去年，国家实行宏观调控政策，受此影响，商用车市场今年整体偏冷。临近年关，对许多厂商来说，今年的业绩不如预期已是铁板钉钉，来年的年景如何，很多人仍持观望态度。在这样的背景下，有内部消息传出，在北汽福田汽车股份有限公司（简称“福田汽车”）2006商务年会上，福田汽车将拿出大手笔——20－30辆汽车对经销商和服务商进行奖励，其中不乏数辆豪华宝马。福田汽车对合作伙伴的奖励总额，估计将接近1000万元！俗话说“重奖之下必有勇夫”，看来福田此次重奖是希望借宝马发力，实现国内国外市场的两翼齐飞。

　　9年沉淀 蓄势待发

　　福田汽车自1996年成立以来，已经高速发展了9年。1996年，福田汽车以单一的中低轻卡品种起家，这种状态一直持续到2000年，并从此开始保持轻卡产销量全国第一的行业领跑者的地位；从2001年开始，福田汽车的产品线迅速扩张，一直做到了现在9大品牌共同发展的局面。产品线涵盖了几乎全部的商用车及除轿车以外的乘用车。创造了最短时间超百万累计产量的纪录。今年一个明显的事实是，在市场整体不景气的情况下，福田却国内国外市场两翼齐飞，轻卡、重卡、半挂、轻客等领域全面开花，上演了逆市增长的奇迹。例如，在轻卡市场，福田1－10月份共销售258148辆，以31．4％的占有率稳居市场第一；在海外市场，福田则凭借欧曼、风景、奥铃和时代轻卡等车型的发力，将海外经销商的规模扩大到20家，产品销往北非、中东、南亚等地区。市场的急剧扩张，使福田完全有必要而且也完全有能力实现对核心合作伙伴的巨奖激励。

　　经过多年的积累，福田已经进入了自主规划的第三阶段—国际化阶段。要实施成功的国际化战略，一方面必须坚持以国内市场为立足点，如此才能消化国际化面临的各种风险；另一方面，则必须加强对全球资源，包括人力资源、技术资源、管理资源等的整合，而这两方面得以实现的前提，就是建立一个以目标消费人群为核心，包括整车制造商、零配件供应商、销售商、维修商在内的价值共同体。

　　犒赏三军 战略调整

　　北汽福田汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理王向银在介绍2005年的成果时表示，今年是福田汽车的“调整年”。这不仅包括车型的新旧交替，更包括增长方式由外延式扩张向内涵式增长的转换，以及经营理念由生产导向、产品导向往客户导向、市场导向的转变等等，加上福田强力推行的“柔性营销网络”，来自核心企业的这些调整，对上下游合作伙伴带来的压力和冲击可想而知；而福田之所以能够顺利实现2005年的关键调整，合作伙伴的积极配合、协调、应变显然功不可没。所以，表面上看，福田的宝马巨奖是在奖业绩，实际上则是增强合作伙伴向心力、凝聚力和战斗力的必然之举。从福田汽车的发展历程可以看出，2005年福田汽车的调整战略，已经是其进入汽车行业以来的第二次主动调整。2001年开始的福田第一次主动调整，直接奠定了福田商用车市场第一的地位，2005年的调整又与国家宏观经济调控节奏相契合。王向银坦言，国家的宏观调控是有规律的。因此，选择2005年进行主动调整，也是福田缜密规划的结果。“商用车领域受国家宏观调控的影响比较大，按照我们的经验，宏观调控给企业带来的影响是有规律的。福田选择在这个时候进行企业内部的全面调整，我们认为是一个最佳时机。”王向银说。

　　海外攻略 初具雏形

　　福田成立9年，但做出口业务还不到4年时间，如今福田汽车的海外市场已初具雏形，业务量增长非常快。2002年出口只有500辆，2003年做到了1600辆，去年则增长到了9000辆，占当年全国汽车出口总量的12．3％。今年一季度，福田汽车的海外销量为2261辆。

　　目前，福田汽车出口的主要产品包括欧曼、风景、奥铃和时代轻卡等各种品牌。为此，福田在两年前就成立了一个海外事业部，对海外市场实行组织化管理。福田汽车在海外的一级代理商或经销商已有15家，到年底这个数字将达到20家。在出口地方面，福田汽车的产品目前主要销往北非、中东及南亚等发展中国家和地区。从2007年开始，福田将逐步进入发达国家的市场，通过一系列的开拓和运作，最终在2010年实现企业总产量中的25％－30％依靠海外市场消化。

　　重拳出击 06双赢

　　2006年，面对白热化、微利化、国际化的挑战，摆在福田汽车面前的一个重要任务就是，引导福田品牌的关联群体形成以“共创世界的技术、理念价值，共享福田的社会价值成果”为根本驱动的新型汽车产业“双赢生态圈”，并以此来应对跨国巨头的强力冲击。显然，认识了这一点，也就不难理解福田汽车为什么会如此大出血本，来巩固这个价值共同体了。按行业规律，每4－5年为一个产品换代周期，福田今年也是处在推陈出新的衔接阶段。谈及新产品上市计划，王向银表示：“除了今年推向市场的奥铃捷运以及奥铃超越中高端轻卡之外，从今年年底开始，福田将以全新的阵容陆续向市场推出多款更高端产品。如拟在明年年初登场的代表目前国内最高水准的欧马可高端轻卡，以及在欧洲研发全新打造的欧曼ＥＴＸ高端重卡；另外2006年底还要推出一款全新平台的高端ＭＰＶ。”随着这些重量级的新品不断推出，可以预料，将会对明年的市场形成新的冲击，并将对明年福田的全面提升起到至关重要的推动作用。

　　“如今，福田汽车拥有数十名外籍专家，包括曾在福特、通用等世界知名汽车企业里长期工作的高级技术专家。同时，还在中国台湾、日本、意大利等地建立了研发中心和技术合作机构，这些都是福田汽车能一直站在汽车行业技术领域最前端的保证。目前，福田汽车与戴姆勒－克莱斯勒公司合作洽谈进展顺利，力图早日达成双赢的合作格局。相信在不久的将来会给轿车市场带来一个惊喜。”王向银自豪地说。

　　从2006年开始，福田将以全新的姿态进入新一轮增长期。2006年－2010年，将是福田的国际化拓展阶段。立足自主研发，整合全球优势资源同步国际先进技术，逐步形成辐射全球市场的全域型汽车企业，将是福田为之不懈努力的目标。

　　在采访即将结束的时候，王向银向记者透露：明年1月，福田将有两款新车投放市场，一款是技术含量最高端的中型卡车，另一款是全新的ＳＵＶ。

　　商报记者 马元月 蓝朝晖

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