从去年的沉默卷曲到今年的舒展喷发，一汽-大众的强劲复苏来势汹汹。今年前5个月销量107339辆，增长势头明显，5月份续以月销售28774辆，超过上海大众近6000辆的成绩稳居销量榜第二名，捷达也连续第三个月蝉联国内轿车市场单一品牌销量冠军。一汽-大众为什么？上周，记者就此独家专访了一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理麦凯文——

　　★ 去年过稀今年过密，为什么不间隔着安排产品节奏？

　　记者：今年是一汽-大众的产品年，从速腾到新宝来很多新产品不断推出，但前一两年就没有新车型，大众在全球范围内也是产品一个密集年，请问在市场方面大众为什么不花插着安排产品节奏，做到每年的产品利润相对平衡？

　　麦凯文：分两段来说这个问题，从国际上来说大众产品投放节奏应该说比较适度；针对中国情况来说，一汽-大众并不是照搬国际市场来决定节奏，因为国际市场跟中国市场有很大区别。你可以发现随着个人购车占了主流，中国对新产品多样化的要求强劲增长，所以在大众集团里对中国市场的变化，一直非常热烈的讨论，整个集团高层一直非常重视。一汽-大众也改变了产品投放节奏和品位，来更好地适应市场的要求。

　　记者：速腾上市后的表现和SBU大区实施的成绩如何？

　　麦凯文：先说速腾，从上市到六月底，我们卖了6177台，这个数字非常好，是实际零售数。整个速腾的销售在我们原来的预算范围之内，使我们有充足的资金来对速腾进行促销。市场反映情况好，消费者非常喜欢这款车，因为它在A级车里面是最棒的。

　　过去我们在全国有9个销售大区，任务是跟经销商联络，但自从SBU战略经营单元的改制以后发生了本质性的变化，我们现在全国有5加1共6个销售区专门负责自己的区域，比如华南大区是负责广东并以广东为辐射周边地区。过去的大区只是销售，现在SBU的销售模式发生了很大的变革，有销售、市场、培训、经销商网络，有自己独立预算，可以在这5大范围之内自己做决定，做本地区市场的研究。

　　★ 捷达到速腾几世同堂，大众的高端品牌形象会受伤？

　　记者：从15年前的捷达到国际同步的速腾，现在长春生产的大众车型几世同堂，这样的情况在全球鲜有其匹，虽然捷达仍然有市场，但是也拖累了大众的品牌形象，拖累了高端车型。这个问题怎么样去规划解决？可否设想把较早的车型改挂自主品牌的标？

　　麦凯文：我们从两个方面来讲这个问题。首先是中国区域发展极不平衡，不是铁板一块的市场，比如在中国东部的市场，由于经济的发展，人们需要更现代化的更时尚的车型，速腾也就是为了满足这个需要，新宝来也是满足这样的需要，但是同时我们也还保有高尔夫这样的经典车型，来满足追求普通客户的需要。另外一些西部地区，由于收入的原因，人们还需要一些较低端的产品，所谓低端是指不一定采用当前市场上最先进的技术，但是要求运营的费用、日常消耗、维护费用比较低，但是这些客户又不愿意买便宜货，他们也需要可靠而很响亮的品牌比如大众的品牌，为了满足这样的市场，我们就有了爷爷、儿子几世同堂的情况。

　　下一阶段，我们会在不同的地区分别执行不同的销售策略。所以现在根据区域的分化我们建立SBU的销售改革，SBU就是战略经营单元。我们用战略经营单元管理每个地域不同的需要，这样就能符合当地的情况。从产品线来说，我们产品线现在变得越来越宽，我们需要非常强势的、因地制宜的销售策略。比如捷达的销售深受欢迎，它的优势在于大大普及了大众品牌的广泛涵盖，但这有一个风险就是在经济最发达的地区能会像您所说的拖累了高端车型的品牌形象，所以我们不同的SBU会采取不同市场促销措施来弥补、或者说从不同的角度来销售来平衡可能引起的负面效果。我们现在更注意平衡质量和数量的关系，就是不仅强调数量，更强调质量。我们在每个地区或在每个城市、每个市场的占有率都是不一样的，根据我们市场的情况，我们会保证新品独立的卖点和老产品在成熟市场的促进。

　　★ 长春不休高温假，如何保持开工率又避免大幅库存？

　　记者：现在全国轿车库存大概有五万左右，不知道一汽大众在这方面控制得好不好？长春不休高温假，华南地区高温假可以调节生产节奏，在不休高温假的情况下，保持开工率又没有库存，是不是订单之生产？

　　麦凯文：先回答库存的问题。库存的计算方式，我们国内的厂家有不同的计算方式，有零售统计、有批发统计，我们今年实行的是零售统计。第二个方面来说库存有两个方面：厂家库存还是经销商的库存？在2005年时候，一汽-大众厂家经销商的库存，大概等于是将近3个月的总销量，这是一个非常沉重的负担。但是在过去的6个月时间内，我们把库存减少为1.5个月的销量，现在库存状况非常的良好、合理、健康，同时我们还进行了运输物流的改革，节省了在途运输的成本，这就是企业的瘦身。

　　回答您第二个订单制的问题：我们正在实行订单制，我们刚刚才开始实行，制度还不完善，还在学习的过程中，您可以看到一汽-大众学习进步的上升趋势。现在的订单制，我们主要用它来做销售的预测，比较准确地反映市场的需求。我们也专门聘请了一些第三方的机构来做订单系统的改造和订单制的流程。

　　从长春厂家的生产情况来说，长春工厂的产能和产量我们有很好的保障，但是也非常灵活，在生产有需求的时候，我们会根据市场的需求安排加班加点；另外一个方面的情况，从零部件订单来说，我们正在完善这方面的供应系统，稍微优先于生产，保证生产的进程。我们这个流程的完善正在执行中。所以从整个一汽-大众的运营情况来讲，我认为是非常良性的，非常健康的，我们会做很多不断进步的平衡和调整。

　　总起来讲，第一季度、第二季度我们提升了销售增长率和市场占有率，我们进行了销售改革，停止了销售下降的趋势，保住了市场份额，同2005年比出现了上升趋势，这是我们第一阶段改革的最大成果。当然我们有了新的产品上市，但同时归功于我们机构的合理化和有效性。

　　★ 新车投放规划有侧重，长春成为大众原型车投放主选地？

　　记者：根据新车型投放规划来看，长春是否正在成为大众原型车投放基地？

　　麦凯文：长春已经是大众集团在中国的最强势的产品基地之一，是从战略的方向上来讲，从未来产品投放规划来说，长春会更多从大众拿到和生产原汁原味的产品，同时大众方面会全力强化本地化进程，更符合当地的需求。我个人认为，中国汽车市场非常巨大，在将来或许将成为世界第一，需要多样化的品牌来适应这么大地域的需要，来承受这么巨大的汽车市场，所以对大众的两个中方合资项目而言，两家合资企业在中国发展的大前景下都会兴旺发达。

　　记者：在长春还没出Future B6的时候，上海现在已经出了新帕萨特领驭，在这种情况下怎样使消费者区别如此贴近的品牌？

　　麦凯文：以这次广州车展来说，你可以看到上汽和一汽是不一样的，从我了解一汽大众的运作情况来看，一汽-大众从去年年底上市了捷达伙伴，今年上市了速腾，上个月又上市了新宝来，在今年的晚些时候还会上市另一款车。用您的话说，会更多的拿到适合中国市场需要的原厂产品，至于另外一家合资企业，也许将更强调产品的运动型、对生活的情趣，我在这里不好说，您可以问他们的专家。至于Future B6，有关这个产品的细节，可以公开的时候我保证第一时间会告诉您，目前，我只能保证它是一款优秀的B级车。深圳商报记者 李潮 关光耀