苏伟铭履新一汽大众，烧第一把火

　　3月8日，一汽大众商务副总兼销售公司总经理苏伟铭首次公开露面。从1月1日正式就职以来，经过两个多月的努力，苏伟铭这次带给一汽大众营销变革的“提速行动”。

　　销售区域整合

　　在被称为“提速行动”的一汽大众营销变革中，最为大刀阔斧的莫过于营销模式的变动。原来一汽大众延续多年的营销管理模式的九大销售区域完全被取消，取而代之的是SBU概念。

　　从职能上看，每个SBU的功能包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持等，这实际上已相当于一个独立的销售公司所承担的职责。“销售公司将把活动经费下发到各个SBU.”苏伟铭表示，SBU是借鉴美国市场的一种营销方式，可以说是将权力下放，每个SBU都将做出各自独立的产品促销活动，那种全国统一的产品推广活动将不再提倡。

　　据了解，一汽大众将整个销售区域分成了五个SBU，分别为京津、鲁冀、华北、华中、华南。这五个SBU占总销量的80%，另外经销商较少、销量较小的区域将由一汽大众销售公司总部统管。“我们希望这种5+1的模式在不久的将来变成6+1的模式。”苏伟铭表示。这增加的6指的就是西南板块。

　　车价全线下降

　　3月7日，除了开迪以外，一汽大众全线车型价格都已经下调了。其中最便宜的捷达不足8万元，宝来价位移至13.28万元至16.58万元之间，高尔夫价格从12.08万元跨至15.88万元。与原先的指导价相比，一汽大众车系车型最高跌幅达到1.7万元。

　　苏伟铭称这些价格为零售终端价。对经销商而言，这是一种相对刚性的价格，缺少了以往在指导价基础上可浮动的空间。

　　“一汽大众批发加零售库存量少于一个月。”苏伟铭表示，价格调整完全不是迫于库存的压力。从4月1日开始一汽大众将要开始订单式的生产，控制库存量。

　　事实上，此前高尔夫、捷达两车型已试行了订单式生产方式。

　　针对此次调价中被冷落的开迪，苏伟铭表示，他正在探讨建立一个完全不同的模式来销售开迪。初步想法是在全国设立五个开迪销售中心，厂方直接参与管理。针对不同的区域消费者，将提供不同的销售方案。

　　“在不同的区域里都有不同的客户群，所以开迪的客户群体是比较复杂的。太过复杂的东西你就简单一点，太过简单的东西你就复杂一点。”苏伟铭表示，“对我来说，开迪是一个简单的产品，所以在管理上就要复杂一点。”

　　-记者观察

　　上海大众与一汽大众策略不同

　　苏伟铭受聘于一汽集团成为一汽大众副总经理的同时，他还是大众集团的执行副总。有媒体称，在所有合资公司中，因为技术由外方把关，因此在销售方面历来都是中方占主导。而身为大众中国执行副总的苏伟铭担纲一汽大众中方第一副总，这多少显示出中方的无奈。统计显示，曾为一汽集团带来利润的合资公司一汽大众，2005年已经出现了亏损。

　　在媒体见面会上，有记者追问，在一汽大众的此次营销变革是否也会移植到上海大众。苏伟铭表示，上海大众有上海大众的策略，此前上海大众调价的“飓风行动”

　　已经取得了相应成果。

　　本报记者涂冬梅