第三只眼看达喀尔拉力赛(四)

　　去朝圣？还是探路？

　　——帕拉丁用户赴达喀尔观摩团采访思考

　　用朝圣这个词来形容帕拉丁用户亲赴达喀尔现场观看比赛的喜悦心情可以说是一点都不夸张。对这些铁杆车迷来说，能上达喀尔瞧一瞧比赛的气氛，闻一闻散发出汽油味的撒哈拉卷起的漫天风沙，听一听那排气管发出的轰鸣声，就像圆了人生最大的心愿和梦想。正如达喀尔汽车拉力赛创办者所说的那样，那是个充满诱惑与刺激，地狱与天堂握手的地方，亦是展示英雄本色和智慧博弈的天然舞台。

　　“这简直是个意想不到惊喜，连做梦都没有想到过我们还能有幸去达喀尔？还竟是企业掏钱让我们去看比赛？”

　　三位被选中去达喀尔观摩的用户在一个月前接到通知时就像中了幸运大奖，连自己都不敢相信，连连说，天底下哪有这样的好事？周围的亲戚朋友都觉得这是天上掉馅饼。随之是兴奋，羡慕，媒体的好奇。

　　这不啻是个新闻，直觉告诉记者，这背后一定有故事。

　　1月4日，记者闻讯专程去北京采访了这三位即将启程去非洲毛里塔尼亚实地观看达喀尔中途比赛的帕拉丁用户。同这三位用户当时想的一样，记者也不相信这是真的。理由很简单，这是需要办理非常复杂手续才能成行，还要得到赛事组委会同意，并提供安全保障才行。其次，厂方这样的举动意味着什么？这对中国汽车运动又将产生怎样的影响？

　　神交已久的挚友

　　想不到这三位帕拉丁用户都是在网上神交已久的玩越野车的挚友，彼此耳熟能详，就连穿戴都一样，这就奇怪了。从年龄上看，正巧是老中青三代。见他们一见如故的亲热劲，就像找到了党组织。

　　今年61岁的刘仲善，人称刘伯，是广东地区首批帕拉丁用户最老的玩车族，也是当地帕拉丁俱乐部的资深会员。他是退休之后专门买了一辆V6，3.3自动档的帕拉丁作为“玩伴”来消遣，喜欢旅行和摄影。在这之前，他已有十余年的驾龄，坐过和开过不少车，对SUV的车型种类作过比较。他说，“我对越野车有要求，自定标准是运动型、通过性强、综合性好、安全可靠、外观大气、价格在30万元左右，排量在3.0升以上。”他介绍，有一次正好在车展上看到了帕拉丁很合我意就决定买下了。

　　这是一个颇为有趣的老汉，退休后买一辆SUV过起了徐霞客的游侠生活，寄情于山水，陶冶于自由自在的境界里，悠哉游哉，好不潇洒。他告诉记者，自从有了帕拉丁，生活变得充实了，朋友也多起来了，岁数也觉得年轻了，两年来游历了川藏、云贵高原，沿海和东北的20几个省市及地区。从他的谈吐中不难体悟到这位老者精神世界的丰满与超脱，内心活跃和激情在奔突。

　　“现在我有了一帮玩车的朋友，他们都比我年轻，从他们身上我学到了不少的东西，领悟到了生命的价值。”

　　老汉从参加帕拉丁俱乐部的体会中尝到了扩大社交圈的甜头，通过越野活动增长了不少知识，并成了网上交流的活跃分子，认识了各路玩越野车的好手。他还非常认真地记帕拉丁的“日记”，将加油、出行、使用等细小末节的事都一一记录在案。

　　“这是为什么？”记者好奇地问。

　　“我对这车有感情，要了解和掌握它的特性和脾气。”老汉回答说，这车就像我的生命一样了，可以说是进入了人车合一的地步。

　　看得出，老汉已经成为这方面的行家，提起汽车越野他会习惯地用专业语言来表述，如他对帕拉丁的评价是“综合性能及可靠性是完全能够满足大多数人对SUV的要求。”这样的口气就像个专家的鉴定。

　　自然，提到达喀尔的赛事，他的向往一点都不比年青人逊色，是个活脱脱的汽车超级发烧友。

　　相对于比老汉小近30岁的周启杨来说，则是在成都玩越野车出名的高手。从身份上看，他是一个身兼数家公司的董事长，业余爱好就是玩越野车，还亲自策划组织过几次大的越野车赛事，震惊过车坛。经他手里玩过的四驱已经有好几辆。应该讲他选中帕拉丁是带有多重经验判断的结果。在成都，它是第一个买帕拉丁的用户。他颇为自豪地对记车说，这是一辆有大梁的SUV车，皮实可靠，配置齐全，可以放开胆子玩，根本不用担心过不去的路，爬不上的山，趟不过的滩，数次孤身进藏，还去过金三角，到东亚转过一圈，这车一点问题都没有。

　　周先生对玩四驱的体会是，“一个人的修养表现为享受最好的，承受最差的。越野车就有这种英雄加家贵族的气质，简单得像鹅卵石，坚固得像块高碳钢，有无所不能的通过能力，令其他车型望尘莫及。”

　　自打有了帕拉丁之后，他的感悟最深的就是改变了对生活的态度，“用车轮丈量世界，用相机记录生活。”

　　“我是个职业玩家”

　　今年知天命的张铁伟是北京最早玩四驱的车手。在圈内大家都称他是张哥，信奉“以车会友”，名片上印的是北京市汽车摩托运动协会的委员，是京城车的前辈。但他很谦虚，称只玩过两辆越野车和一辆卧车。不过，他对帕拉丁则是赞誉有加，在帕拉丁节油大赛中取得了百公里油耗才5.24升，获得了北京地区的节油冠军。他说，他的帕拉丁已经行驶了5.5万公里，车辆状况一切正常。

　　这对于他来说，帕拉丁用了两年还完好如初，他不由地感叹道，这是极为少见的，至少在他玩过的越野车中帕拉丁是最出色的。

　　令人不可思议的是，它在央视体育频道的节油大赛中又创下了百公里油耗4.18升记录。从这一细节里就能看出张先生在玩车方面的在行和精通。

　　我们有三个没想到

　　“对我们来说，在玩越野方面国内的比赛都参加过了，国外的赛事也了解，尤其没想到的是帕拉丁竟然参加达喀尔汽车拉力赛取得了两次成功，作为用户脸上非常有面子。”

　　张先生说，这就在同行当中证明了我的眼光没有看错。

　　其他两位用户也是这样认为。大家知道，作为欧洲三大赛事之一的达喀尔汽车拉力赛的影响力是与环法自行车大赛、勒芒汽车大赛齐名的著名赛事。有人曾描述过达喀尔的魅力就是在挑战自我极限中找到了心灵的寄托和精神的力量。这是玩四驱最吸引人的地方也是无数车迷为之朝思暮想的圣地。可想而知，帕拉丁的壮举对于他的用户来说无疑是一种最好的理念阐述。

　　“第二个没想到的是，我们是作为用户去观摩，了却了我们的心愿。”

　　刘老先生说得很实在。他认为，厂家对我们用户的构成和定位非常清楚，我们的幸运也就是厂家对市场的态度，把对产品的负责物化为一种对用户的关怀，让你感受到产品的价值在升值。

　　“第三个没想到，我们也成了新闻人物，占了帕拉丁的光。”

　　从事广告策划的周先生有点兴奋地说，尽管我们三个人被选中去达喀尔观看比赛，实际上是代表了所有的帕拉丁用户前往达喀尔观看比赛，在国内还没有见到过一个汽车产品与消费者有这样紧密地联系，甚至因一个产品发展到有同呼吸共命运的份上，将比赛的得失都牵连到用户的神经末梢，上升为一种对荣誉的期盼。我们从媒体关注的目光中已经感觉到此行的新闻价值，这就是用户与厂家的关系已经转化为对品牌共筑的唇齿关系，这已经不是情感上的共识，而是客户忠诚度的体现了。

　　据介绍，帕拉丁用户赴达喀尔观摩团1月8日抵达非洲努瓦克肖特的比赛现场，除了慰问帕拉丁车队的车手和队员之外，还要看望所有此次参加达喀尔的中国车队的车手。像卢宁军、门光远、周勇和徐浪这些车手对三位帕拉丁用户来说都是很熟悉的朋友和车友。此外，他们还将代表广大的车迷参观车队的营地、维修区、拜访达喀尔组委会官员，对赛事过程进行实地考察等。看来此行的意义也非同一般，说明达喀尔的民间热正成为一种潜在的市场。

　　达喀尔是个舞台

　　帕拉丁从一开始就把达喀尔当作展示品牌的舞台，倡导一种挑战自我的精神，搭建中国汽车运动问鼎世界顶尖赛事的桥梁，为造就中国优秀的车手提供机会。从连续两年参三的观察来看，帕拉丁不仅借助达喀尔的声势提高了品牌的知名度，考验了产品的质量，还打破了只有汽车发达国家才能进入这项国际赛事的惯例，赢得了国外同行的尊敬和赞赏，带动了国内车队纷纷加入，迎来了本届达喀尔赛事的“中国年”。当地报子用很大的篇幅介绍了帕拉丁车手，及中国车队的到来。这就印证了达喀尔组委会对中国车队的参赛所寄予的期望已经实现。

　　“在世界汽车厂商眼里，达喀尔就是产品的角斗场。”负责河南省帕拉丁俱乐部的郭云飞总经理代表厂方前来为帕拉丁用户赴达喀尔观摩团送行时说，我们试图通过这样的活动让用户了解我们的产品在比赛时的真实情况，在残酷的比赛过程中检验我们的产品。

　　不过，从营销的理念出发，郭先生在接受媒体采访中阐述了此次组织用户观看达喀尔赛时的真实想法是，首先，提高产品形象；其次，提升品牌附加值；再是体现客户价值。

　　记者从三位用户的了解中获知，帕拉丁自投放市场以来几乎没有返修率，质量稳定，有口暨碑，同时又有良好的品牌知名度。在这方面，作为帕拉丁的用户有一种自豪感，开这样的车大家都会联想到在达喀尔上展示英雄气魄的帕拉丁，对喜爱运动的车主来说无疑多了一份荣耀。实际上，帕拉丁给用户带来的不仅是一款好车的概念，而是对出行方式，生活理念和驾是习惯全新的改变。比如“一车三用”的概念，尝到了轿车的舒适性、运动的越野性、功能的多用性的甜头。许多用户在谈到这款车的方便性时，用了一个“无障碍车”的词，意思说，帕帕拉丁可以到任何想去的地方都可以。年逾花甲的刘先生考虑买这款车时就看中良好的驾驶性能和可靠的通过性能。这对于在体力驾驶技术都不如年轻人的情况下，每年照样要有两次孤身长途旅行的他一点都没有后顾之忧。再有，面对恶劣路况和环境帕拉丁素有孤胆英雄之称，让驾驶者者放心。

　　“重要的是它在改变传统的开轿车的习惯时变成了驾驶的乐趣，更多的是带来了运动的活力，人的心态变得年轻了。”

　　周先生的真切体会就是将自已的视角扩大到四川以外的全国，甚至周边的国家，这是他以前开其它车所没有过的体验。

　　由此，我们可以这样理解，如果说以前帕拉丁的体育营销仅仅是打达喀尔牌子的影响力的话，难么，现在则是让用户来参与到达喀尔互动式的营销看来更具感召力。事实上这种效应在记者采访中已经产生。有的新用户就是通过老用户介绍增加的。有人问这是什么原因？这就客户价值的体现。用理论化的说法，就是除了第一辆车是由经销商卖出去之外，其余应该是用户帮你卖出去的。

　　也许这就是帕拉丁组织用户赴达喀尔观摩赛事的实际意义之所在吧。(颜光明 2006年1月5日于北京)