条件也造就了四川人务真务实的生活态度，这种理性的生活态度单从四川人买车这一行动上就能看出来。四川消费者购车更加关心汽车的性能与售后服务。在四川人的概念中，车首先是一个代步的工具，其次才是个人身份、品位、社会地位的象征。因此四川人买车通常都是量力而行；在四川人的概念中：买车是为了提高生活品质，绝不会让车成为生活的负担；四川人日渐成熟和理性的消费心理让车商发出了“四川人买车简直理性得可怕”的感慨。理性的四川车市对车商的营销策略是一个巨大的考验，在“矛”与“盾”的对垒中，鏖战在四川车市中的商家不断上演着一幕幕震撼全国的巅峰营销。除了四川车市经常爆出某品牌全国最低价格以外，“买断销售”、“汽车量贩”、“零利销售”、“降价补偿”等新名词不断从成都诞生，并震撼着中国车市。

　　汽车量贩

　　开创汽车营销新模式

　　建国集团首创的“汽车量贩”模式开创了家用轿车销售新时代。2003年，在4S店如火如荼的时候，建国汽车集团，首创占地4000平米汽车量贩经营模式。尽管当时此举在车市上引起了极大的争议，有的人甚至对这种销售模式产生了怀疑。但经过3年市场检验，这种“汽车量贩”的销售模式形成了品牌效应，迎合了客户“货比三家”的消费心理，同时避开了同4S店刀光剑影的正面碰撞，获得了成功。“2006年12月31日前，成都建国汽车集团将肯定性地成为全国拥有汽车代理品牌最多的经销商。”2006年初，建国集团提出了本年度的汽车发展计划，“与此同时，建国集团已经在全省11个市、州建立了11个分公司，立志把建国的标准化服务送到四川每一个客户身边。”实践证明，汽车量贩模式是有很大成长空间和发展优势的，是有生命力的。

　　买断销售

　　在成都车市首次出现

　　“买断销售”的消息在而今的车市上已经算不得什么新闻了，而早在2004年，汽车经销商的日子还很好过的时候，买断经销在国内汽车市场还是新鲜事。2004年2月8日成都车市首次出现了买断经销这一经营业态。通过与上海大众西南分公司的协议，置信精典汽车买下200台高尔两门汽车的四川独家经销权，并立即就搞起了低价销售的策略。精典汽贸将这200台高尔两门汽车售价由原来的7.68万元降为6.88万元，大大降低了运营成本。

　　置信精典汽贸和上海大众生产的高尔两门轿车成了“首吃螃蟹”者。当年精典汽贸与高尔联姻推出了买断经销这一新招在四川车市上引起了不小的关注。一方面，高尔两门轿车上市后在市场上留下了褒贬不一的漫天议论；另一方面，当时精典汽贸入市后不按规则出牌，其命运引起了蓉城车界的广泛关注。这两大热点相结合，给四川车市炮制出一个巨大的悬念，使得两门高尔与置信精典同时成为热点话题并提升了知名度。买断销售丰富了车市经营策略，对全国车市也产生了相当大的影响。时至今日“买断销售”依然是带动汽车销售的一张“王牌”。

　　组织团购

　　首场200人喊“要买车！”

　　2004年夏天，成都车商与当地媒体合作，推出了长达一个月的暑期团购活动，开创了四川历史上最大规模的一次集体买车活动。团购品牌车型从别克赛欧、凯越迅速延伸到奇瑞旗云、风云、东方之子、QQ，上海大众高尔、POLO，东风雪铁龙富康，北京现代伊兰特、索纳塔，东风悦达起亚千里马，哈飞路宝、赛马、奥拓、吉利等20多个品牌，加盟车商多达十几家。

　　在首场“别克试驾专题活动”中，来自全川的200多名消费者抵达活动现场，与港宏、吉翔和申蓉组成的车商团队进行了为期一天的“激情碰撞”。200多名消费者集体砍价购买同一品牌汽车，这在全国尚属首次。

　　在经历了当年的团购热潮洗礼之后，如今的车商已经鲜有团购活动了，而消费者却还对当年汽车大团购带来的实惠念念不忘。

　　“川AQQ***”

　　掀起QQ购买狂潮

　　2006年5月，成都汽车牌照将全面进入“川AQQ***”号段。做为QQ在全川的独家总代理四川申蓉奇瑞公司迅速抓住了这个独一无二的销售机遇，推出“成都汽车进入‘QQ’时代”纪念版，将“川AQQ***”牌照的话题变成市场热点。据申蓉奇瑞工作人员介绍，他们随时在跟踪上牌情况，目前已上到川AQK了，按字母及时间测算，预计会在27号左右发放QQ号段。同时通过市区几个奇瑞QQ专卖店抽查了20名看QQ车的意向车主发现，车主均纷纷表示如果买QQ车就非常希望自己能拥有一个”川AQQ”牌照。买QQ车了，如果能再上到一个QQ牌照，QQ车与QQ牌合二为一成了众多QQ准车主心中的一个完美计划。申蓉奇瑞随即推出的“川AQQ靓号返现1000元，倾情大派送”活动在成都掀起了一个不小的QQ购买狂潮。

　　包牌销售

　　10.88万元买爱丽舍16V

　　日前，攀钢汽贸独家推出“你买车，我包牌——包牌价10.88万元限量发行爱丽舍16V”的优惠活动从6月12日开始。此项活动是东风雪铁龙西南地区首家经销商包牌卖车，凡活动期间在攀钢汽贸购爱丽舍16V的客户均可以享受攀钢汽贸送出的“包牌”大套餐。此次的“包牌”套餐除包含必需的购置税外，还包含了保险、上牌、养路费等诸多相关费用。据该活动负责人介绍，参加此次活动的爱丽舍限量50辆。市场裸车价10.68万元的爱丽舍16V，即使只保基本险上户，也将产生5方面共计13000多元的其它费用，其中光购置税一项就接近9000元。按此计算，现在购买爱丽舍16V可节省1万多元。

　　据攀钢汽贸此次包牌销售活动策划者之一卢燕山介绍，该活动有效刺激了四川汽车消费者的神经，活动推出当天就有近200个咨询电话打到了攀钢汽贸，更有不少消费者直接到展厅与经销商面谈，他们中的大部分人都买到了自己心仪的汽车。

　　此外，北京现代汽车组织的“四川车迷包机看车展”、先锋汽车“招聘千名车主当售车员”、置信精典“买车送终生免费洗车”、奇瑞QQ用“零利销售”等活动也成为全国汽车销售的经典案例，成了业界关注与争议的焦点。正是由于汽车消费者的理性造就了充满挑战的四川汽车销售环境，也正是由于如此激烈的市场竞争使得四川车市的整体营销能力日益强大，因此，有业内人士毫不吝惜地称赞：“四川车市的营销全国最优”。

　　记者陈旭